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《马云的经商哲学》
作者：张笑恒【完结】


第1章 序言


　　当大家埋头在手机上玩微信玩得正酣，马云也不甘示弱走到台前力推阿里自家的即时通讯工具“来往”。其实“来往”已经面世两年多，基本都是阿里员工自己在玩，用户量少得可怜。为了增加客户，马云规定，每个阿里巴巴员工在2013年11月底前必须有外部用户100个，无法达到的视同放弃红包（年终奖励）。强势推出的要求效果显著，阿里巴巴ceo陆兆禧此后表示，20多日以来，“来往”的用户增长率约为140%。
　　虽然腾讯的微信对此不屑，甚至有人调侃“微信现在如日中天，发展速度甩开易信、来往什么的n光年。”但竞争的力度绝不会因此变弱。
　　各家都在为自己的利益拼尽全力，通常情况下，竞争双方的老板肯定会撕破脸，或者不择手段把对方绊倒。2013年11月6日，阿里巴巴董事局主席马云以及腾讯董事会主席兼ceo马化腾共聚复旦大学召开的“互联网金融论坛暨众安保险启动仪式”，终子面对面谈起了微信和来往。马云表示，只有互相挑战，社会才会进步，如果移动互联网只有一个微信，整个中国是不够的，所以阿里巴巴做一个来往，腾讯搞一个微信，只有这样保持好奇心，保持对权威的挑战，才有进步的可能。
　　马云说：“来往和微信这盘棋，我要看马化腾下一步怎么走。看他眉头皱起来我很高兴，竞争是一种乐趣。”“也许我们成不了大气，但是至少让微信不断创新。用户可以慢慢地交费，让用户有更好的体验，这也是蛮好的事情。”
　　马云在告诉我们，竞争并不是一场你死我活的游戏，而是相互促进的方式，而且竞争虽然惨烈，但仍充满乐趣。这是马云的积极竞争哲学。如他所言，“竞争的时候不要带仇恨，带仇恨一定失败。”
　　远东控股集团董事长蒋锡培说，马云是一个商业天才，是一个非常有远见的企业家。
　　的确，马云是个有远见的人，他曾说：“领导永远不要跟下属比技能，下属肯定比你强；如果不比你强，说明你请错人了。要比眼光，比他看得远。”如果企业是一艘船，领导就是船长，掌握着整艘船的方向。
　　《英才》网的记者曾问史玉柱：“在中国企业家圈子里，你最欣赏谁？”
　　史玉柱答：“我最欣赏柳传志和马云。柳传志，我更钛佩他做事的扎实风格和一些习惯，比如说他的企业文化确实做得很扎实。马云，战略很好，他能看到5年、10年之后的事，几年前跟他聊的一些看法，现在都印证了。”
　　马云曾告诫企业家朋友：“21世纪的第一步的阵痛告诉我们，只有更加开放、具有眼光，才能走得久。”这是马云的远见哲学。
　　2013年高考前夕，有某网站对高考作文进行考前命题大预测，用了《阿里巴巴的马云如何赢回诚信》的故事，即2011年的“卫哲事件”。彼时，阿里巴巴爆出特大丑闻，近百名阿里巴巴销售人员故意或疏忽纵容骗子公司的存在。马云异常愤怒，立即开会并展开调查。调查后发现，2009、2010年两年间共有超过2000家的“中国供应商”客户涉嫌欺诈。随后公司ceo卫哲、coo李旭晖引咎辞职。马云称，公司高管必须为此负责。
　　马云在随后写给员工和客户的邮件中称：“对这种触犯商业诚信原则和公司价值观底线的行为，任何的容忍姑息都是对更多诚信客户、更多诚信阿里人的犯罪！”“诚信，是阿里巴巴最珍视的价值观基础，这包括我们员工的诚信以及我们为小企业客户提供一个诚信和安全的网上交易平台。我们希望释放一个强烈信息，就是任何有损我们文化和价值观的行为均不可接受。”这是马云的诚信哲学。
　　此外，本书还阐释了马云的其他经商哲学，如战略创新、团队建设、生存选择、品牌建设、客户维护、资本管理等，将马云艰苦创业积聚的睿智与哲学魅力展现在读者面前，供读者更好地借鉴。
　　《华尔街日报》中文网编辑兼专栏撰稿人刘罡曾在华尔街日报网络版上发表署名文章，称赞阿里巴巴董事局主席马云比微软创始人比尔·盖茨伟大。无论他的理由是什么，我们可以肯定的是，马云是一个商业奇才，他开创了中国的互联网电子商务时代。2013年11月11日，天猫的网购成交额达到350.19亿元，同比增长83%。
　　马云虽已子2013年5月10日正式辞去了阿里巴巴ceo一职，但他不会真正“退休”，他将继续在商海里“折腾”下去。事实上，在他宣布退休不到一个月的时间里，马云就穿着一身蓝色的太极服出现在深圳的“中国智能骨干网”的发布会上，与他一起出席的是几乎能垄断中国快递物流的“三通一达”董事长和高层。
　　马云说：“现在中国每天有2500万个左右的包裹，10年后预计是每天2亿个，今天中国物流体系没有办法支撑未来的2亿个。所以我们有一个大胆设想，通过建设中国智能骨干网（csn），让全中国2000个城市在任何一个地方只要你上网购物，24小时内货一定送到你们家。”毋庸置疑，马云已经有了新的目标和方向。
 



第2章 创业拼的就是预见力：为什么要做物流


　　1995年的时候，马云第一次接触了互联网，当时他就觉得互联网有一天会改变人类，可以影响人类的方方面面。但是它到底怎么样来影响人类，这个问题当时的马云并不清楚。马云将自己形容成一个盲人骑在一只瞎的老虎上面，虽然根本不明白将来会怎么样，但是他坚信互联网将会对人类社会有很大的贡献。所以他立即东拼西凑地借了两万元钱，办了“中国黄页”，成为中国最早的互联网公司之一。其后不到三年时间，该网站就赚到了500万元。
　　1999年，马云意识到互联网产业界应重视和优先发展企业与企业间电子商务（b2b），即所谓的“互联网的第四模式”，他立即辞去公职，又开始了新一轮的创业。其结果也众所周知，阿里巴巴和旗下的整个电子商务体系得到了世人的认可，全国的快递包裹每年有几十亿件，其中有一半就来自他的淘宝网。但是中国的物流配送并不发达，也没有人喜欢做这项事业，而物流的流畅迅捷将直接影响国人的消费习惯。马云意识到：物流将会在将来对中国的商业体系产生巨大影响。
　　2007年，在阿里巴巴战略讨论会上，“物流”两个字就已经被当作了当天讨论的重点而提出。只是当时这个未成形的想法最先是通过投资的方式来探索的。
　　2010年年初，阿里巴巴选择了星晨急便作为自己物流上摸索的第一块试验田，并向外界传达了“云物流”的概念。然而2012年3月，星晨急便却因资金告急而宣布破产，阿里巴巴也因此蒙受不少损失。随后，阿里巴巴又通过不断结盟来试图改善物流环节。2011年，淘宝宣布结盟第三方服务商；2012年5月，天猫宣布与包括邮政在内的九大物流商结盟。但是，“双十一”仍然因订单爆仓而饱受诟病。
　　经历过种种物流阵痛后，2013年5月，马云终于痛定思痛，将梦想提上了议程，其架构的物流网络“菜鸟”终于起飞。尽管24小时必达的目标在业界看来有些渺茫，但马云坦言，“谁都不能保证一定不失败，但是万一被我们搞成了，我觉得今生无悔。”马云也特别强调，阿里巴巴永远不会做快递，而是联合产业链上下游合作伙伴，搭建一个基于数据的物流基础设施平台。对于菜鸟网络，阿里巴巴仍然延续一贯的“平台化”布局思路。
　　预见到方向的马云从来都不是一个拖泥带水的人。2013年5月，马云即从阿里巴巴辞去ceo一职，18天后他就在深圳宣布组建“菜鸟网络科技有限公司”并任董事长，联合多家民营快递企业，开始正式进军物流。“菜鸟网络”物流公司首期就投资1000亿元人民币，而二期将达到2000亿元。
　　马云又在外界不被看好的情况下做出重大的改变。而我们要做的就是拭目以待他未来在物流产业里的表现。可以说，一个企业的领导人若是有着准确长远的预见力，会对一个企业的长远发展、生生不息有着巨大影响。有人说：“机会永远给能发现机会的人。”这就是对一个人的预见力的完美解释。一家企业如果看不到产业未来的发展方向就像是盲人走路，虽然一直在往前走，但是难免会走进水沟里。
　　晶体管是美国“贝尔实验室”第一个发明的，又是美国“西部电子公司”第一个生产出来的，但是在美国人看来这东西毫无用处。然而，盛田昭夫却主动用借来的20000美元把晶体管技术买到手，当时日本国内的企业家都觉得盛田昭夫就是家族的败家子。
　　然而在1957年，盛田昭夫的索尼公司推出便携式收音机后，立即风靡世界，那些曾骄傲的企业家们想学着索尼做收音机，但是发现市场已经被索尼占先了。索尼公司并没有停下前进的脚步，先后推出了第一台8英寸电视机、第一台录音机等等。索尼以“敢为人先”的独到眼光在一个产业尚未成熟之时就预见到它未来的潜力，并且敢于去做，事实证明，他们取得了巨大的成功。
　　有句名言叫：“你能看多远，你就能走多远。”所谓预见力，就是在新的事物或者规律尚不明朗之前，对事物发展变化的趋势作出推断和预测的能力，这对于一个企业，或者创业的人尤为重要。
　　有记者曾在采访世界首富比尔·盖茨的时候问他：“您能快速成为世界首富的秘密是什么？”比尔·盖茨回答说：“很多人看到微软的成功只是技术、人脉和市场营销，其实这些都只是表象，我成功的秘诀很简单，就是一个好眼光。”
　　马云35岁创立阿里巴巴，49岁又辞任ceo，从网站到电子商务，再到物流，他一直在做中国互联网的领袖人物，并不仅仅因为他的企业做得大，也是因为马云的独到的预见力在引导着他前行，总是能在别人没有预见的时候，他已经想好怎么走了。
 



第3章 看到浩瀚的宇宙，你就有了远见


　　马云曾经在一次演讲中说：“我们还以为自己很牛，在自己的办公室，在自己的同事、员工和家人面前，哇塞，觉得自己很厉害。但是再走远一点看看呢，在世界上你微不足道。我是到了伦敦的格林尼治天文台才真正明白我是多么的渺小，那个宇宙是多么的浩瀚，地球像个灰尘根本找不到，地球都找不到，人更别说啦。你要想到这些问题，你就有了远见。”
　　石油大亨洛克菲勒先生曾在给儿子的信中说过：“成功不是以一个人的身高、体重、学历或家庭背景来衡量，而是以他思想的‘大小’来决定。”这思想上的“大小”就是一个人的胸怀，他是否能看见浩瀚的宇宙，他是否能看见更远的未来，他是否能容纳得下这些。
　　1995年，马云作为一个高速公路项目的翻译和项目组一起赴美谈判。谈判的成果并不好，但是马云接触到了互联网。因为自己并不懂电脑，于是就让几个朋友帮着他上网，很快他就发现：为什么没有中国的东西？他觉得不该没有中国的网页。马云意识到将来互联网一定会进入中国，并且还会大热，自己为什么不做一个给别人做网站主页的网站呢？
　　于是回国的马云，立即说服了妻子，东拼西凑地借了两万元，创建了“中国黄页”，开启了他的传奇互联网人生。后来已经贵为阿里巴巴ceo的马云说，那次美国之行对他的影响很大，几乎改变了他的世界观，让他见识到了原来还有一种叫互联网的东西。由此可见，如果一个不知道自己已经坐在井里的人观天，他是不知道自己看到的只是一小部分天的。
　　只有见到了浩瀚的宇宙，你才会知道宇宙之大难以想象；你才会摒弃自己以前的小众思想；你才会更有信心地去探索浩瀚无垠的宇宙。这就是远见，也可以说是目标。不管是一家企业还是个人，必须要有一个有远见的目标。目标大，会让你更好地看待问题，更能有积极奋进的决心，可以用更广阔的视角来实现自己的目标。有一句话叫“燕雀安知鸿鹄之志”，燕雀只想着每天在小树上飞来飞去；而在天上翱翔的雄鹰看见的则是更广阔的天地，所以他不会满足于低飞，它会越飞越高，不断超越。
　　所谓的“远见”就是看到别人看不到的东西。有人说，“你若有雄心壮志，江河也会向你俯首”。这雄心壮志不是空想、瞎想，而是站在了更高的角度看问题，用真实的成果来战胜别人的偏见，获得别人的认可和喝彩。
　　马云说：“眼光就是一种远见。但怎么去理解远见？我自己也在思考。很多人觉得一个优秀的领导者，是要看到未来美好的东西。但这是一种动态的平衡。你要看到美好的东西，是要在别人低落的时候看到美好的东西，在人们骄傲的时候你要看到灾难的到来，所以要把握这个平衡的度。我觉得在不同的角度上，你比别人看得更远、更宽、更长、更独特，这才是最关键的。”
　　就像比尔·盖茨小的时候，他的爸妈让他见到了一台电脑，在以后接触的日子里，电脑里的一条条程序深深吸引住了他。他在那个时候就有了梦想，他希望每个家庭的每张桌子上面都有一台个人电脑，而这些电脑里面运行的是自己所编写的软件。在这一伟大梦想的催生下，微软公司诞生了。试想一下，如果当初小比尔·盖茨也如其他的美国孩子一样，打棒球、骑自行车，或者去快餐店打工，并没有见识到电脑的神奇世界，他还会梦想着人人都用他的个人电脑吗？
　　“看到了浩瀚的宇宙，你就有了远见”这句话也可以理解为把自己想得非常渺小，这样才能看到自己的不足，看到更多的事物的发展，只有见到了比别人更多的东西，才会抢占先机。
　　这其实是马云的一种哲学——远见哲学。他通过这样的方式让阿里巴巴一开始就奔着立足于世界而去，如果不是这样，阿里巴巴很可能会在国内经营得很好，然后被某个更大的公司收购，马云拿到一大笔钱回家养老。这样的话就没有今天阿里巴巴的神话了，这都得益于马云的远见哲学。
 



第4章 用敏锐的眼光去发现机遇


　　马云曾经说过这样一句话：“危机来的时候，我就有一种莫名的兴奋，我的机会来了。”有人说马云取得成功的原因不是他的b2b模式，而是他总能用敏锐的眼光发现机遇。
　　机遇对于一个人或者一个企业来说不可谓不重要，机遇不是等公共汽车，不是站在那里，它就会来；而是要你自己主动去发现、去寻找，并认定这就是机遇。日本著名企业家松下幸之助说：“经营者必须有发现机遇的眼光，不断创造新的经营方式，来领先时代。”
　　1988年的马云只是杭州的一个优秀的英语教师，如果这样下去中国可能只是多了一个教英语的马教授，而不会多一个互联网的领袖。1995年，马云偶然间去了美国，便开始对互联网感兴趣，他觉得这个行业将来一定会有大的发展，开始投身到这个行业里。在互联网开始兴起的时候，大家都致力于做门户网站。马云发现：中国的中小企业和外国做生意非常难，国际业务和转口贸易的成本偏高，甚至产购信息不对称。马云在这上面看到了商机，他觉得中小企业使用电子商务将会是未来的一种趋势。
　　马云坚信：“互联网对于发展中国家是机遇，对中小企业是机遇，互联网是以快打慢，以小博大。竞争会迫使更多的企业上网。不上网的企业，会老不会大。”他觉得亚洲要有自己的模式，中国要有自己的模式。欧美的电子商务市场，特别是b2b模式是针对大企业的，亚洲电子商务市场主要在中小型企业，这两种市场不可能用一样的模式。马云决定创办一种中国没有，美国也找不到的模式。
　　意识到了这些的马云毅然放弃了已经成熟的事业，开始建立阿里巴巴，也就是他的电子商务体系。
　　18世纪，有人在美国的西部发现了大量的金矿，并把这个消息公之于众，这一下吸引了无数人到西部去淘金。一个17岁的少年亚默尔也是其中之一。当他到了西部之后才感受到西部的荒凉，一望无垠的原野，太阳又大又毒，并且风中总是带着沙粒。
　　但是当时的人们不管这些，只管自顾自地开采金子，在利益面前也不管条件的艰苦，整日不停地干。亚默尔并没有像他们一样也去开采金子，因为他感觉到自己并不一定要用艰辛的劳动才能得到金子。
　　很快地，那些淘金的人在累了几天后，身上的水都喝光了，地下虽然有金矿却没有水，所有人都渴急了。而在这个时候亚默尔带着一车的水出现在众人的面前，淘金的人顾不上这水的价格是否偏高，纷纷向亚默尔投以开采出来的金子。最后，亚默尔没有拿起工具下矿井开采一下金子，却得到了比所有人都多的金子。这就是用眼光发现机遇的最好例证。
　　犹太人有句古老的谚语：“财富就在一码之内。”要学会培养一种敏锐的眼光，它可以让你在纷乱嘈杂的环境中看到最本质、最便捷的地方；它可以让你在别人没有见到或者见到了并没有在意的时候，意识到事情本身的价值，给你以超越他人脚步的机遇。
　　对于机遇来说最重要的就是发现。善于发现机遇就意味着永远将机会和主动权掌握在了自己手里。这比任何人的帮助都要重要，这也是一个想把生意做大的企业家必备的要素。正如马云在2013年辞去自己经营了多年的阿里巴巴的ceo一样，他又发现了物流这一块自己尚未开发的宝地，马云用自己的眼光又一次华丽转身。可以说，马云若是没有敏锐的眼光是做不到今天这个地步的。
　　李嘉诚在20世纪60年代初期见到香港的经济越来越发达，来香港谋生创业的人越来越多，他意识到香港的地产业将会有巨大的前景。于是他力排众议将投资重心转向经营房地产的物业上。并且，香港的房地产业在1965年和1967年分别经受了两次大危机，几乎所有的房地产商纷纷放弃而转营其他产业，唯恐避房地产而不及的时候，李嘉诚却不动声色地收购那些急于脱手的地皮和旧楼。就这样，到了70年代李嘉诚拥有了70万平方米的楼和地皮，为他以后成为地产之王打下了坚实的基础。
　　有很多人总是抱怨着工作难找，或者创业艰难，也有人说马云等一批互联网领袖是赶上了一个好的时代。其实并不是这样。要知道，当时接触到互联网的中国人也很多，但是为什么只有几个人成为了互联网领袖呢？原因就在于那些人没有看到互联网的机遇，更没有想到在互联网的更深处看到机遇。正如现在一样，也有很多隐性的机遇等待着人们的发现和寻找。比如做facebook的扎克·伯格，他就是一个善于发现机遇并利用机遇的最佳例子。
　　当然，在家坐着以期待发现机遇，这样是永远都发现不了的，要走出去，多接触，多思考，才会发现某种事物或者规律里的机遇。正如马云当年去了一次美国，这才发现了互联网的巨大潜力，如果他哪里都不去，恐怕他会教一辈子的学生。
 



第5章 第一天就站在世界上


　　在建立阿里巴巴之初，马云就提出：“我们绝对是放眼世界的，真正做到打到全世界去。”时至今日，马云的目标终于实现了，他已经让全世界人见识到了阿里巴巴的神奇。
　　马云在自己创立阿里巴巴的那一天起，就已经把企业定位为国际企业了，并且认为走向世界是很快的事。这并不是盲目自大，通过分析发现，这并不仅仅源自于马云对自己的远见卓识的自信，也不仅仅源自他对企业的经营模式的自信，而他这样做似乎有一定的用意。
　　从阿里巴巴的机构设置中，就可以感受到它自始至终的国际化战略。在刚刚建立阿里巴巴时，马云就把客户源定位在了国内和国外两个价值链上：一头是海外买家，一头是中国供应商。
　　马云决定利用一切可以找到的机会，必须首先“搞定”国外市场，再来培养中国市场。
　　马云说：“我取名字叫‘阿里巴巴’不是为了中国，而是为了全球。我做淘宝，有一天也要打向全球。我们从一开始就不仅仅是为了赚钱，而是为了创建一家全球化的、可以做102年的优秀公司。”
　　虽然最初创立阿里巴巴的时候，创业资本很少，但马云却从创业资本中拿出1万美元买回了阿里巴巴的域名。他认准阿里巴巴这个名字可以跨越国界，流行全世界。
　　有了适合国际路线的名字之后，阿里巴巴就避开国内市场，直接进军国际了。除了实行免费的政策，马云还不断在欧洲和美国做演讲。当时来听的人并不多，最惨的一次，马云在德国组织演讲，一千五百个座位结果只来了三个人，马云面对着三个人也要滔滔不绝地讲他的理论。
　　现在是一个全球化的社会，做生意自然要“放眼全球”，但是有很多企业仅仅把这四个字当成了国内招商的噱头，或者变成了一句空口号，没有实际行动，那么这四个字就是没有存在意义的。马云有自己的独到的观点，他认为，把一个企业立足于世界，不光是给自己定下一个国际化的目标，还会让自己的企业和员工拥有一个国际化的视角，包括外国先进的董事会制度，做事风格，甚至于是外国企业对于客户体验的重视，马云觉得这都是阿里巴巴应该重视和学习的。
　　另外，马云认为，“真正做到打到全世界去”对于一个积极向上的企业是一句良好的口号，可以不断提醒着公司的发展方向。从一个企业的管理者的角度来说，眼光要放长远一点是很必要的。只有把眼光放长远点，指定一个长远的规划和明确的奋斗目标，才有奔头，才有希望，也才有实现梦想的积极性，而且当你放眼去纵观全局时，你的眼界才会更开阔，事业的发展线才会更清晰。
　　鲁伯特·默多克是全球著名的报业大亨，他大学毕业后继承了父亲手下的一家地方报纸。
　　刚到报社不久的默多克就为报社制定了“跨国经营”的战略目标。这样的战略目标让很多人都笑了起来，包括他的员工，觉得老板是异想天开。但是默多克用他的实际行动让那些人闭上了嘴巴。1963年，他购买了香港亚洲杂志公司28%的股份，1964年购买了新西兰惠灵顿的一家重要报纸《自治报》，1968年设法拥有了英国历史上最悠久也是最大众化的《世界新闻报》集团49%的股权，再到1989年接管了柯林斯出版公司等，他在全球掀起了一股“默多克旋风”。
　　默多克的新闻公司已经成了英国电视网的核心和世界上最大的卫星电视集团。与此同时，他的新闻公司集团也迅速开始了国际化。那个时候他扬言要带领公司进一步向更新的领域发展，要在21世纪取得更大的成就。如今的默多克，已经建立起了横跨五大洲的传媒大帝国，他本人也因此成为世人所瞩目的世界报业大亨。
　　古人云：“不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。”“第一天就站在世界上”也可以理解为用宏观的思想来为企业定下一个明确的目标和发展轨迹，这会让企业拥有国际化的眼光，可以让企业蓬勃发展，就如同一开始就打算立足于世界的阿里巴巴。如果一个企业能认真研究这句话，并思索着怎样去实现的话，“第一天就站在世界上”就有可能成为这个企业的文化，生生不息地延续下去。
 



第6章 等“孩子”长大了，会赚大钱


　　马云曾经表示：“创办一个企业就像养一个孩子，不能指望他一生下来就去挣钱养家糊口。只有不断地给予其营养和知识，这样孩子才能够茁壮地成长。赚钱是早晚的事情。如果做家长的把赚钱看得太重，让孩子过早地出来做童工，那不仅赚不到钱，就连孩子本身也有夭折的可能。”马云认为一个企业若是一开始就嚷着要赚钱，而并不为它灌输自己的文化、自己的价值观，那样无异于杀鸡取卵，而企业也不会存在多长时间。
　　马云曾经在创立阿里巴巴的初期便表示，现在的自己并不是不能赚钱，而是不急于赚钱。马云基于中国市场的现实状况以及购物人群的真实需求，自2003年淘宝成立开始就采用免费政策，并承诺五年内不收费。经过淘宝网5年免费期的培育，中国网络购物人群数量已经呈现了井喷式的增长，其市场规模也由最初的几亿元人民币的年交易量增长至上万亿元交易量。而在此时，也就是2008年，阿里巴巴决定再向淘宝注资50亿元，继续让其沿用免费的政策。
　　虽然看上去是放下了一大部分利益，但是淘宝网战胜了庞大的ebay，成为了中国第一购物网站，光凭借广告收入就达到了收支平衡。这也正是马云的一贯策略，先把企业养起来，不着急让其赚钱，等到它有自己的能力的时候钱是不会少的。
　　任何一家企业都是以赚钱为目的的，这是无可厚非的。但是有很多刚创业的企业家一开始就想着赚钱，急功近利，甚至在刚刚做出一点成绩来，有大公司来收购就会把公司卖掉，丝毫不会把企业当成自己的“孩子”，也不愿意一点一点地“养”，他们只负责把这个“孩子”创造出来，如果不能给自己带来利益就会着急，不去想着怎么改变公司自身的缺点，而是想着怎么尽快让利益最大化。这其实是不对的。
　　每一个大企业都是从小企业开始做起来的。在发展过程中，任何企业都要经历循序渐进的过程，管理者的眼光应该放得更长远一点，这样才能立足全局，看到企业未来的发展优势。如果为了眼前的丁点蝇头小利，就不惜牺牲还处于萌芽阶段的公司利益，那么最终企业只会因为盲目追求速度而失败。每一家企业都有自己的发展模式，并且企业发展的形式和方法有很多，其中靠自我积累方式发展起来的，才有更稳固的根基。如果把所有的精力和时间都用来去捡小金子，那么也许会错过大金矿，甚至于小金子都握不稳。
　　稻盛和夫曾经说过：“任何一项伟大的事业，只有靠实实在在的、微不足道的一步步的积累，才能获取成功。”中国古代也有一句话叫“不积跬步无以至千里，不积小流无以成江海”。经营一家企业也是如此，没有一步登天的人，也没有一下子盈利过亿的企业，一个企业发展缓慢不要紧，一定要找出它之所以缓慢的原因。
　　有句话叫：“欲先取之，必先予之。”一个企业只有先培养出了良好的发展根基，才能在往后的竞争中屹立不倒。如果根基都没有打稳，只要有点风吹草动，自然就会遭遇巨大失败。
　　管理者应该学会将眼光放在远方的更大的利益上，能够忍受得住小利益的诱惑，全心投入到“抚养”企业中，耐心等企业长大，这样才能在不知不觉中收获最丰厚的回报。
　　马云在接触互联网之前曾经成立过一个“海博翻译社”，他把一些退休的老教职员工都集合起来，帮那些赋闲在家的老师们赚点外快。马云当时的主业还是教书，只是在业余时间打理翻译社的事。这个翻译社的生意可谓惨淡。曾经一个月赚700元，而要交2000元的房租，为了继续办下去，翻译社甚至卖过花，连货都是马云扛着麻袋去义乌进的。
　　按理说，这么一个挨累不讨好的翻译社干脆就不要干了，可马云非得坚持，通过他的几年努力，翻译社的生意渐渐好了起来。而这时，马云的注意力也转移到了互联网上，他便把翻译社送给了一个入了股的学生。
　　这个翻译社今天还在营业，虽然门面依旧那么破旧，但是能翻译几十种语种。翻译社内挂着马云当年题写的四个大字：永不放弃。
　　由此可见，马云独特的商业头脑在那个时候就已经显现出来了，他懂得“先付出，后赚钱”的道理，或者说叫“放长线钓大鱼”，虽然海博翻译社只属于马云的“试水之作”，但是其商业特点已经在上面显露无疑了。
 


第7章 从宏观思考问题，不做井底之蛙


　　1995年，临近杭州的上海正式开通互联网，马云的“中国黄页”业务量猛增，原因在于各个企业要忙着建立自己主页，而马云的“中国黄页”就是为别人做主页的公司。当时，制作一个主页，哪怕是简简单单的一个主页最便宜也要2万元人民币。不到3年，马云就轻轻松松赚了500万元，并在国内打开了知名度。
　　1997年，在国家外经贸部的邀请下，马云去了北京，建立了外经贸部官方网站、网上中国商品交易市场、网上中国技术出口交易会、中国招商、网上广交会、中国外经贸等一系列国家级站点。
　　这番经历让马云受益匪浅，他后来告诉记者：“在这之前，我只是一个杭州的小商人，很可能就站在原地等着后来的互联网泡沫将我的钱和企业都淘汰掉，我再回去当老师。但是在外经贸部的工作经历，我知道了国家未来的发展方向，学会了从宏观上思考问题，我不再是井底之蛙。”
　　马云不仅开阔了宏观视野，还学会了宏观思考。他返回杭州，决定进行二次创业，而他要创的就是电子商务，他当时就认为：十年之后，70%的商务都会变成电子商务。当时做电子商务的大企业也不少，马云另辟蹊径地看到了众多中小企业的现状，他决定建立一个b2b平台，撮合商人之间的交易，促进中小企业之间的交易，立志为中小企业敲开财富之门。
　　《庄子·秋水》中说：“井蛙不可以语于海者，拘于虚也；夏虫不可以语于冰者，笃于时也；曲士不可以语于道者，束于教也。”大家都熟悉“井底之蛙”这个形象，它是没有远见，什么都不懂，没见过世面而又喜欢吹嘘的代名词。从企业的角度来说，企业的领导者就是企业的灵魂，也是企业的眼睛，领导者看到哪里，企业也就能看到哪里。所以企业的领导一定要摆脱目光短浅的思想局限性，懂得从宏观的角度看待问题、思考问题。
　　一个企业若是不懂得从宏观思考问题，只想着做井底之蛙，只注意眼前的利益是不会长久的。因为这个世界一直都在变，尤其是商业界变化更是迅速，今天你的商品卖得好，可能明天大家就去买别人的了，你就会亏损。如果其他人一直在变，而你不变，那就是坐井观天，期待着做黄粱美梦。企业必须要跟得上时代的步伐，或者做到更好的是引领时代，这样才永远不会被人甩在后面。
　　所谓宏观，简单来说就是从一个大的角度看问题，站在时代的角度上看问题。做任何生意都要看清楚是什么时代。比如过去，大街上有卖米卖面的商家，而现在就几乎销声匿迹了，这就是时代不同所导致的。宏观也可以理解为一个全面而细致的统筹式角度，用这样的角度来看一个企业的发展的话，会从多种角度为企业提供发展的思路，并且能总结当前时代的经验，这样不至于固步自封，总是重走老路。
　　一个企业如果不能把目光放得长远，不能敏感于产业的发展，即使企业再大也会因为目光短浅而被淘汰的。
　　诺基亚是一家拥有百年历史的庞然大物，而最被国人熟知的就是其强大的手机业务，自1996年以来，诺基亚的手机连续14年占据市场份额第一。2003年，诺基亚1100在全球已累计销售2亿台。2009年，诺基亚公司手机发货量约4.318亿部。诺基亚公司辉煌的时候，人人以拿一部诺基亚手机为荣，并且诺基亚的市值在最高时曾经达到了上千亿欧元，这不得不令人惊叹。
　　但是自从乔布斯推出iphone系列，引起了全世界的智能手机狂潮。诺基亚却似乎不以为然，还在做它的功能机和自己的操作系统。
　　很快，在新操作系统、新模样的智能手机的冲击下，诺基亚全球手机销量第一的地位在2011年第二季度被苹果及三星双双超越，其市场份额不断往下掉，甚至都不如一些不起眼的公司。
　　有些慌了的诺基亚在2011年只好和微软达成了合作，共同研发win-dowsphone操作系统。这在一定程度上挽救了一点诺基亚的颓势，但是没能阻挡得住越来越多的智能手机开发商的冲击，出现亏损的诺基亚在2013年被微软以72亿美元收购其设备与服务部门，也就是它的手机业务，并获得专利和品牌的授权。一个手机的传奇帝国就这么倒下了。
　　做井底之蛙、目光短浅并不奇怪，也不可笑，因为每个人都会有思维局限的时候。大家都是一点点地认知这个世界，每个人都一样。但是如果已经看到了一丝的危机或者机遇而固步自封、顽固不化，根本不愿意跳出限制自己的“井”，这才是真正的可笑。
　　很多人总是局限于自己重复走过的路，做同样的事情，周而复始，而不愿意接受外面更大的舞台。而当有一天，不得不走出去的时候，却往往会发现自己已经无力在外面生存了。
 



第8章 高瞻远瞩还要脚踏实地


　　马云说：“我一直认为，不管做任何事都不能有功利心。我没有什么功利心，我只是想证明，我们这代人通过努力是可以做一件伟大的事情。说归说，做还得脚踏实地，最后证明你不是狂人。七八年前大家觉得你狂，做出来就不会有人说了，我不过比别人早做了3年而已。阿里巴巴融资是为做一番事业。要找风险投资的时候，必须跟风险投资共担风险，这样你获得投资的可能性才会更大。”
　　有很多企业家，眼光非常高，看得也非常远，“我的目标是在未来的五年内让公司上市”，“我的目标是让公司的管理程序更加完备，以迎接新的市场机制”……他们通常都有自己心中宏大的蓝图，并且自信满满。对于一个企业来说，心中装着整个世界的辉煌这并不是坏事，反而非常好，但是问题在于他们不懂得脚踏实地的重要性。
　　脚踏实地首先注意的是行动。任何一个好的规划或者好的想法不付诸行动就一文不值，很多人的想法都非常好，非常先进，但是他们也失败了，原因就在于此。不注意行动就如同看远处一座非常美丽的高山，于是就想“总有一天我会站在山顶”。然后开始制定进山的路线和注意事项，但是研究来研究去就是迟迟没有向那座山前进一步。
　　有了行动的勇气之后还要有严格的执行力，一个企业和它的领导者应该像狙击枪和狙击手一样，要做到领导者的眼光看到哪里，底下的人就要做到哪里，上下一心。否则就会出现上面规划着蓝图，下面懒懒散散忙着其他的事。这样也不可能成功。
　　说到底，脚踏实地最关键的还是务实。马云告诫创业者说：“创业不是空想，假如你不去把这事情变成现实，那么什么都是浮云。真正的榜样一定在你四周，假如你刚开始开小饭馆，你的榜样应该是你斜对面那个小饭馆，它为什么门口排那么长队，而我们的店里服务员比客户多？它是你的榜样。”通过务实来强化自己的公司，弥补到自己的不足，所以领导者要有看向远处的眼光，也要有一步一个脚印的务实。
　　阿里巴巴在经营策略上也充分体现了务实这一作风。阿里巴巴创立之初不走其他网络公司“找钱——招人——做事”的老路，而是独辟蹊径“招人——做事——找钱”。别人都是先融资再做品牌，而马云先是精心做品牌，不谈投资。然后又对风险投资百般挑剔，先后拒绝了几十家上门的投资商，才最终接受了高盛的第一笔风险投资。
　　马云创办阿里巴巴的初衷就是想创办一家中国人自己的电子商务网站，把买和卖的供求信息经过加工处理后在网上进行发布。1999年2月21日，阿里巴巴的18位初始创办人凑够50万元创办了阿里巴巴，当时他们希望网站能在成立10个月之后吸引到投资。这样，1999年3月10日，没有融资的阿里巴巴团队开始建立网站，从此开始了长达6个月的闭门造船。在这6个月的时间里，阿里巴巴基本上是封闭运作的。
　　阿里巴巴在这6个月内的成长速度是惊人的。1999年9月，阿里巴巴创办半年之后，横空出世。阿里巴巴一亮相就是世界上最出色的b2b网站之一，这一成功为其顺利融资奠定了基础。
　　阿里巴巴集团的执行副总裁曾鸣曾经在《哈佛商业评论》上发表了一篇名叫《做企业要“眼高手低”》的文章，曾鸣说此“眼高手低”并非日常理解的“好高骛远”之意。曾鸣认为，“眼高”就是高瞻远瞩、看到未来，有一张战略地图；“手低”就是动手的时候一定要脚踏实地、实事求是，要有非常好的切入点，才能够把战略地图拼出来。脚踏实地会让企业站得更稳更久，会让管理者随时感到市场的变化，同时在发生“大地震”的时候，脚踏实地的人永远是摔得最轻的。最终失败的往往是那些轻飘飘的几乎上了天的企业，这样的企业外强中干，如同镂空的石头一样，内在非常空洞，经受不了风雨。
　　所以，任何一个管理者不光要站在企业可持续发展的战略高度来审视企业的发展方向，还要将这种远大目标策略与具体步骤相结合，这样才能让思想与行动融为一体，为企业创造出更好的价值，也让好的思想得以在企业中真正体现出其价值所在。
 



第9章 不安分才能不断突破


　　现在的马云一提起当初就赞赏自己的勇气而不是眼光，他说：“其实最大的决心不是我对互联网有多大的信心，而是我觉得做一件事情，经历就是一种成功，你去闯一闯，不行你还可以掉头。”
　　马云毕业后留在杭州电子工业学院任教，在那个年代，这绝对是一件让人羡慕的事情。但是，马云这个人天生就不安分，他是注定不会老老实实地做教师的。
　　很快他就开始琢磨着“下海”，考虑来考虑去，马云创办了海博翻译社，这应该是杭州最早的专业翻译机构，也是马云的第一个梦想。但是很快，通过海博翻译社锻炼了经商能力的马云，梦想变得更大，眼界变得更高。这样一个小小的翻译社也远远不能满足一个追梦者的梦想了。
　　1995年，马云因为偶然的一次机会到了美国，在那里他发现了互联网的神奇。马云虽然不是一个技术人才，他对技术几乎不懂，但是这并不重要，重要的是马云看到了新的让他不安分的希望，这就是足以让他“疯狂”的理由。
　　事实上，在去美国之前，刚满30岁的马云已经被评为杭州市“十大杰出青年教师”之一了，而且他还是学校驻外办事处的主任。但是，不安分的马云终究觉得这样的生活不属于自己，他辞了职。他不知道互联网能不能让他成功，但是他就是想试一试。
　　很多人都喜欢讨论比尔·盖茨、乔布斯等人的成功之道。抛开技术层面和营销方面不谈，从本质上说，他们两个都是不安分的人，“想给这个世界带来点新的东西”，只有这样他们才会在尚未兴起的个人电脑上做出巨大贡献，两个人连大学都不上完就敢于创业，有多少人能做到这一点。一个循规蹈矩、“安分守己”的人，绝对不会为冒险付出任何代价，安分的人不会看到变化的市场中瞬息万变的商机与危机；安分的人不会想到另辟蹊径，单独开辟一条道路，这样就不会有意想不到的收获。从某种角度而言，创业需要的就是不安分，也就是“不断折腾”。
　　倘若一个人一直走在别人已经铺就好的路上，一路畅行，风景优美，他会想着去另觅他路吗？而马云当年有着那个人羡慕的大学教师职位，他敢于放下这些，去追求自己的不安分。
　　有不少人已经习惯了8小时工作制，每天躲在舒适的办公室内，可以说工作之余已经习惯了安逸，一副别无他求的姿态，每天的生活就是上班、下班、睡觉、再上班。不是说这样的生活不好，很多人喜欢平淡的生活，那也不错。但是从创业上来说，不安分就是一个人突破自己的开始，经过努力他就会走在市场的潮头，给人们带来全新的感受。
　　新东方创始人俞敏洪曾经这样说道：“我发现成功人士都有一个特质，就是不安分。比如我父辈当中的很多成功者，都是随着改革开放放弃了原来的铁饭碗，只身闯荡江湖的。但这绝对不是什么‘懂得放弃’的精神，而是因为他们不安分，不满足于眼前安稳的现状。我就遗传了这样的不安分基因。”他还说：“我不喜欢按部就班的生活，安逸让我心里不安分。其实北大已经给了我很大的自由，因为一周上课才八小时，这之外就全是你的时间。每个月的奖金和工资还照拿，基本就是挺安逸的。要按这个走下去就是一个挺安定的生活。但后来我又想这也不太符合我的个性。因为我在外面尝到了甜头，看到我在外面一个月可以上出北大十个月的工资，这样心里就不安分了。”
　　就这样，从北京大学辞职的俞敏洪顶着寒风，冒着烈日，骑着自行车在北京的大街小巷里贴小广告，在一座漏风的违章建筑里，创办起了新东方英语培训学校；后来，新东方成功登陆美国主板证券市场，俞敏洪身价在一夜之间飙至2.42亿美元，成为了中国有史以来最富有的教师。
　　不守“本分”，给人一种不安分的感觉。往往是别人都做着墨守成规的事，他们却一反社会共同心理，逆潮流而上，做着不合潮流的事。但不得不说，大部分的成功者靠的就是突破，就是敢于走没人敢走的荆棘之路。
　　不安分的人总会发现一些新的东西，或者说创造一些新的东西，并且他们总能想到别人想不到的地方，敢为天下先，想到就敢去做，这才是不安分的本质。当一个人不安分时才会想到打破常规，突破自己和别人的思维习惯，为自己也为后来的人开辟新的道路。
　　只有那些不满足于现状，渴望着点点滴滴的进步，时刻希望攀登上更高层次的人生境界，并愿意为此挖掘自身全部潜能的人，才有希望达到成功的巅峰。
 



第10章 避免“晚上想想千条路，早上起来走原路”


　　马云有一句口头禅：“你们立刻、马上去做，立刻，马上。”这充分体现了马云一旦确定了自己的想法就立刻去做的性格。对他来说，“想”是不能解决问题的，他要的是“做”，只有这样，他才能知道这件事能不能成功。
　　1995年，在美国“受到了刺激”的马云，回到国内后，办网站的想法就越来越强烈。但是由于自己也不懂技术，心里还是发虚，于是马云找了24位朋友到自己家里面，他们大多都是马云在夜校教书时候认识的学生，其中还包括一个82岁的老太太。马云跟他们说：“我要做这么个东西，in-ternet。”接着便给他们大讲internet的好处。
　　说实在的，马云对技术一窍不通，但是马云的想法很多，想要一股脑地都说出来，所以马云讲得糊涂，大家听得也糊涂，因为大家根本都不了解这东西。
　　马云的朋友们都很吃惊，说：“你好好的放着老师不当，去玩儿这个东西，脑袋是不是灌水了？”最后马云让这24个人举手表决一下，结果24个人里面有23个人反对。他们说你干什么都行，开酒吧也行，要么开个饭店，哪怕是办个夜校，但这个肯定不行，干了是要闯祸的。只剩下一个人对马云说：“你要是真的想做的话，你倒是可以试试看，不行就赶紧逃回来。”
　　晚上，马云在床上翻来覆去也睡不着，越想自己越要下定决心干，“哪怕24个人全反对我也要干！”第二天起来，马云就开始行动起来，他不得不天天出去跟人家讲互联网的商业作用，说服他们同意掏钱并把企业的资料放在互联网上。他在一些人眼里就是骗子，是精神病人。但他始终都没有动摇，他就是将这个自己也一窍不通的互联网事业搞了下去，并且做得风生水起。
　　很多年轻人很有想法，能思考到很多东西，但是当他们在晚上躺在床上产生出想法的第二天，他们还是走原来的老路，自己的想法也被抛在脑后，不再提及。这并不是他们的健忘，而是在他们看来总有诸多理由阻碍自己想法的实行。比如，“这个太难实现了吧”、“没人肯帮我怎么办”、“大家都质疑我怎么办”等等，这种自我否定会将大部分人的想法拘禁在脑海里，最后消散殆尽。
　　比尔·盖茨在2007年哈佛大学毕业典礼上表示，他当初创业，就是坚定地认准目标，并矢志不渝、锲而不舍。他一针见血地指出，不要让这个世界的复杂性阻碍你前进，要勇敢地成为一个行动主义者。他说：“关键的东西是永远不要停止思考和行动。”
　　爱迪生也曾说过：“当一个人年轻时，谁没有空想过？谁没有幻想过？想入非非是青春的标志。但是，我的青年朋友们，请记住，人总归是要长大的。天地如此广阔，世界如此美好，等待你们的不仅仅是需要一对幻想的翅膀，更需要一双敢于行走的脚！”
　　因为有很多敢想而不敢做的人，就有了许多人看到别人用自己曾经的想法创业成功之后，一拍大腿说：“这不是我曾经的想法吗？”于是就非常懊悔当初自己没有亲自做。
　　有一个湖南人，他是一家公司的小员工，1983年他去广州旅游时，第一次喝到了可口可乐。当时这种饮料尽管在广州有许多人购买，但在全国其他地区几乎还是无人问津。
　　他心想：这个生意没人做，如果我做了一定会很红火。于是，他立即多方交涉，最后终于搞定了做湖南的经销总代理。
　　但当他把第一批300箱可口可乐运到长沙时，无人问津，甚至连个对这种饮料好奇的人都没有。他只好踏着三轮车满街跑，手里举着可口可乐的瓶子，对来往的人群做着口头广告：“可口可乐，风靡世界的美国高级饮料，欢迎大家免费品尝。”接着又一家家地去敲商店的大门，请店主品尝，以此换得人家代销可口可乐。
　　就这样，他花了近两个月的时间，不仅打开了销路，把300箱可口可乐全部售完，而且赢得了客户。于是，雪片般的要货的订单从四面八方纷纷飘来，可口可乐在长沙乃至整个湖南知名度越来越高。
　　他的果敢和奋斗精神，终于感动了广东省酿酒食品进出口公司，并于1983年正式批准他为该公司可口可乐行销部驻长沙的总代理。
　　马云说：“敢想敢做是创业成功的第一要素。”敢做是激发内在潜能的挖掘机，敢做可以使一个人的能力发挥到极致，也可逼得一个人献出一切，排除所有障碍。敢做使人全速前进而无后顾之忧。凡是能排除所有障碍的人，常常会屡建奇功或有意想不到的收获。想到了就去做，不要怕失败或者众人的质疑反对，只有亲自去尝试才能明白自己的想法是否可行，在这期间不断完善自己的想法，不要让一个伟大的想法还未实行就被扼杀了，做事遵从自己的内心，不是违法和违背道德的事情，想到就去做，不要只想着如何做却不落实，最后耽误了做事的进程。
 



第11章 敢做别人不愿做的事


　　每个商人都想着自己的企业赚钱，但是马云在阿里巴巴成立时就反其道而行之，他就喜欢干别人不愿做的事。他没有只把目光放在赚钱上，他主张的是“先让别人赚钱”。这让当时的很多人大不理解，说：“你一个企业好好地赚你的钱就得了，还装什么清高？”
　　阿里巴巴的开发目的是想成为商人们赚钱的平台，但是马云主张销售人员不要盯着客户的钱，而是要帮客户多赚钱，等到他们赚钱之后自然就会有阿里巴巴赚的。马云从一开始就坚持资源共享，通过免费的方式让信息以最快的速度聚集在一起，然后提供给用户。
　　阿里巴巴的每一项产品都是为了帮助客户赢利而产生。从一开始客户的不信任会为营销带来很多障碍，而等到他们发现使用阿里巴巴的产品真的能够为自己带来极大的好处，他们就自然而然地乐意掏钱出来，甚至争先恐后地把钱塞到阿里巴巴的口袋里。还有淘宝的开创不收费的先河，在别人看来这放弃了大量的金钱，但是马云的眼光不只有这些，他做到了舍弃别人不愿意舍弃的金钱而打败了强大的ebbay，占据了中国的市场，淘宝连年获利。
　　马云说：“当今世界上，要做我做得到而别人做不到的事，或者我做得比别人好的事情，我觉得太难了。因为技术已经很透明了，你做得到，别人也不难做到。但是现在选择别人不愿意做、别人看不起的事，我觉得还是有戏的，这是我这么多年来的一个经验。大家都看好的时候，千万别去惹，因为别人比我有实力，比我能力大。”
　　“成功者所从事的工作，是绝大多数的人不愿意去做的。”这是以美国管理学者韦特莱名字命名的“韦特莱法则”，换一句话说得全面点：做别人都不愿意做的事，并把它做得更好，你就会取得成功。
　　台湾著名爱国商人王永庆，在创业初期是在嘉义开米店的，当时嘉义米店竞争十分激烈。王永庆开的铺面规模小，没有知名度和任何优势，生意冷冷清清。为了能够打破这种局面，王永庆曾做过多种尝试但效果并不理想。
　　王永庆感觉到要想自己的米店在市场上立足，自己就必须有一些别人没做到或不愿意做的优势才行。于是王永庆便主动为顾客筛除米里的杂物。这样，王永庆米店以高质量而深受顾客好评，米店的生意也日渐红火起来。
　　在提高米质见到效果的同时，他又超出常规，主动送货上门。这是一项非常不好做的事情，因为米袋很沉，并且送米就免不了自己吃苦挨累。但王永庆没有只是把米送到客户家里就了事，每次送米，王永庆都帮人家将米倒进米缸里，如果缸里还有剩米，他就将米倒出来，将米缸擦干净，倒进新米和旧米。此外，王永庆还采取先送米，约定到发薪之日再上门收钱的办法，极大地方便了顾客。王永庆就是靠着这样敢做别人不愿意做的事的精神，从小小的米店生意开始了他后来问鼎台湾首富之路。
　　别人不愿意做这些事情可能是勇气原因，也可能是眼光原因。但是如果你能放下身段，或者愿意吃苦挨累做别人不愿意做的事，最后在这些事情上得到收获的就是你。舒适安逸的生活谁不想过？工资高，活不累又体面的工作谁不想做？挨累不讨好，看起来赚钱又少的活没有人愿意做。但是如果能把这些做成做好，还有什么做不好的？在这期间可以磨练自己，不断提升自己的能力。并且别人不愿意做的事情里总是隐藏着尚未开发的商机，如果不去做就不会发现。
　　许多年前在日本，一个年轻女郎来到一家著名的酒店当服务员。
　　在新人受训期间，上司竟然安排她洗马桶，而且工作质量要求高得骇人：必须把马桶抹得光洁如新！这让她难以承受，没想到会是洗马桶的差事。她看见马桶就有种作呕的感觉。正在此关键时刻，同单位一位前辈及时地出现在她的面前。前辈亲自洗马桶给她看了一遍：首先，一遍遍地洗马桶，直到洗得光洁如新；然后，从马桶里盛了一杯水，一饮而尽，丝毫没有勉强。
　　她目瞪口呆，如梦初醒！她警觉到是自己的工作态度出了问题，于是痛下决心：“就算一辈子洗马桶，也要做一名最出色的洗马桶的人！”从此，她脱胎换骨成为一个全新的人，她的工作质量达到了无可挑剔的高水准。她很漂亮地迈好了职业生涯的第一步，从此，开始了她不断走向成功的人生之旅。多年过去了，这个当年洗马桶的日本女郎，成了日本政府的主要官员——邮政大臣，她的名字叫野田圣子。
 



第12章 激情冒险，创业者“永远年轻”


　　马云35岁创立阿里巴巴，那时的马云早就过了而立之年，但是他的身上就有一股子激情存在着，让人能时时刻刻地感受到他的力量。
　　由于创业之初互联网不被大家接受，马云他们不得不承担起宣传和普及互联网的重任。没钱做广告，他们就一家一家地演示游说。为了宣传互联网，马云不放过任何机会，也不管时间和地点。马云像着魔一般宣讲互联网，逢人就讲，无处不讲。同时一家家公司、一家家企业“扫”过去，向他们推销互联网，推销“中国黄页”。马云那时的角色，就是狂热的义务宣传员和执着的推销员，甚至被人斥为“疯子”。
　　所谓“精诚所至，金石为开”，一连数日不知疲倦地奔波，马云他们终于拿到了第一单生意。这一单的支票是一家民营衬衫厂付的，虽然只有1.5万元，毕竟是“中国黄页”业务的第一次真正意义的突破，它第一次向公司三个创始人证明马云臆想出来的这个史无前例的商业模式“也许有戏”。
　　为了拿下一家杭州企业的生意，马云一连跑了五趟。但企业老总老是怀疑电子商务是骗人的东西。为了说服这位老总，马云为他收集了大量有关电子商务的资料，一遍又一遍向他讲解电子商务是一种新型商业模式，在网上做广告比在其他媒体上做有更广泛的效应。任凭马云费尽口舌，这位企业老总还是将信将疑。面对这块难啃的骨头，马云没有放弃，走时他向这位企业老总要了一份企业的宣传材料。几天以后，马云带着一台笔记本电脑又杀了回来，当企业老总看到了电脑上显示的自己企业的网页时，终于同意付款。
　　听过马云演讲的人都知道，他的演讲仿佛永远都激情澎湃。应该说马云把激情当成了一种创新力，他说：“年轻人都有激情，但年轻人的激情来得快去得更快，持续不断的激情才是真正值钱的激情。你可以失去一个项目，丢掉一个客户，但你不能失去做人的追求。这就是激情。失败了再来，这就是激情。”马云就是一个激情四射的创业者，是一个伟大理想的布道者，是一个辉煌梦想的鼓吹者。马云用活生生的事实证明了一个道理：只要我们拥有梦想、激情和不断努力，就有可能到达成功的彼岸。
　　比尔·盖茨曾说：“我们公司的核心文化就是激情文化，员工必须要有激情，才能全身心地投入到工作中去，而技巧是可以培养出来的……”微软公司的创办正是源自于比尔·盖茨的“不做就一辈子都不会甘心”的创业激情，为此他放弃了学业，全身心地投入到了创业的理想中，最终成就了大名鼎鼎的微软公司。
　　上海理工大学里有一家科技公司，这家公司跟不少大学周边的创业企业一样，一眼望去都是年轻人。可这里面还进出一位50多岁的“老同志”，他正是企业创始人吴家荣。
　　吴家荣在国企干了30年技术工作，却在后半生创办了这家高新科技企业，且没有任何退休之意。吴家荣自豪地说，只要你坐过地铁，那你的包包一定通过了他产品的安检。而最初他只是从探测一只月饼开始创业的。
　　那时，报纸上不时有这样的新闻——名牌月饼中吃到钉子。原来，月饼生产过程中，馅料开罐、搅拌等环节容易混入金属杂物。于是吴家荣凭其知识与手艺，想利用电磁场原理，在月饼流水线上及时发现金属杂物。他在虬江路市场淘材料，配上各种电子仪器，在家中陋室搞出了第一台金属探测仪。
　　当时进口一台同类设备需2万美元，价值相当于一辆“普桑”轿车。吴家荣驮着这台“纯手工”处女作，在38摄氏度高温天，骑着破自行车上门推销。果然，金属探测仪受到食品企业欢迎，当时的上海市商检局还牵线搭桥推广产品，更有外地企业上门提货。
　　创业是一件非常困难的事情，需要考虑很多事情，也需要懂得很多事情，更可能的是创业时间会非常久，不会在短时间内看到成功的希望。青年未必能够创业，但是敢于用激情创业的弄潮儿是永远年轻的。
　　“心有多大，舞台就有多大”，创业者只要有激情就永远年轻，永远和年轻人一样拥有良好的点子，能接受新的事物。有激情的企业家无论年龄多大，总会给人带来耳目一新的感觉，正如马云所说——“激情就是一种创造力。”有了激情才敢于冒险，才敢于做别人不敢做的事，不墨守成规，这才是一个企业家应该具有的品质。
 



第13章 保持冷静，无谓的风险不去冒


　　马云是一个能冷静思考并处理问题的人，他一直坚持认为面对风险投资，一定不能见钱眼开，失去对公司的控制。
　　但是，在新世纪开始之初，马云的阿里巴巴越做越大，阿里巴巴的摊子以迅猛之势铺到了美国硅谷、韩国，甚至在伦敦、香港快速拓展业务。当时正值互联网的冬天，大批互联网公司接连倒闭，整个市值蒸发了60%以上。阿里巴巴的硅谷中心也陷入生存危机之中。在这紧要关头，马云静下心来，在2000年年底，宣布全球大裁员。2001年马云又开展了阿里巴巴的“整风运动”。马云对员工说：“如果你心浮气躁，请你离开。”
　　静下心的马云开始考虑阿里巴巴的核心价值。最后马云得出结论：“小企业通过互联网组成独立的世界，这才是互联网真正的革命性所在。”“要帮助中小企业赚钱。”而后，马云又开始考虑：什么才是决定b2b交易成败的关键？在分析当时国内电子商务环境后，马云将目标锁定在安全支付问题上。
　　2002年3月，阿里巴巴启动了“诚信通”计划，“诚信通”受到了商户的热烈欢迎，给马云带来了极大的人气，也让阿里巴巴成了安全支付的代名词。很快，45000个网商的营收源让阿里巴巴日进100万元。冷静下来的马云终于掌握住了阿里巴巴的方向。
　　马云创办阿里巴巴之初在家里召开了第一次“股东”大会，他说：“启动资金必须是pocketmoney（闲钱），不许向家人朋友借钱，因为失败的可能性极大。我们必须准备好接受‘最倒霉的事情’。”
　　后来的阿里巴巴做得非常成功，跟随马云多年的老部下就想尽快让阿里巴巴上市，让期权套现。当时的马云却看出阿里巴巴背后的巨大战略缺失，一心想做淘宝网来弥补市场空缺。最终他力排众议，创办了淘宝。
　　今日来看，马云当时的决定是无比正确的。他没有冒进，而是先选择打开国内市场，如今b2b与c2c就像一对孪生兄弟，它们互相支持着，为彼此的平稳发展做着支撑。
　　马云说过：“一个企业家经常要问自己的不是‘我能做什么’，而是‘我该做什么’，‘我到底想做什么’。要做到面对金钱的诱惑不要动心，面对快速扩张不要动心，冷静地记住自己要做的是什么，冷静地去发现有价值的核心是什么。”
　　马云最值得创业者学习的，不仅有他的“闯劲”，更应该是他的谨慎前行、能冷静面对危机和利益。他的经营策略就是前期摸索，拜师学艺，借船出海。马云习惯于用最小的代价来做好创业前的准备。马云给外界更多的印象似乎是“疯子”、“狂人”，但他的确是个“疯狂而不愚蠢”的创业家。在互联网“发烧”的年代，他难得地保持了一颗平常心，做出了诸如“回到中国”、“停下来”、“不上市”等明智的决策。因为他把创业、经营一个企业看做一场3000米的长跑，不仅要跑得快，更要跑得稳。
　　企业的发展不可能都是一帆风顺的，面对危难之时，性格狂躁的管理者必然失败。只有保持头脑的冷静，才有可能想出解决问题的办法。一家企业要想在激烈残酷而永不休止的商业斗争中立于不败之地，就要有一颗懂得随时勒住马头的果断决心。
　　1964年，日本松下通信工业公司突然宣布不再做大型电子计算机。对这项决定的发表，大家都感到震惊。因为松下已经花了5年的时间去研究开发，投入10亿元巨额研究费用，眼看着就要进入最后阶段，却突然全盘放弃。员工们纷纷在私底下讨论，都不明白上层管理者是怎么了，甚至有人称“是管理者想要卖掉公司”。
　　事实上，松下幸之助做出这样的决定是有其慎重考虑的。他认为虽然大型电脑的利润高，但是风险太大，加上当时公司用的大型电脑的市场竞争相当激烈，万一不慎而有差错，将对松下通信工业公司产生不利影响。如果到那时再退，就为时已晚了，不如趁现在一切都尚可撤退，赶紧悬崖勒马，收住脚步。
　　投资以后，撤退是最难的。但如果无法勇敢地撤退，只一味无原则地冒险，或许就会受到致命的一击。松下幸之助勇敢地实行一般人都无法理解的撤退，足见其眼光高人一筹，不愧为日本商界首屈一指的人物，这也让松下长期在日本立于不败的地位。
　　俗话说：“世界上没有免费的午餐”，尤其是企业，一些“冒风险得利益”的事情导致了很多企业的倒闭，就是因为企业家们没有看到背后掩盖的危机。所以，不冒进，头脑冷静，实在是一个企业家的必备要素。
 


第14章 挑战我们一直认为对的事


　　马云曾经在动员阿里成员改革创新的过程中说：“我们要时刻考虑着我们的流程有没有问题，我们的习惯思维有没有问题，我们敢不敢挑战我们一直认为对的东西。我相信，天下有一千个问题，就有一千个回答。创新绝对不是提前就设计好，按图索驥地一步步走下来。创新没有理论，也没有公式，就是一个个地解决问题。”
　　事实上，根据每个管理者自身条件的不同，管理风格特点的不同，管理者一定要学会不断地创新，决不能一成不变地模仿别人的管理模式。在马云的眼中，管理者只有弄清楚现状，勇于改变，不断尝试挑战，才能打破陈旧规则，解决问题，在管理模式上寻求新的突破。
　　马云在一次员工大会上讲过一个故事：“70年代末我在杭州学英文，在西湖边上，老外说你们广播操很好，我就教他们广播操。教完之后我回过头来看看，他们也回过头看一下；我一笑，他们也一笑；我弯了一个腰，他们也弯了一个腰。第二天表演，做这个动作的时候，所有人都转回头，笑了一笑，弯了腰。这个就是习惯。你前面一贯认为对的东西，也许当时是出于我们竞争的需要，当时做这个动作的时候傻傻的，于是越来越傻，越搞越大。”
　　这个故事逗得员工哈哈大笑，却也受到了马云的不少启发。
　　2012年，马云在北京接受电视采访时透露，未来阿里巴巴将分拆成30家公司。这一分拆次序吻合马云之前提出的“平台、金融、数据”梯次战略。提出这一战略时，阿里的onecompany战略达成还不到三个月。
　　十三年的电子商务历史，令阿里巴巴成为这一改变的引领者。但过去的成功已经过去，马云深知，如今的时代已经开始发生改变，尤其是电子商务的平台游戏即将结束，新经济时代的大幕正式开启，在这个新时代，移动互联网、云计算和大数据这三个领域的技术创新结合起来，将创造出崭新的商业形态乃至社会形态。
　　因此，马云说：“新时代的游戏规则并不确定，但因循守旧一定是错的。记住我为什么变革，因为明年后年是阿里的黄金时期，我们绝不能在公司失落的时候再去变革。”马云心中十分清楚，他这一次重构阿里巴巴，其中不仅包括组织架构上的分拆重组，还包括重建公司的生态系统。这是一次创新，更是一次勇于改变。
　　鲁迅先生说过：“这世上本没有路，走的人多了，也便成了路。”这句话用在一家企业上就是不要跟随在别人后面走路，甚至还要否定自己之前的道路，该另辟道路时不要犹豫，敢于向自己曾经认为对的东西说不。一名优秀的管理者必须具有强烈的事业心和责任感。因为只有具有高度使命感的人，才会有强烈的忧患意识，才能“先天下之忧而忧”，战胜自我，不断寻求新的突破。如果管理者本身总是因循守旧，那么在遇到问题时就必然会因为毫无创造性而陷入困境。
　　另外，勇于创新不仅能够帮助管理者改善公司的现状，让公司在时代变革中能够继续稳定地向前发展，而且对于管理者自身来说，也能够提升自我能力。因为在创新的过程中，管理者经过不断地学习充电之后，能够更好地了解未来市场需求，大胆开拓，不断开发新产品。
　　大胆地挑战自己的思维局限性有利于向更好的方向发展。
　　福田汽车在成立之初，在管理方面就采取了大胆革新的模式。它规避了传统型企业的种种弊端，并且以市场为导向，成功转化为市场型企业。福田很快从一个没有资质、没有背景的股份制企业，一跃而成中国的轻卡销量冠军，这是因为福田建立起了以市场为导向的管理模式和“用户需要什么，就生产什么”的理念。
　　2011年，福田汽车又提出了“商业模式、科技创新、管理创新、人才开发、全球化”的经营方针，并设计了全新的经营管理架构——“1 n”管理体制，初步设计了以产品创造和商品制造业务为基础的组织与流程体系。以此为基础，设计了一级、二级业务、流程、组织与职务架构，最终建立以市场、客户为导向的战略中心型组织。围绕这一管理架构，以业务、流程、组织、能力的思路进行业务重组。
　　管理上的创新，让福田脱颖而出，在艰苦的环境中，不依靠扶持而能迅速成长；也正是管理创新，让福田成为汽车行业发展的方向标，成为很多企业学习效仿的对象。可以说，是管理创新，让福田汽车再一次立于中国汽车行业转型升级的潮头，在2012年，实现了销售整车62万辆，商用车产销量排名全球第一位。
　　契诃夫曾说：“路是人的脚走成的，为了多辟几条路，必须多向没有人的地方走。”作为公司的管理者，除了对事情要有果断的决策力和行动力之外，还要有创新的勇气。要知道，不敢下水，害怕呛水的人，永远也学不会游泳。
　　管理者如若想要让公司在竞争激烈的市场中不随波逐流，那么就必须提高自己的创新思维能力，不盲从已有的经验，不依赖已有的成果，独立地发现问题，独立地思考问题，这样才能在独辟蹊径中找到有效解决问题的方法。
 



第15章 想得越多，越不敢去做


　　马云是一个想到就去做的人。他说：“一件事情只要有四成把握就要做。”这并不是在鼓励年轻人冲动，而是有马云的独到想法。
　　马云最初的职业是大学教师，突然想做网站，家人、朋友几乎所有人反对，说马云是异想天开。马云一是不懂电脑技术，二是资金紧缺，也没有社会关系，三是当时杭州都还没有互联网。马云能不知道这些吗？他知道，但是他还要做，这并不是他喜欢纸上谈兵、盲目自信，而是他想到了就会立刻行动，并且为了做这件事很能吃苦。他四处奔走筹钱，不辞辛劳一遍又一遍地跟别人讲互联网的好处，最后他做成功了。
　　有很多人在采取重大行动前，总是考虑得面面俱到，比如资金是否充裕，行业未来的前景是否良好，自己是否能做成，等等。思前想后，不得其所。这就导致了一些创业者产生悲观的想法，放弃了自己创业的梦想。马云说：“做决定之前，不必想太多，只需想两件事：一是这件事的价值是否是你需要的？二是这件事的最坏结果是否是你能承担的？只要确定有好处并能承担最坏结果，就可大胆决断。”
　　在马云看来，最重要的就是赶紧着手去做，马云称在中国他找不到一个没有理想的人，但很多人只是空想空谈，“真正着手去做的人很少，遇到困难就躲回来的人很多，埋怨社会的人很多，抱怨没钱的人很多。”而很多创业机会，在马云看来如果不去踏踏实实做，是看不出来、也做不出来的。
　　远东控股集团有限公司董事局主席蒋锡培年少时的经历坎坷，他曾是家里最有希望念大学的孩子，父母告诉他要想离开农村，要想有所成就、出人头地的话，唯一的道路就是考大学。所以，他从小就怀着这个梦想，学习成绩一直很优异。当时应届生考上大学的大概只有2%，蒋锡培没有考好，父母便支持他复读。
　　但是蒋锡培决定跟着哥哥去修钟表，这引起了家里人的强烈反对，说你不好好上学，偏要去修什么钟表？蒋锡培觉得修钟表是一项非常好的手艺，一天甚至可以赚到几十元钱，在80年代这就算是高收入了。但是父母不能理解，因为钟表修得再好也是个摆摊的手艺人，怎么也不如一个大学生好，在他们眼里蒋锡培是有能力考上名牌大学的。可蒋锡培就偏偏下定了决心去修钟表，他后来说，在他跟着哥哥走的那一天，父母都没有理他，在生他的气。
　　蒋锡培用了两个月就学会了别人要用半年才能学会的手艺，他开始在外面摆摊，生意越来越好，大家甚至都愿意等几个月的时间来他这里修钟表。蒋锡培赚到了创业中的第一桶金，这成了他以后创业的敲门砖。
　　“如果你不去把这事情变成现实，那么什么都是浮云。如果你愿意从今天开始改变自己，一点一滴去做，那就不是浮云。”马云说，“我有时候很浪漫，想很多事。但我会问自己，愿不愿意现在立刻马上去干？如果我愿意，它就会变成真的东西。”
　　创业里最大的问题就在于敢不敢去做，考虑得越多就越会降低自己的自信，如果一个人没有一个想到就去做的勇气，那么，他将永远在原地踏步。想要创业总有一些时刻需要鼓起勇气去作选择，有时候这些选择不仅不符常理、违背理性，甚至离经叛道、得罪亲友。即便如此，也要相信自己的决定，相信自己做了最该做的事。
　　1997年，日本索尼公司的几名音响技术人员出于好奇，把本公司的便携式口述录音机改装成一台四轨立体声录音机，再配上一副普通的耳机，这时产生了他们意想不到的效果：录下的声音听起来十分悦耳。
　　这一新的发现很快传到了公司董事长盛田昭夫的耳朵里，他相信，这种新商品一定有销路。他在公司的新产品开发计划会议上大力推崇这种新品，他向董事会的人解释说这种新品是把高性能盒式磁带录音机的录音部分和扩音器取下，换上立体声的增幅器，从而开发的一种袖珍型单放机。但是会议上没有人赞成他的主张，大多数人的反对理由是“谁也不会买没有录音部分的单放机”，并且说“如果这款新品没人喜欢的话公司就会遭受巨大的损失”。盛田反驳说：“有那么多人在汽车里安装了没有录音装置的立体声播放机。因此，这种产品肯定会有销路。”
　　他坚持要生产出这种新品。很快，单放机一上市就成为年轻消费者的宠爱之物，并且很快风靡全球。
　　做事情之前认真考虑是对的，但是要注意一个度，不要为自己设限，为自己“添堵”，打击自己的自信心和行动力。马云的成功很大一部分要归结于他是一个敢想敢做的人，他一直在前面摸索着，所以有什么宝贝都被他最先发现。
 


第16章 不找借口，一有想法马上行动


　　创建海博翻译社完全来自于马云偶然间的想法，当时，经济迅猛发展，各项国际业务开始如雨后春笋般兴起，杭州更是一片繁华景象。产业的增多造成了人才的稀缺，非常需要大量的外语翻译人才。
　　当时的马云常常受到一些企业的邀请，但是他和学校签了五年不能离职的协定，所以他只能用业余时间去给人翻译。马云渐渐忙不过来，并且他看到很多退休的教师在家，自己也想帮帮忙，于是就产生出了办翻译社的想法。马云立刻找了几个合作伙伴，把杭州第一家专业的翻译机构给建立了起来。翻译社开始的时候严重亏损，马云就去做“倒爷”来维持翻译社，吃了很多苦，但是他一直没有放弃。由此可见马云创业的一些性格。
　　马云是那种一有想法就立刻行动的人，比如大学老师当得好好的要做翻译社，比如见到了互联网的魅力之后要做互联网，还比如见到了电子商务的潜力就立刻创立阿里巴巴。这就是马云，他从来不被世俗所束缚，他只遵从自己的想法。马云曾经说过：“年轻人一定要有为自己想法做实践的行动力，只有这样，你才会抢得市场的先机，才会让自己做得开心，哪怕是失败了也没关系，因为你不做就会永远遗憾。”
　　这种快速的行动力让马云一直走在自己的道路上，走在别人的前面。无论是他的b2b，还是淘宝的免费模式，都让马云取得了巨大的成功。
　　“机不可失，时不再来”，机会往往稍纵即逝，有如昙花一现。如果当时不善加利用，错过好运之后就后悔莫及。成功学创始人拿破仑·希尔说过：“生活如同一盘棋，你的对手是时间，假如你行动前犹豫不决，或拖延行动，你将因时间过长而痛失这盘棋，你的对手是不允许你犹豫不决的！”
　　一天，李嘉诚在翻阅英文版《塑胶》杂志时看到一则报道，意大利有家公司已经开发利用塑胶原料制成塑胶花，并将进行大批量生产，向欧美市场进行大规模进攻。这时敏锐的李嘉诚推想，欧美的家庭都喜欢在室内户外装饰花卉，但是快节奏的生活，使人们没有时间去种植娇贵的花草。而塑胶花则不同，不需要人们花时间去看护它，从而可以弥补自然花的不足，这里面应当存在很大的商机。而且，李嘉诚更长远地看到，欧美人天性崇尚自然，塑胶花的前景不会太长。因此，要占领这个市场，就必须迅速行动，否则就会贻误商机。
　　商场面临着诸多不确定性因素。正是这种不确定性因素才使许多创业的人们获取大量的财富。于是，李嘉诚以最快的速度从意大利引进了设备，并花重金聘请了塑胶花专业人员，大力开发塑胶花。由于动手早，李嘉诚抓住了人无我有独家推出塑胶花的机会，并运用低价策略，迅速占领了香港的塑胶花市场，从而使企业得以迅速发展。
　　世上再也没有任何事情比下决心、立即行动更为重要，更有效果了。因为人的一生，可以有所作为的时机只有一次，那就是现在。“立即行动”是一种积极的人生观念，是自我激励的警句，是自我发动的信号，可以影响你的生活，乃至决定你的成败。
　　永远快人一步，马上行动，能使你勇敢地驱走“拖延”这个“贼”，帮你抓住宝贵的时间去做你不想做而又必须做的事。如果你想走在别人的前面，追求自己的成功，那就在有了自己的想法后立即行动。
　　马云从不为自己找借口，无论是创业时期缺乏资金，人心涣散，还是公司越做越大出现危机的时候。有很多人想要创业，却说：“我没有钱，创不了业。”马云告诉人们，这些都是为自己编织的借口，没钱照样能创业。“中国黄页”的资金是东拼西凑的两万元；阿里巴巴创业开始也只有50万元，是18个人东拼西凑凑起来的。这50万元，对于当时的大门户网站来说只是一笔小小的广告费，但是对于他们来说是全部的家底。然而，面对着仅仅50万，马云却喊出了这样的宣言：“我们要建成世界上最大的电子商务公司，要进入全球网站排名前十位。”阿里巴巴无疑是中国互联网史上的一次奇迹，这次奇迹就是由“不找借口”的马云和他的团队创造的。
　　人们总喜欢为自己的不勇敢或者失利找借口，为自己的犹豫不决找借口，语气总是“如果……我早就……了”。所谓的成功者大都拒绝找借口，他们向一切可以作为借口的原因或困难挑战。他们认定的事，就会立即行动，并且执拗到底。在这个过程中，屏蔽掉了“给自己找借口”的思维，认为自己能行，所以更容易比喜欢犹豫不决和找借口的人成功。
 



第17章 一个项目只有独特才能吸引人


　　马云在参加《赢在中国》的时候，一位选手提出为企业节水的方案，马云听了他的方案之后说：“我讲的话也许是错的，但我一定是自己真实的想法，我不担心是错的，我今天想法就是这个。一个项目、一个想法如果不够独特的话，很难吸引别人。你这个项目竞争会很大，而且我感觉，你讲的东西从项目到计划，到你刚才讲话的所有逻辑，我找不出错误的东西，我就觉得一定是错误的。这是我的想法，回去想想。”
　　马云是一个特立独行的人，无论是他的人生还是他的做事风格都有自己的独特性，他尤其强调一种独特的内涵，一定要和别人不一样才能过了他的关。
　　1999年是一个互联网的春天，那时候一个月之内会有数以千计的互联网公司出现。冯小刚的贺岁片《大腕》中有一句经典的台词可以精确地描绘出当时互联网的火热场面：“你花钱去建一个网站，把所有花的钱后面加一个零，这就直接出售给下家了。”
　　但是，当时大部分的网站都是和新浪、搜狐差不多的门户网站模式。马云不认同这种模式：“众多的中小企业主都是文化程度不高的人，如果用门户网站，会影响他们的使用。”
　　马云心中已经决定在电子商务领域做一番事业，也明确了自己的服务对象，这些战略的问题已经确定下来，只是还没有确定怎么操作和运营。
　　辞去北京的工作，准备回杭州的时候，为了临走之前留下点纪念，马云和自己的团队一起去游览长城。在长城上，马云看到了许多“某某到此一游”之类的话语。这些留言，触发了马云的灵感。马云决定采取bbs的模式，他要把阿里巴巴办成一个“网上集贸市场”，虽然不美观，但是很实用。
　　于是马云带领一支年轻的团队6个月关门制作，潜心打造出了今天的阿里巴巴模式。阿里巴巴的横空出世，震惊天下，这是在国内外都没有可以借鉴的。并且，其独特的模式被美国十大著名院校的商学院研究，而且还被列入哈佛大学商学院mba的教学案例。
　　所谓的独特或者与众不同其本质就是创新，要做出别人没有的东西才叫创新。对于一家企业来说，永远跟在别人的后面将永无出头之日。马云说过：“十年前你做免费会被人笑死，但是你会成功的；十年后你再做免费，阿里和腾讯会帮着你死。”这句话关于创新的重要性不言而喻。
　　马云周围的朋友对马云有这样一个评价：“这个人如果3天没有新主意，一定会难受得要死。”就连马云自己也都这么说：“如果我失去了创造性的思维，那我这个人就一点价值也没有了。”在日本企业界有一个口号：“做别人不做的事。”现在的商业竞争越来越激烈，那些有钱有资源的大企业比比皆是，如果一个创业者还想着在他们做过的事情上捞点老底是不可能的，只有另辟蹊径，想到别人没想到的，做到别人没做到的才是一个企业崛起的根本所在，这也是跟大企业竞争的资本所在。
　　正如马云当时创立阿里巴巴的模式：当时美国的各行业前三大公司掌握着绝大多数的市场和资源，基本上所有的电子商务都是为这些大公司服务。但中国99%的企业都是中小企业，市场经济环境与美国迥然不同。马云觉得中国的电子商务不应该是美国电子商务的b2b（businesstobusi-ness）概念，而应是商人对商人（businessman tobusinessman）的模式。通过互联网建立商务网站，可以帮助中国企业出口，同时也帮助国外企业进入中国。这一创造性的模式立刻被大家所接受，阿里巴巴开始迅速领跑全球。
　　人们以前常说历史上有三个改变世界的苹果：诱惑了夏娃的苹果、掉落在牛顿头上的苹果和乔布斯的苹果公司。
　　苹果的出现无疑颠覆了人们的观念，这和乔布斯一直奉行的特立独行与坚持不断创新的策略是分不开的。乔布斯说，“如果你做了一些还不错的事情，你应该继续做一些更好的，而不要停留太久，要不停地想下一步”。
　　苹果的成就来自于不断地创新，当智能手机刚刚崭露头角的时候，当诺基亚还霸占着绝大多数手机市场份额的时候，苹果依然凭借iphone一种触摸带来的时尚元素跻身智能手机行列，并且其独创的appstore模式更是带来一种新的市场变革，让一度占据绝对话语权的移动运营商不得不低下自己高傲的头颅。
　　美国有媒体评论称，乔布斯和苹果改变了世界“玩”的方式，将现有的创意变为主流的应用。苹果创造的不仅是技术革新，还是文化革新。苹果是“聪明代码和极致美学的完美结合，是心理学、行为科学和哲学等各领域的前沿结晶”。
　　独特的项目总是能带给人耳目一新的感觉和前所未有的体验，并以此吸引用户的目光，因为这些原因才会成功。无论何时何地，创新，永远是发展壮大的根本。
 



第18章 创新就是做出自己的特色


　　在做淘宝的时候，马云依然实行免费政策。马云说：“淘宝收费需要有一点创新的办法，我认为所有模仿的东西都不会超出自己的期望。google能达到超乎人们期望的高度就是因为他们的创新，而全球最大门户网站雅虎也是自己创新出来的。”
　　马云一路走来做什么都坚持着自己的特色，他认为这就是一种创新，比如阿里巴巴的b2b模式，淘宝的免费模式。可以看见的是，由于阿里巴巴的模式是连美国都没有的模式，马云通过不懈地演讲宣传让大家看到了这种模式，阿里巴巴的会员开始在全球内呈直线猛增趋势，阿里巴巴开始被业界公认为全球最优秀的b2b网站；而淘宝的免费模式战胜了ebay的不断注资，最后被迫退出了中国。
　　在1999年，马云以一种新的模式b2b进军互联网的时候，直接提出要做一个80年的公司。这在很多人看来，马云一定是疯了。因为，当时紧接着就是互联网的冬天，阿里巴巴和其他尚未成熟的企业一样，忍受着寒冬的来袭。
　　三年下来，一些企业倒闭的倒闭、壮大的壮大，阿里巴巴从这众多的企业中逐渐露出头角，成了一支新秀。
　　就在这个时候，一直是中国国内c2c在线拍卖领域的龙头老大ebay网实现了对易趣的完全控股。然而，当业界、媒体、大众还都在为两“易”的合并而惊呼之时，马云早已在另一个江南之都——杭州开始了一番令所有人都意想不到的大作为——马云正在秘密地制造另一个c2c网站，准备挑战这个行业的霸主。2003年7月，马云带领阿里巴巴团队先后在杭州、上海、北京三地召开“阿里巴巴投资淘宝新闻发布会”，正式宣布：阿里巴巴投资1亿元，进军c2c领域。
　　当时，ebay刚一并购易趣，很快就推行收费政策，直奔盈利主题。而马云却表示：已经准备了5年的资金来支持淘宝的免费政策。马云认为，2005年前后的中国c2c市场还不是一个该不该收费的问题。因为中国的c2c消费市场非常不成熟，还需要培育。
　　然后，经过两年的快速成长，淘宝超越ebay易趣，成为国内最受欢迎的第一大c2c网站。
　　我们可以细数大街上的店面，一个“云南野生菌火锅店”很容易就在北京站住脚跟并迅速成长，而满大街的“重庆火锅”成活率却少得可怜。做生意的最大智慧就是钻冷门，钻空档，经营新产品，越新越好，越独越好。别人没有而你有那就是你的特色，就是你的创新。
　　做企业，若一开始模仿别人的成功模式，或许在初期感觉不到它的弊端。但是，从长远来看，竞争力量的介入会使竞争压力加剧，因为没有自己的经营模式，也就没有优势去和众多同行抗衡，最终逃不过失败的命运。
　　马云认为：“在商业做法上盲目模仿一些成功的企业，或者效仿大公司，这是不少创业者都容易犯的一个错误。不少出身大公司的人，会在自己创业的时候，不自觉地按照大公司的做法建立一些规范制度等等。必要的规范当然是有益的，但大公司为了稳妥，一般都比较慢，大公司为这个‘慢’付得起代价，但这对小公司来说将是一个灾难。”他还说：“有些新创业的公司就像是只兔子，却以为自己是个大象，用大象的心态做事，在狼面前慢慢踱步，最后就会被狼吃掉。创业，就意味着你要有创造性的做事方式。”
　　阿里巴巴网站最大的特色除了其模式，就是诚信通会员，诚信通的出现解决了网络贸易的信用问题。
　　诚信通会员可随时查看阿里巴巴网上买家发布的求购信息和联系方式；享有集顶级域、无限空间展示、20g企业邮局、企业在线一体的网站；在阿里巴巴网上交易平台发布的买卖信息排在普通会员之前；获得权威第三方认证机构核实资质，独享诚信标识；拥有自己的网上信用档案。
　　开始马云提出一年要有1万个会员，大家都不相信。结果2个月后，会员数就突破了2万。
　　马云对于怎样去赚钱的问题有着自己的一套想法：“我不希望只完成10%至15%的工作，我们就想我们需要赚钱，这是不对的。我觉得要从中滚出钱来，方法很多，但时间还没到。到了有一天这个网络有500万个会员的时候，还有什么钱是赚不出来的？”
　　古人曾经总结过做生意的十二字诀，“人无我有，人有我优，人优我特”。现在商界竞争无处不在，残酷无情，如果亦步亦趋，永远跟在别人的后面的话是迟早要被吞没的。凡是能引领创新潮流者，能发展出自己的特色的企业就能赢得先机，成为市场的引领者，最终成为创业成功者。
 



第19章 新生事物都是在非议中成长的


　　马云在一次采访中称阿里巴巴从成立以来一直备受质疑，“从八年以前我做阿里巴巴的时候一路被骂过来，都说这个东西不可能。不过没关系，我不怕骂，在中国反正别人也骂不过我。我也不在乎别人怎么骂，因为我永远坚信这句话：你说的都是对的，别人都认同你了，那还轮得到你吗？你一定要坚信自己在做什么。”
　　马云说：“我一路走来备受质疑，许多人怀疑它，拒绝它，诽谤它，这就是新生事物。如果每个都认同了还轮到我们做吗？每个新生事物都是在非议中成长的，要成就一番事业需要超前的眼光，敏锐的触觉，就是要做一些别人暂时不敢做的事，才能把握住先机。当别人明白了，我们已经成功了。当别人理解了，我们已经富有了。”
　　在做“中国黄页”的时候，亲朋好友都反对，马云回忆说：“当我连上网的那天，我邀请了朋友以及电视台的人来我的房间观看，那是速度很慢的拨号上网连接方式，我们足足等了三个半小时才打开一半的网页。为了等网页出来，我们喝酒，看电视，打牌。但是，我仍然相当地自豪。我给他们证明了互联网的存在。”
　　马云四处推销自己的网站，被很多企业的老板认为是骗子，有时候对他的态度非常不好。但是马云还是坚持着走进一家一家的企业，推销自己的网站。
　　后来创立阿里巴巴，马云的b2b模式也被人误解和非议，认为他是异想天开，很多人都说：“如果阿里巴巴能成功，无疑就把一艘万吨轮抬到喜马拉雅山顶峰上面。”马云不厌其烦地演讲，在各国之间飞来飞去，甚至一个月能飞三次欧洲，不断跟人讲着自己的模式的好处。在他的不懈努力下终于有了回报，如今再也没有人说他的模式“垃圾”了，如今大家纷纷鼓掌祝贺马云为中国互联网界的奇才和领袖。
　　由于社会原因或习惯思维的惯性，人们对新生事物的反应都是迟钝的、怀疑的，甚至是反对的。每当一种新生事物出现时，必遭一部分人反对，而且还声势浩大，危言耸听，闹得人心惶惶。于是，很多新生事物的带头人就熬不住这样的言论冲击，最终放弃了原来的坚持，偃旗息鼓了。
　　但是，大浪淘沙，总有一些新生事物会通过社会舆论以及怀着敌视态度的人们的考验，坚持到最后，获得成功。马云敢于顶着非议坚持了这么多年，最后证明给别人看源于他的自信，源于他相信自己的东西是有独特价值的。
　　马云在创业的过程中，一直强调的是永远对自己说yes！因为他知道，很多时候，被别人说服往往是犯错的开始，信别人不如信自己。当然，这并不容易做到，尤其是在做重大决定前，要力排众议就更加不易。马云有对自己坚持的东西一种执拗的自信，他不怕非议，也不怕别人质疑自己，他用自己创造出的模式让大家非议，而他又用业绩让大家闭上了嘴巴。马云曾说：“他们说第一天开始已听不懂我的话，但还是每年投钱进来。现在他们都说：‘jack，我不跟你吵，你去干吧！’我跟公司coo也是吵了6年了。每年我们打赌1万元看我说出的话能否做到，结果第7年他就不跟我吵了，也不再跟我赌了。”
　　很多人在创业的过程中都会遭遇到亲朋好友的反对或者质疑，说“你做这个肯定不行”或者“你太异想天开了”。有的人听到类似这样的话就开始怀疑自己的判断，开始否定自己的想法，哪怕那是一个非常好的创意，仅仅因为别人的非议就被否定。这是不对的，要知道新生事物没有经过事实的验证，别人可以说它不好，不能成功，但那只是一面之词，一定要亲手验证才会知道事情的可行性。
　　马云曾经对年轻人建议道：“人必须要有自己坚信不疑的事情，没有坚信不疑的事情，那你不会走下去的。你开始坚信了一点点，会越做越有意思。”他还鼓励大家说：“不管别人怎么说，我们坚信一定不在乎别人怎么看待我们，我们在乎怎么看待这个世界，如何按照我们的既定梦想一步步往前走，这是做任何事一定要走的一条路。”
　　在爱因斯坦的“相对论”发表之后，受到来自学术界四面八方的许多怀疑和炮轰。更有甚者炮制了一本《百人驳相对论》，搜集整理了一批所谓名流的言论，以此来对这一理论进行声势浩大的抨击。
　　即使外界人声鼎沸，爱因斯坦却丝毫不为所动，他对他们的挞伐不屑一顾。他说：“假如我的理论是错的，一个人发驳就够了，一百个零加起来还是零。”他坚定了自己的信念，由得外界的风声鹤唳随便去，潜心坚持研究，终于使“相对论”成为20世界伟大的理论。
　　一个想创业的人，怀揣着自己的不被人看好的想法或者技术时，不要轻易被别人的非议所击退，只要你坚信自己的东西能行、有发展的未来，那么就大胆地做，总有一天你会向人证明你是对的。
 


第20章 永远不要照搬别人的经验


　　马云不止一次在演讲中告诫那些有意创业，或者已经在创业的人们，创业公司不仅不要盲目模仿大公司的做事方法，也切忌抄袭其商业模式。马云说：“那些知名企业在成名之前是什么样的你知道吗？它们是怎么积聚自己的能量，才有了今天的成就？简单模仿它的现在，可能是南辕北辙。而只有踏踏实实，结合自己的创业环境、规模、优势等来制定出一套自己的商业模式才是最可取的。”
　　1999年的时候，所有想搞互联网的都在做门户网站，因为有经验可以照搬，比如照搬新浪、网易的模式，总之别人怎么做。自己就怎么做。而马云却偏要“不走寻常路”，去搞电子商务，可以说马云做阿里巴巴完全没有任何经验可以遵循。马云构想：一个想买1000支羽毛球拍的美国人可以在阿里巴巴上找到十几家中国供应商，了解他们不同的价格和合同条款；位于中国西藏和非洲加纳的用户，可以在阿里巴巴网站上走到一起，成交一笔只有在互联网时代才可想象的生意……外国的电子商务的网站模式很明显不适合中国的国情，所以马云决心要自己搞出一个模式来，那就是针对中小企业的b2b模式。
　　试想一下，如果马云当时也跟着其他人一样去做什么门户网站，那么很可能就会在接下来的互联网的过冬期被淘汰掉。当时倒闭了许多的泡沫公司，这些公司无一例外的都是没有自己的特色，照搬别人经验的公司。而马云和阿里巴巴却依靠着自己独特的模式越来越大，最后领先于市场。
　　很多大公司的经验并不适合中小企业，比如某些企业在自己的发展历程中加入了某条规定，然后另一个企业根本就没有这样的经历也采用这条规定，这会让员工们觉得不知所云。这不仅不会帮到企业任何的忙，甚至还会拖累企业。
　　只有自己一步步走出来的经验才是最可贵的，不走泥泞不会知道道路的艰辛，不淌过河流不会知道河水的冰冷。对于企业来说，只有自己总结出来的经验才是最珍贵最值得信赖的，比如别人都说火是烫的，然而不接触到火是无法理解“烫”的感觉的。
　　做企业可以学习别人的良好品质，比如诚信、只做优质产品，或者对待消费者热情等等，这对于一个企业有极大的好处，但是别人的成功模式无法复制。正如马云所说的，每一个成功的企业都有着自己独特的成功模式和经验，只学个皮毛反而是害了自己的企业。
　　海王星辰是目前国内直营门店数最多的跨区域连锁药店，年营业额几十亿元，是中国内地第一家在海外上市的零售药企。海王星辰之所以取得如此成就跟他们自己独特的经营模式是有关的。在中国医药零售行业，2002年，海王星辰与全美专业药房排名第一的medicineshoppe结盟，致力于将美国先进的专业药房管理技术引入中国医药零售连锁行业。他们率先引进国外先进的医药连锁经营管理技术，积极研究与开拓医药、健康等产品终端零售市场，创立了适合中国国情的现代零售药店“海王星辰健康药房”。如今，其全国门店数超过了2600家。
　　海王星辰副总裁詹永红曾说过：“不同的商业模式决定不同的企业阶段，每个行业均有一些企业与众不同，正是因为它们有着与众不同的商业模式，所以往往它们在竞争中有着空前的优势。”
　　想复制别人的经验就是想着走捷径，而走捷径正是商界大忌，无论是照搬别人的经验还是抄袭别人的模式都意味着自己并没有经过层层考验就想站在众人顶端，没有底层时期对产品、对企业的磨练是站不稳的，迟早会被消费者摔下来。
　　就像是邯郸学步，别人向左也跟着向左，别人向右也跟着向右，长此以往就会陷入局限，导致失败。
　　创业者应该正确领会别人的创业故事，而不是搞“盲目崇拜”或者完全“拿来主义”。以模仿别人的成功为自己的成功起点并不是最佳选择，用假货恶意模仿别人的成功更是歧途。实际上，对于创业者而言，借鉴失败远比模仿成功的效果更好，看清楚成功者如何经历了种种的失败挨到“好运”降临，对创业者的借鉴意义更大。从某种意义上说，别人的成功已经是你的终点，被公开的成功秘笈已不再是秘笈。而别人的失败、挫折、难题恰恰可以帮你走向成功的起点。
 



第21章 宁可关掉淘宝，也要坚持原则


　　2010年7月8日，淘宝宣布修改商品的搜索规则，改变原来按照商品上下架时间的排序，而是纳入消费者对店铺商品本身的描述、卖家的综合评价、卖家服务质量等内容的“计算”，对搜索结果排名顺序进行调整。目的是让诚信卖家及商品获得更多用户的关注和机会，增加卖家服务质量在搜索结果的影响权重，提高消费者购物体验。
　　但是，淘宝的这项调整却遭到了少部分卖家的抵制，对淘宝及马云进行口诛笔伐，甚至于少数的卖家还胁迫其他卖家来到淘宝网杭州总部，围堵办公楼门口表示抗议。
　　很快马云发了一封内部邮件公开信，名字叫《为理想而生存》。他在信里面写道：“我们从来不会因为利益而改变自己，更不会因为压力而放弃自己的原则！”马云还表示：“我们将面对任何挑战……我们宁可关掉自己的公司也不会放弃自己的原则！”他同时表示，用户是淘宝唯一的上帝，服务好用户无论对于淘宝还是卖家都是最大的价值。
　　马云在这次事件中的态度可谓强硬，这表明了他为捍卫原则愿意付出任何代价，因为这次调整是基于保护消费者利益，支持优质服务和诚信卖家的考虑。有很多卖家不买账，哪怕得罪了他们，马云也要坚持着自己以及阿里人的“客户就是唯一的上帝”的原则，他一如既往地想给客户更良好优质的体验，这是阿里巴巴成立之初就被定下来的原则。
　　很多企业在成立之初根基不稳，选择以更优质的服务来吸引顾客，而当他们成长起来后就忘了自己的初衷，为了利益开始做些愚弄或者“店大欺客”的事情，利用自己的知名度和客户的信任度来迅速地敛财。比如有些企业的售后维修保障不达标或者漫天要价，比如产品质量越来越差等等，这样的事情屡见不鲜。而这样的公司也往往会很快地衰落下去，原因就在于消费者是用脚投票的，消费者任何时候都可以选择另外一家企业消费。所以当一家公司成为消费者的众矢之的的时候，也就是它倒下的时候。
　　三鹿奶粉曾是我国知名品牌，在2007年被商务部评为最具市场竞争力品牌，其产品畅销全国31个省、市、自治区。2006年位居国际知名杂志《福布斯》评选的“中国顶尖企业百强”乳品行业第一位。三鹿品牌价值达149.07亿元。就是这样一个即将站得更高的企业，却在2008年发生了巨大的安全事故。
　　2008年6月，南京媒体报道出幼儿结石批量发病，矛头指向三鹿婴幼儿奶粉。经检验幼儿结石是由奶粉里的三聚氰胺引起的，这是一种低毒性化工产品，婴幼儿大量摄入可引起泌尿系统疾患。
　　在发生事故后，三鹿集团甚至想要“瞒天过海”，以天气过热、饮水过多、脂肪摄取过多、蛋白质过量等理由安抚消费者。但是面对现实三鹿集团无法自圆其说，只有承认错误并承担责任。截止到2008年10月31日财务审计和资产评估，三鹿集团资产总额为15.61亿元，总负债为17.62亿元，净资产为-2.01亿元。三鹿集团后又借款9.02亿元付给全国奶协，用于支付患病婴幼儿的治疗和赔偿费用。三鹿集团净资产为-11.03亿元，已经严重资不抵债。至此，价值高达149.07亿元的三鹿品牌资产灰飞烟灭。当一个企业放弃了自己应有的原则和职业操守，迟早会受到应有的惩罚。
　　马云曾经说过：“坚持做正确的事，坚持自己的理想和使命是一定要付出巨大代价的，在任何时代都一样。尤其在今天的中国的商业环境里，创造开放透明、诚信责任、分享的商业文明一定会破坏大批既得利益群体的盈利模式……但是我无论在什么时候都要坚持自己的原则。”
　　有自己原则的企业就像是一个有着指南针的航船，无论任何时候，只要相信自己的原则，并执行下去，总归是能找到正确方向的。企业家在面对非议，甚至与别人的利益冲突时还能坚持自己的原则，这种气魄是难能可贵的，在最后一定会给企业带来巨大的好处。
 



第22章 天马星空的想象力是成功之道


　　在2009年apec中小企业峰会现场，马云与nba巨星科比·布莱恩特展开对话。两人在交谈中强调了热情和想象力对于成功的重要性。
　　科比表示，打篮球用的是智慧，用的是想象力，真正做是因为喜欢篮球，这就是热情。打篮球和做商业存在共同之处。
　　马云说自己很同意科比的看法，自己虽然并不适合打篮球，但篮球和商业有很多相同之处，比如想象力，比如热情。由此可见，就连马云自己也认同想象力对于一个企业的重要性。
　　马云的阿里巴巴成功之后，很多人说马云有经商的天赋，但是马云在接受杨澜采访时说：“我不觉得自己有什么经商天赋，我只不过喜欢看一些金庸的小说。”
　　马云小时候最大的业余爱好是喜欢读金庸的武侠小说，因为武侠小说可以让他“东想西想”。他还特别喜欢去各个茶馆听杭州大书、苏州评弹。虚拟的世界让他似乎站在了望得见未来的云端。
　　如今，马云运用他的想象力，开始构筑他的“电子商务王国”：阿里巴巴让“天下没有难做的生意”，淘宝网让“天下没有淘不到的宝贝”，阿里软件让“天下没有难管的生意”，阿里妈妈让“天下没有难做的广告”，支付宝让“天下无贼”。马云甚至还给阿里巴巴旗下的五个子公司起名为“达摩五指”，欲将80%的中小企业“一网打尽”，一统江湖。
　　马云对武侠世界的热爱还体现在他公司里的办公室名字上，全是武侠小说里的武林圣地：“光明顶”、“达摩院”、“桃花岛”、“罗汉堂”、“聚贤庄”、“半山亭”、“侠客岛”等等，甚至洗手间叫“听雨轩”。他那叫做“光明顶”的会议室，挂着金庸书写的“临渊羡鱼，不如退而结网。”他甚至让员工起一个金庸小说里的名字，但很快大家就发现好人的名字被哄抢一通，只剩坏人名字了。这其实是马云想象力和顽皮一面的表现。
　　马云没有想象力就想象不到电子商务“将改变全球商人做生意的方式”，也不会想象到“智能物流”将对中国的商业体系产生巨大影响。虽然他的这一理论现在为人所质疑，但是正如马云十几年前推销自己的b2b一样，他总是用超乎别人的想象力来引领着潮流。1999年，马云用自己的想象力开创出独特的电子商务模式，他便开始四处演讲，意图打动别人，事实证明他成功了，阿里巴巴模式成了“互联网第四大模式”，也一举奠定了他的帝国。可也说没有想象力，以马云根本不懂电脑技术的身份根本不可能成为互联网界的领袖。
　　一家企业的领导者若是拥有非凡的想象力，必定会给自己的企业带来异于他人的创意，比如用想象力去构思自己的产品，比如如何在同样的市场条件下获得比同样产品更大的竞争力，那就要靠产品是否有足够的超越同样产品的创意，这些都是需要超乎寻常的想象力。也可以说，企业家要永远看得比别人长远一大步，别人的产品很精美，那么你的就要更先进更完美，这才能让企业立于不败之地。
　　有人说：“乔布斯拥有无与伦比的想象力，这是上天赐予他的最好的礼物。”确实，所有的苹果产品，都是乔布斯用想象力创造出来的东西。
　　比如苹果最知名的iphone，当全世界都在开发触屏手机的时候，都把屏幕下面的键盘保留着，谁也不曾想下面的键盘去掉会怎么样。但是乔布斯想到了，把整部手机正面只留了一个按键，并且把手机做得极为精致，然后告诉你，这就是潮流和时尚。从而引发了全世界的智能手机大战。
　　乔布斯在年轻的时候就天马行空地想象：以后每一个家庭会拥有一台电脑，以后的电脑会变得跟记事本一样薄，以后的电影可以用计算机来制作……这些在当时看来犹如天方夜谭的想法，乔布斯一点一点地向这方面做着努力，他在自己的苹果公司具有无上的话语权，足以让他把自己所有的想象都变成现实。当他设计出来的产品让大家震惊的时候，就引发了全球抢购的风潮，苹果公司的市值也达到了上千亿美元，乔布斯也就成了传奇。
　　在别人未看到时看到，在别人未想到时想到，这就是想象力。而想象力的推动力是无比巨大的，因为想到别人没有的东西就是创造，创造的东西就属于你，也可以理解为企业的核心技术，这能成为企业赖以生存以及发展壮大的根本。
　　很多人不是没有想象力，而是因为他们对现实的理解认为许多东西只能停留在想象中，无法实现。这样就让想象力变成了空想，光是在想而不去是实现就是空想。历史上有成就的发明家或者企业家在拥有超凡的想象力的同时，还敢于将其实现。他们常常因为不被人理解而遭人耻笑，但是终有一天，他们创造出引人惊叹的作品，得到所有人的认可。
 



第23章 野蛮生长靠“倒立”思维


　　在阿里巴巴的文化中有一种“倒立”文化，这是马云亲手培养的文化，他不仅自己练倒立，还要求全体干部员工练倒立。马云说：“当你倒立时，世界会变得不一样。”这可能源于马云小时候的偶像——小鹿纯子（日本电视剧《排球女将》的女主角）。里面的纯子遇到难事时就倒立，马云可能把这个方法学了过来，他把倒立练得炉火纯青，甚至学会了单手倒立的绝技。
　　马云喜欢用独特的眼光看待事情，用独特的方法来处理事情，这种方式帮助马云以及阿里巴巴一路野蛮生长而来，以不可阻挡之势占据了互联网领域的一片天。
　　阿里巴巴倒立文化的典故起于马云2003年淘宝起步的时候，马云要进军c2c，对手却是国内电子商务之王——易趣网，它的背后是全球最大的电商公司ebay。资本、商户、客户、品牌阿里巴巴哪个也没法和易趣比。
　　有很多员工心里嘀咕：“怎么去和这么强大的对手竞争？拿什么去竞争？”马云带头创造出一个活动，他要求淘宝人学会一件事——靠墙倒立，他规定男的要保持30秒，女的保持10秒，否则卷铺盖走人。马云解释说倒立有两个好处，第一就是锻炼身体，那时候正好遭遇“非典”，大家都不出去，可以借机强身健体。而第二个才是最重要的，让血液在大脑里充分流通能给人敏锐的思想和不同的看问题角度。马云认为换个角度看世界想问题的角度就会不同，就可能产生创新。马云很快找到了易趣的命门——易趣是收费的。你收费，我就免费。于是，马云给淘宝施了三个妙计：第一是招来小卖家，而且免费；第二是推出支付宝，保障交易安全问题；第三是加速本地化。
　　虽然为了反制淘宝，易趣买断了当时最火的三大门户网站广告，而且是排他性的。马云又用“倒立”文化，把广告投向非互联网渠道。那时候，在地铁公交车站，到处是那句“淘我喜欢”。
　　马云和易趣的这场战争三年完胜，这全都得益于他的“倒立文化”。几年后，面对京东、当当等b2c后起之秀的竞争，马云再次将这种“倒立文化”坚决地贯彻。
　　2005年10月，易趣网国内市场份额剩下不到30%。一场曾被预言要打十年的战争，淘宝用了三年就获胜了。
　　马云把倒立赋予了换个角度思考的文化意义，“每个人都要学会倒立，因为当你倒立起来，血液涌进大脑，看世界的角度和平时完全不一样，想问题，也就能找到一个不可思议的角度。”
　　马云曾说：“如果一个方案有90%的人都说好的话，我一定要把它扔到垃圾筒里去。因为这么多人说好的方案必然有很多人已经在做了，机会肯定不属于我们。”事实上马云带领着阿里巴巴多年走来靠的就是一种与众不同的思维，在互联网界的大潮大浪之中坚持了下来，并且走在了别人的前面。
　　马云要做所有人都不愿意做的中小企业电子商务平台是“倒立思维”、用免费对抗收费是“倒立思维”、推出双十节抢购也是“倒立思维”，这种以小博大、四两拨千斤的思维一直伴随着阿里巴巴的成长，这都是马云为这个企业所作出的贡献。
　　这种“倒立思维”可以理解为创新或者说颠覆。马云的电子商务之路其实并不顺利，但是他凭借着不断地创新，不断换着角度看别人的不足之处，吸取别人的经验，再创造出一套属于自己的理论。似乎每一次马云的改变都能给人以全新的感觉。
　　新颖独特的思路，往往能让人少走许多的弯路。尤其是如果一个企业管理者能够时不时出其不意地给出一些新颖的策划，那么必然会让企业在人们心中留下别具一格的印象。
　　马云曾经认为，每一个人都是哲理大师，一个人的思维和说出的话都不需按照常人路子，只要是好点子、好的思想都是可以的。但这需要一点技巧，“倒立”在马云看来就是一种技巧，他并不是希望员工记住“倒立”，而是记住打破常规思维，不走寻常路。就像马云的那句口头禅一样：“倒立看世界，一切皆有可能。”
　　每一位管理者都应当学会这种把正向思维倒立过来的思维方式，只有当管理者的观念不受旧观念束缚，这样才能积极突破常规，标新立异，表现出积极探索的创造性，才能带领企业更上一层。
 



第24章 反其道而行之，让“风投”找网站


　　1999年7月，钱已经成为阿里巴巴迫切需要解决的重要问题，甚至困窘到马云必须借钱来发团队成员的工资了。但是哪怕是在这样艰难的时刻，马云也要“打肿脸充胖子”。
　　很多人都看不明白：人家是先融资再做品牌，马云却要反过来；别的网站都是先找投资，马云却“异想天开”地想让风投找网站。并且他会对投资者百般挑剔。他接连拒绝各方投资者，前前后后一共有38次。用马云的话来解释就是：“除了钱，他们不能为阿里巴巴多带来其他任何东西。”
　　阿里巴巴开始了长达六个月的节衣缩食的封闭运作，当他们再出来时，阿里巴巴已经是世界上最出色的b2b网站之一。马云说：“阿里巴巴融资是为做一番事业。要找风险投资的时候，必须跟风险投资共担风险，这样你获得投资的可能性才会更大。”
　　1999年10月，由高盛公司牵头，美国、亚洲、欧洲多家一流的基金公司参与，阿里巴巴引入了第一笔高达500万美元的风险投资。此次投资不仅成为阿里巴巴首轮“天使基金”，也成为轰动一时的特大新闻。
　　接下来，软银公司也开始找到了阿里巴巴，在北京的一次简单会面后，马云只阐述了6分钟自己的观点，软银董事长孙正义就宣布为阿里巴巴融资2000万美元。
　　马云事后颇具自负地说：“我相信孙正义喜欢我，所有的投资者都喜欢我，是因为我说了我想做成这么一件事情，这件事儿的结果一定会带来很多钱，所以他看见的是我这个眼神。世界上有钱的人很多，但能做阿里巴巴的人并不多，我觉得这是我们的信心所在。这个投资者不给我，另外会有人给我，我就找愿意给我的人。全世界有很多投资者，但马云就一个，没办法。”
　　从2000年4月起，纳斯达克指数开始暴跌并持续了长达两年的低迷不振的状态，这之后所有的中国互联网公司都无法得到任何投资，很多公司纷纷倒闭。而马云和他的阿里巴巴却粮草充足，平稳发展。对于孙正义来说，他也投对了对象，因为在2002年年底，阿里巴巴全面实现赢利600万元人民币。2003年，阿里巴巴实现每天营业收入100万元人民币。用马云的话来说，阿里巴巴赚钱是给风险投资商的最好的礼物。
　　从这样的事情上不仅可以看出马云对自己的模式的自信，他相信自己的模式有着巨大的潜力，还可以看出他对别人负责的责任心，风险投资以赚钱为目的，马云就认为不能让对方失望，用自己产品的潜力打动别人是不够的，还要真正带给别人利益，这样才会让越来越多的风投公司找到自己，让双方得到共赢。
　　马云在最初缺钱的日子里拒绝了多家公司的投资还有一个最重要的原因，那就是马云自身的原则和价值观。马云用他的实际经历证明，在创业选择投资人的时候，决不能“有奶就是娘”。即使是弹尽粮绝的危机时刻，也不能丧失一个创业者、企业家应有的尊严。创业者的前途永远掌握在自己的手中，而不是投资人的口袋中。如果创业者错选了一个唯利是图的“资本家”，就有可能毁掉一个优秀的企业。
　　马云认为：不应该为找风投而去做一个项目，要看所做的事情是否有价值，如果它能改变一个产业，风险投资自然会追着来投你。与其去追钱，不如让钱来追你。毫无疑问，阿里巴巴以及其模式是有着巨大价值的，这才引来无数的投资，甚至还可以让马云“精挑细选”投资的人，让对方主动拿钱。
　　当时有很多创业者为了拿到风投甚至不择手段，四处找人投资，其结果也是不言而喻。马云的反其道而行其实正是“走正道”，因为只要手里的产品有巨大的潜力或者有极大的创意，那没理由没人投资。反而是那些创业者以为拿到了风投就会衣食无忧，等着自己的公司壮大，丝毫不去考虑自己的产品是否“够硬”，是否有改进的余地，这就导致了这些企业在最后的竞争中落败。事实也一再证明，不是有多少钱就可以发展壮大的，没有核心竞争力的企业如同没有栽好的树苗，大风吹过必然要倒。
　　应该看到，阿里巴巴6个月的艰辛努力是值得这些投资的，马云的“先把产品做好，再找投资”的做事方法值得创业者们学习。对于任何一个创业者而言，创业的过程都是一场马拉松，终点在哪里也许并不重要，重要的是要有完善的“供血”体系和“造血”机能。“供血”体系就是投资，“造血”就是企业本身的产品。最后的胜利者，一定属于内力充足的人。因为只有脚踏实地地练好自己的内功，让投资者看到企业的硬实力，他们自然会过来主动投钱。
　　马云有一句话很好地解释了这个观点，他说：“我从2000年拿到钱，2003年到2004年，融资8000多万美元，阿里巴巴4年以来每个季度的业绩报告从来没有让我的投资者失望过。既然你说到的都做到了，每个季度的董事会开会到后面的报告都一样，你还要说什么？你要钱，人家一定会放在桌子上面。”
 



第25章 要永远相信你的直觉


　　马云在一次接受《华夏时报》记者采访时说：“我做企业依靠‘直觉’。以前我80%的决定靠拍脑袋，现在少了，50%。”马云说做企业用50%的直觉并非戏言，甚至在创业的时候他完全相信自己的直觉。
　　马云做过的几件大事都是依靠着自己的直觉做出的判断。1995年，当他在美国别人教他在互联网网上搜索的时候，他输入“chinese”的关键词，但是当时的搜索答案是“nodata”（没有数据），这让他在失望之余产生了办网站的直觉。这直觉让很多人发笑，说马云是不是疯了。但是马云始终相信“互联网将会改变世界”的直觉，一定要辞了职办网站，于是“中国黄页”诞生了。马云后来又意识到，中国的万千中小企业将来一定会在互联网上交易，于是他又产生了办电子商务网站的直觉，连网易ceo丁磊、搜狐ceo张朝阳等人都有所怀疑，他又一次选择相信了自己的直觉，于是阿里巴巴诞生了。
　　2003年ebay在美国的成功，易趣在中国的成功，雅虎在日本的成功，让马云看见了c2c的巨大潜力。马云敏感地意识到中国的c2c市场很快会超过美国。马云凭直觉宣布创建淘宝，进军c2c领域。
　　再到后来的收购雅虎中国、“拆分淘宝”，同样起源于马云的直觉。
　　2013年，马云又做出了惊人之举，他辞去了阿里巴巴ceo的职位，联合众多企业创立了菜鸟网络科技有限公司，做起了物流。这就是敢于相信自己直觉的马云，总是按照自己的风格行事，从事遵从自己内心的想法，并且那些常人看来的惊人之举其实是他已经深思熟虑的结果。
　　几次正确而漂亮的战略决策，凸显了马云相信自己的直觉，并且具有高瞻远瞩的过人魄力。
　　马云说：“因为只有真正知道自己要做什么的时候，你才有可能承受住所有的压力，所有的指责。确定你要做什么，这需要你有使命感。”
　　直觉是一种很玄妙的感觉，它多来自一个人一瞬间的判断，但是这一瞬间的判断是一个人对过去经验、未来展望等等因素的综合判断。这种判断不掺杂任何杂念，能使一个人更好地分析事情的发展。相信自己的直觉其实也就是相信自己的判断。
　　乔布斯曾经说过：“你的时间有限，所以不要为别人而活，不要被教条所限，不要活在别人的观念里，不要让别人的意见左右自己内心的声音。最重要的是，勇敢地去追随自己的心灵和直觉，只有自己的心灵和直觉才知道你自己的真实想法，其他一切都是次要。”创业的路上多有阻碍，很多人会因为别人的质疑或者嘲笑而选择怀疑自己的直觉的判断，这其实是让纷乱复杂的情况混乱了思想，在这个时候做出的判断也多有忙乱，并不一定能遵从内心，这样就会很可能出现问题。
　　奥普拉·温弗瑞是美国媒体界的奇人，她的头衔很多，包括世界上最伟大的脱口秀主持人、电视界的神话等等，她的个人资产甚至超过10亿美元。在谈到是什么使她成为世界上最伟大的脱口秀主持人时，她根本没有提及富有感染力、独特的幽默感、性格丰富等才能，她再三把自己的成功主要归功于一点：她本能的直觉。
　　2008年，她在《奥普拉》杂志上写道：“相信你的直觉，直觉不会撒谎。”同年，她对斯坦福大学的毕业班说过类似的话：“我做出的每一个正确的决定——我所做过的每一个正确的决定——都出自我的直觉。”一年后，在杜克大学的毕业典礼上发表演说时，她把这一点讲得很透彻：“我就是我，因为和其他人的意见相比，我更相信自己的直觉，而这就是我给你们的最好的建议。”
　　企业家做战略决策需要眼光和魄力，更需要直觉。面对千载难逢的机会，面对瞬息万变的产业变迁，有时候决策必须快，必须当机立断，否则贻误战机，就会铸成大错。一个企业发展到某个程度，企业家就再也不能只是仰赖大脑来做决策，因为大脑只能分析已经看到的已经成形的东西，却无法考量成形中的未知与不确定性。
　　对未来的判断则正是一个良好的企业家需要准确把握的。在最关键的时候，或者最危急的时候，别人会在企业家的耳旁七嘴八舌，纷纷献言，但是企业家一定要找到自己的直觉是什么，并相信它。因为在任何时候，自己的直觉都不会骗自己，其实也就是坚持相信自己的判断，这才是最重要的。
 



第26章 要有吃苦二十年的心理准备


　　马云回首自己的创业经历时说：“从创业的第一天起就要有这个心理准备：每天要思考自己未来的十年、二十年要面对什么。要记住，你碰到的倒霉的事情，在这几十年遇到的困难中，只不过是很小的一部分。创业的过程虽然有很多痛苦，但只要克服了这些困难，你就会获得最终的成功。到时候你就会说：我奋斗过了，我得到了快乐。”
　　创业是一件极为艰辛的事情，并不是许多人看到的那样风光，产品一推出就大受欢迎，公司连年盈利。据一份调查数据显示，在中国创业失败的案例占所有参与创业的人的85%。可见，创业的过程就是要面对困难和失败，以及战胜困难并坚持的过程。马云提醒青年创业者们不要有“自己的企业以后如何如何”的想法，马云说：“如果你没有在创业路上摔100个跟头的准备，你不要创业；如果你没有无数次被拒绝甚至被嘲讽的准备，你不要创业；如果你没有做好‘被全世界人抛弃’的准备，你更不要创业。”
　　1995年，在马云创办“中国黄页”期间，条件极为艰苦，只租了一间房间当办公室，只有一台电脑，一毛钱一毛钱地掰着花，并且当时中国还没有开通互联网，人们对互联网还一无所知，中国政府还没有决定是否加入这个信息高速公路。
　　而当时的马云和他的几个合伙人，凭着几份美国寄来的打印纸和一个美国电话，就开始向人们兜售一种在国内还看不到的商品。因为这样很难让客户信服，所以，有人怀疑这些打印纸是马云他们自己在电脑上制作出来的，并不在网上，于是有人认为马云是个骗子。
　　尽管马云是真诚的，他是在老老实实做生意；尽管马云在不辞劳苦地义务宣传互联网，但他还是不能被人理解，还是一次又一次地被人当成骗子和传销的。
　　另外，由于资金匾乏，公司举步维艰。为了寻找资金，马云费尽了心思。当时出现了很多模仿者，其中最大的是杭州电信，杭州电信实力雄厚，启动资金就达上亿元。“中国黄页”没办法跟他们竞争，支撑不下去的马云在1996年3月决定和杭州电信合并。“中国黄页”作价60万元，占30%股份，杭州电信投现金140万元，占70%股份。1996年，“中国黄页”营业额做到了700万元人民币，但是问题在于当时的杭州电信在公司里有五个董事席位，而马云和他的创业兄弟只拿到三个，他们提出的任何意见都被杭州电信的五个人否决。这让马云十分不开心，就像自己的孩子被人抱走了一样。
　　马云的创业路上就是这样不断地在泥泞里行走，不断地跌倒再站起来，马云后来也说，虽然对自己的东西和自己的企业有极大的信心，但是他自己也不确定什么时候能熬出头，他早已做好了吃十几年苦的准备。这正是一个企业家需要的品质，做企业切忌心浮气躁，急功近利。这样的人一旦在遭受些许挫折之后就会丧失信心，从而丧失原本属于自己的成功机会。
　　马云后来接受采访时说：“现在大家看到的都是阿里巴巴光辉灿烂的一面，其实我和我的团队在创业的过程中付出了很大的代价。”马云说：“我们阿里巴巴所经历的，大家看到辉煌的一面只占20%，艰难的一面达80%，五六年以来我们都是一路挫折走过来，没有辉煌的过去可谈。”
　　很多人都只看到了比尔·盖茨是世界首富的辉煌一面，也有很多人说比尔·盖茨不过是懂了点电脑技术，并且赶上了个人电脑发展的好时候而已。这种观点是错误的。
　　1974年，盖茨在哈佛大学上二年级，他开始在哈佛大学的艾肯计算机中心钻研电脑，而那时使用电脑的人还不多。有时疲惫不堪的比尔·盖茨会趴在电脑上酣然入睡。盖茨的同学说，他常在清晨时发现盖茨在机房里熟睡。在哈佛大学期间，盖茨的计算机才能是无人可以匹敌的。他的导师都要为他的计算机天赋感到惊奇，还为他那孜孜不懈的刻苦态度感到高兴。
　　而在新墨西哥州创业的时期，比尔·盖茨除了谈生意和出差以外没有其他的活动，他每天都要在公司里通宵达旦地工作到深夜。有时，秘书会发现他竟然在办公室的地板上鼾声大作。
　　后来微软天下扬名的时候，有记者去采访比尔·盖茨，记者惊讶地发现他的房间中没有电视机，甚至连必要的生活家具都没有。
　　可以看见的是，每一个成功的企业家都具有吃苦耐劳的精神，而且在他们的事业没有起色，甚至看不到希望的时候，他们都在坚持着，日复一日地工作着。
　　比尔·盖茨说：“要胜利就要比别人付出成倍的辛苦努力。”一个人一下子就取得了成功那就不叫创业，创业必然是要经过不断的失败、数不清的困难，但是请不要放弃，因为这是大浪淘沙，这是淘汰掉你竞争对手的时候，这是完善你的产品和你的企业的时候，这是磨练你领导一个企业的意志的时候。战胜了这些，你将无惧所有困难，取得应有的成功。而如果没有坚持住，就成了别人的垫脚石。
 



第27章 坚强活下去，不死才是硬道理


　　对于马云这个没身份没背景还没钱的“土鳖”来说，创业似乎是一件极为艰难的事。他在创业初期举步维艰，还要跟诸多大网站抗衡。但是马云的神奇就在这里，阿里巴巴在经历过蛰伏期、寒冬期后立即席卷全球，让马云赚得个盆满钵满。其实，这些都得益于马云的生存之道。
　　马云在阿里巴巴刚成立的时候就曾说：“即使是泰森把我打倒，只要我不死，我就会跳起来继续战斗！”在马云的身上永远都看得到一股韧劲，虽然他的身材不魁梧，长相不俊朗，但是马云在管理企业时有自己的坚强不屈的性格在里面，并且他也懂得如何避开大企业的锋芒，让自己的企业健康地活下去。“中国黄页”被杭州电信并购最后导致马云失去话语权，是马云最痛心的事，他曾表示这次他是为自己的成长交了巨额的学费。但是从当时情况的分析来看，马云的决定是无比正确的。
　　当时，由于“中国黄页”的成功，出现了很多资金雄厚的模仿者，甚至名字也叫“中国黄页”，在广告和推广上，马云都远远落于下风，根本没有竞争的可能。如果不接受并购，他的“中国黄页”很可能就功亏一篑，赔得血本无归。并购之后，虽然决策权没有了，但是“中国黄页”却留下来了。并且马云后来卖掉了自己的股份，这很大一部分成为了马云创立阿里巴巴的资金。
　　2008年，受美国次贷危机的影响，人民币升值压力加大，中国的外贸企业面临美国方面需求减少、外贸交易成本大大增加的局面。特别是一些靠低价优势出口的中小外贸企业面临前所未有的压力，广东有近千家鞋企倒闭。在一次网商论坛大会上马云谈及此问题时说：“面对危机，中小企业当前的首要战略就是活下去，不死才是硬道理。”
　　马云有一句很经典的话，他说：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但大多数人都死在明天晚上，看不见后天的太阳！”
　　有人曾经问华为总裁任正非：“华为有没有战略？”任正非回答：“当然有。”又问：“那这个战略是什么？”任正非说：“活下去。”任正非进一步解释说华为为什么25年不倒，而且越活越好，2012年还发了125亿元人民币的奖金给员工，就是因为华为一直活着。
　　有些企业有大梦想，一度做得很大，最后为了做大或者其他原因就很可能导致企业的翻船。企业经营的最高纲领就是活下去，任何宏大的目标和规划都是第二步的选择，而且只是过程和手段。因为不管企业家的梦想有多远，如果活不下去，就是梦一场，对于企业来说只有活下去之后才有无限的可能。
　　如何活下去对企业来说是最高战略，是一个辩证的学问。要知道，机会永远是给等待和忍耐的人。如果一个企业在经历坎坷，历经磨难之后依然能站起来，那这个企业就是成功的，并且很快就会等到自己的春天的到来。就如同2000年后的互联网业，大批的网站倒闭，很多人来劝马云，说：“大家都找不到投资了，你还是赶紧把阿里巴巴卖了吧。”但是马云对此无动于衷，他坚持认为电子商务事业最终会主导世界的新网络经济体系，他依旧在全球飞来飞去，滔滔不绝地演讲，让大家看到阿里巴巴的模式。马云坚强的性格发挥了作用，阿里巴巴挺过了这段“劫难期”，很快就开始全面盈利。
　　对于创业者在创业初期遇到的最大困难，马云说：“我觉得真的是不缺钱，想法也满天都是。中国缺的是有一个想法，并且能够持之以恒把这个想法不断坚持做下去的人。”
　　对于渺小的创业者来说，用“不死”来作为最高目标看起来有点打击自信心，这其实不是危言耸听，而是一种大智慧。一家小公司刚刚成立，资金少，但是自己产品的创意独特，意图借此打开局面。但是当这个产品开始受大家欢迎的时候，一些大公司会立即用远超你的资金打造一个一样的产品，用更大的广告推广、用自己的品牌效应来打垮这个小公司。这样的情况是非常多见的。
　　所以，当一个小企业想要发展壮大时，必须要懂得韬光养晦之道，在逆境中坚持生存，在竞争中脱颖而出。比如，节约公司开支，精简公司部门，提高办事效率等等方法都能让小公司坚持下去。
　　这是一条可能很长远的路，但是它是值得你去走的。当你看着竞争者纷纷倒地，而你和你的企业站到了最后，尽管自己当初毫不起眼，尽管当初自己吃了很多的苦，但是你们活下来了，在物竞天择的商界中，这就是胜利者。
 


第28章 想生存，先做好，而不是做大


　　马云曾经告诫想要创业的青年人说：“先把自己沉下来，踏踏实实做一个小公司。要少开店、开好店，店不在于多，而在于精，这样才能开更多的店。”
　　直到今天，如果打开海博翻译社的主页，还能看到这样一段介绍性的文字：
　　杭州海博翻译社成立于1994年1月，由马云先生创立，是一家经工商局正式注册成立的专业翻译机构，也是杭州最早成立的专业翻译社。海博翻译社成立之初即成为杭州市公证处指定的翻译社，多年来我们以快捷、准确、保密、周到的服务，深得各公证处的信赖，并被浙江省司法厅公证员协会确定为翻译合作单位。
　　翻译社自成立以来，始终把顾客和信誉放在首位，保证质量、服务力求完美，拥有广泛的客户群。我社不仅有好的翻译人员，还有一支精干的业务后勤队伍。10多年来，我们踏踏实实，一步一个脚印走过风雨，与您一起迎接更美好的明天。
　　虽然今天马云已经离开了翻译社，但是，马云那种脚踏实地的干劲却始终鼓舞着在翻译社工作的员工们。在很多人看来不理解，这个翻译社最开始都是些退休的教职员工，为什么马云还要如此尽心尽力地培养翻译社，不惜做“倒爷”养活翻译社。这其实就是马云一贯坚持的“无论做什么，先做好，然后才能做大”。
　　马云曾讲过一个大象和兔子的故事：大象和骆驼三天不吃东西也没事，但是新创业的公司像小兔子一样，每一步都要跑得快，要到处找食。本来就是个兔子，却以为自己是个大象，用大象的心态做事，在狼面前慢慢踱步，最后就会被狼吃掉。
　　《老子》里说“合抱之木，生于毫末；九层之台，起于累土；千里之行，始于足下。”如果一个企业好高骛远，总觉得自己“潜力无限，未来的成就不可限量”是很危险的。因为一个企业发展壮大的最根本的条件就是它的产品或新颖或好用，问题的关键就在于“核心竞争力”上，就好像一个人手里拿着一把枪就能底气十足一样。产品也是这样，当你的产品广受欢迎，人人称赞的时候，企业没道理做不大。反过来说，当企业只顾着扩张自己的版图，不断开店，而忽略了自己产品质量的延续性，那么很快就会受到消费者的谴责，从而流失客户。
　　并且一个想要创业的企业一定要知道自己有什么竞争力，然后把它做到极致，必然会越来越成功。如果跟大公司做一样的事，他的实力很强，跟它比是没有优势的。
　　马云说：“如果把整个产业画成一张地图，你可以看哪些领域被谁占了，谁有什么优势。你应该找一个不在这张地图上的事情去做。比如说，前几年大家都不重视的搜索，现在就做起来了。不要在自己很小的时候就想要通吃，要颠覆，要灭掉谁，这是没有意义的。小公司要学会跟大公司合作，要学会广交朋友，在这个产业链跟别人合作，会使自己成功得更快一些。”
　　许多年轻人都有浮躁、急功近利的习惯，看不起基层的工作，一进单位就希望自己能够做大事。一旦自己不被重视，就抱怨老板“有眼无珠”。包括创业也是，一定要几年内赚多少钱，甚至多少年后上市等等，这就是把创业或者工作最基本的原则给本末倒置了。
　　许振超是青岛港桥吊队队长，也是“文革”时期毕业的“老三届”。他们这一代人因为受教育少，年龄偏大，有很多人后来都成为了下岗再就业的“特困户”。但是许振超不但没有下岗，而且成为了世界一流的“技术专家”，不仅在合资公司里身担重任，就连外国合资方都佩服他。
　　因为一场“文革”，打碎了许振超上名牌大学的梦。但是他没有因此消沉，他选择了用知识改变命运。他刚进青岛港当皮带机电工时，努力学习电工知识，看设备图纸，逐渐掌握了电工技术。领导见他好学，就调他去操作当时最先进的机械门机。这一下，他更来劲了，把队里仅有的几本技术书都看遍了，就到处找别人借书看，还从牙缝里省钱买书。别的工友打扑克、下象棋、聊天，而他都在读书。
　　30多个春夏秋冬，许振超从来没有放弃过学习，他家里的书橱里摆满了与机械、电气有关的报刊、书籍等等，他读过的各类书籍有2000多册，写了近80万字的读书笔记。功夫不负有心人，他从一名只有初中文化程度的普通工人成长为一名一手绝活、两破世界纪录的金牌工人。
　　从许振超的经历可以看出，企业把自己的产品做好和一个人不断提升自己的文化知识是一样的，都会不断增添自己的竞争力，然后发展壮大就不再是问题。多少个著名的品牌在最初的时候都是默默无闻的，但是这些企业也没有急躁，反而是不断地改进着自己的产品，通过消费者的优良体验获得良好的名声，从而越做越大。这也正是一个企业应该有的基本品质。
 



第29章 接受所有严酷的敲打


　　在创建阿里巴巴时，马云经历了很多困难，但最终他都一一战胜了。2001年全球互联网“寒冬”的时候，美国纳斯达克市场的持续下跌，全球网络泡沫的逐渐破灭，国内大批的it企业都倒下去了，阿里巴巴这个本身就“年幼体薄”的小公司更是遭遇了很大的打击。但马云始终认定只要自己永不言弃就会有希望，于是阿里巴巴以“赢利一元钱”为目标“活了下来”。
　　马云这一路来经受了无数的严酷的敲打，别人的质疑、冷漠，省吃俭用办网站，不得不四处演讲等等，但是马云都以自己强大的承受能力扛了下来。可以说这一路来的磨练锻炼了马云和他的阿里巴巴，马云练就一副好口才，敏锐的大局观，阿里巴巴也历经风雨走上了正轨。当年的阿里巴巴就在马云的一念之间，如果马云不想坚持了，也不愿意再遭这个罪了，他大可以把阿里巴巴卖掉，自己拿钱走人。但是马云咬着牙和公司最初的合伙人不断坚持着，直到春天的到来。
　　收购雅虎中国之后的一年，各种麻烦事纷至沓来，马云承受着巨大的压力。在2005年，他有一大半时间都待在北京处理各种各样的难题。
　　“压力是躲不掉的。一个企业家要耐得住寂寞，耐得住诱惑，还要耐得住压力，耐得住冤枉，外练一层皮，内练一口气，这很重要。”马云说，“武林高手比的是经历了多少磨难，而不是取得过多少成功。”
　　创业的过程就像是过冬，在冬天里有寒冷的北风呼啸着，也有大片的雪花覆盖着，还有很多的严酷的考验。很多企业都在这一过程中难以坚持，选择放弃。但是这一过程其实是一种磨练的过程，经过北风的吹袭才能发展出更强壮耐寒的体魄。正如松下幸之助说过的那样：“逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起逆境考验的人，才能算是真正的强者，尤其是在商战中。”
　　公司的管理者，如果没有足够的抗打击能力、抗失败能力、承受各种挫折和委屈的能力，那么断然不会脱颖而出。一些企业在面对困难的时候首先想到的是“为什么跟我过不去”或者“看来是没希望了”等等，这种没有战胜严苛条件的决心会最终导致企业失败，因为在失掉了决心的时候就是认输的开始。
　　“物竞天择，适者生存”，在商界自然也是要不断进行优化改革的，所有人都会遭受困境，为什么有的人坚持了下去，成就一番大事业，而有的人就黯然退场了呢？原因就在于有些企业不去提高自己，冷水泼在身上就选择了退缩，而没有用这冷水去淬自己的剑。
　　日本著名的跨国企业松下电器公司，如今已经是世界上的巨型企业之一。然而，它并不是一帆风顺地发展起来的，它曾经多次遭遇失败。但是凭着坚韧不拔、永不认输的精神，才一步步发展到今天。
　　当初，松下幸之助在刚开始创办公司时，正值电器行业开始发展的时候，他凭着直觉判断和认真的分析，研究出了一款非常新颖，而且刚刚在家用电器市场上出现的电源插座。然而这款电源插座并不畅销，他失败了。但是，在失败中，他也知道了创业的艰难。
　　1923年，松下幸之助又研制了一种自行车电池灯。当时市场上的自行车电池灯只能用2-3个小时，而松下发明的却能持续不断地照明30-50小时。然而，不幸的是，由于过去电池灯质量普遍低劣，批发商并不相信有可靠的质量保证，因此也拒绝销售松下公司的电池灯。对于开发商的拒绝，松下幸之助却只能再次凭借自己一贯的韧性继续拼搏。
　　松下认定这种灯会受欢迎，因此决定投入大量资金生产，并且生产了几千个样品灯，免费为客户安装。因为这些灯品质优越，而且消费者感到很新鲜，因此很快便成了市场上最炙手可热的商品，松下成功了。
　　知识的成长可以通过学习、别人的教授而获得，但心灵的成长必须通过自己历经磨难才可以得到。无论是人还是企业，不经磨难不会成长，不经敲打不会成才，有一句话叫“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。”可以说在商界甚至更残酷，没有一个企业是不经历严酷的敲打就真正发展下去的。
　　当一家企业想发展壮大的时候，会发现上面的大企业都是身经百战，资金雄厚，拿什么去抗争？所以在创业时候的磨难很重要，用磨难磨砺自己的企业和自己的产品，磨砺出来的坚韧的性格以及完美的产品正是最好的竞争力。
　　只有通过多年的磨难经历才会立基更稳，才会懂得市场和消费者需要什么。很多时候，有的企业看到某个行业的前景不错，就搞这个行业，赚到一些钱之后觉得赚钱也不过如此，但是在一场市场的震荡之后就会倒闭。总的说来，任何磨难和敲打都是对自己企业的磨练，对企业家心智和头脑的磨练，只有在底层脱颖而出，才能在未来更广阔的空间面对更强大的竞争。
 



第30章 居安思危，随时做好过冬的准备


　　在次贷危机开始显露的时候，马云就给阿里巴巴所有的同事写了一封信，他说：“因为现在整个世界经济出了问题，在这样的情况下，所有的企业要准备好迎接挑战。”这封信就充分体现了马云懂得居安思危，他要求每个人都要有过冬的意识和忧患意识。
　　马云还说，作为阿里巴巴的主要客户对象——中小企业群将面临严重的生存压力。因而，他要求员工帮助中小企业度过“寒冬”。他说：“我们要牢牢记住：如果我们的客户都倒下了，我们同样见不到下一个春天的太阳！”最后他表示，冬天并不可怕，但没有准备的冬天是非常可怕的。
　　早在阿里巴巴b2b在香港上市的时候，马云就说过：“阿里巴巴b2b提前上市是为过冬做准备。”上市之后，阿里巴巴集团的现金储备已超过20亿美元。在2007年2月阿里巴巴集团年会上，马云再次提到：“2008年阿里巴巴要准备过冬，要‘深挖洞、广积粮’。”
　　有些创业者，总是有了一点点成绩就开始沾沾自喜，休闲安逸，一心沉浸在享乐中不能自拔，他们认为只要不犯大错，企业就能安稳地运行下去。在这样一个大家都认为非常舒适的环境中，大多数人没有意识到危机的来临，他们不会去想商界是个常常充满变数的地方，一不小心优劣之间便发生转换。市场是不断变化的，消费者也在不断变化，而企业却一直停滞不前终究要受到市场的淘汰。要知道，市场变化时是不会跟任何人打招呼的，它会突然就站在企业的门前，企业如果经受不住就会被淘汰出局。
　　所谓“兵无常态，水无定形，守业必衰，创业有望”，商界中的变化是非常快的，随时都有可能产生剧变，在剧变下一些小的企业可能崛起，一些大企业则会倒下。所有的企业都想要长盛不衰，那么就应该具有一种居安思危的忧患意识，意识到即将可能发生的危情，才会去寻找未雨绸缨的方法，才会安全度过随时都可能来临的“冬天”。
　　时刻居安思危能让企业更早地预见到可能会发生的危机，以便提早做出解决方案，或者改进自己的模式。这样总要好过在危机之中手忙脚乱，然后倒下。俗话说：“创业难，守业更难。”“守业”正是要靠时刻不松懈地居安思危。
　　日本企业的危机意识在全球都是知名的，比如丰田公司。丰田汽车公司是日本企业的领军人物，甚至在世界汽车业界都名列前茅，被誉为世界四大汽车公司之一。但是丰田的经营方式却被称为“危机经营”，在世界企业界一直被人津津乐道。这是为什么呢？
　　丰田公司一共拥有51个车型，在日本国内市场占有率达到41%，甚至在美国都占据着极大的份额。但是丰田公司手边始终保有1500亿元（rmb）的现金，丰田公司的目的是应付可能出现的危机，这些钱可以支付企业2个月的短期债务，以及全体职员的退职金。
　　丰田的高层曾经说过一句名言，他说：“对于公司来说，不知道什么时候会倒闭，因此必须时刻保持这种危机感。”
　　居安思危需要超前敏锐的远见力。管理企业就像是开着一艘大船在大海上航行，从表面上看并不能看见平静的大海会有什么危机，管理者一定要懂得做出正确而及时的预见，从平静的市场里看穿危机，好让自己的大船避开潜藏在水下的冰山，或者找到抗住狂风巨浪的方法，使大船继续平稳地行驶下去。
　　居安思危其实说的就是企业管理者的危机意识。管理者有了危机意识，就相当于占得了竞争的先机，领导者会时时提醒企业要小心谨慎，在巨大利益面前不得意妄想，激励员工奋发图强、防微杜渐，想方设法防患于未然，拒危机于千里之外。
　　俗话说得好：“机会总是眷顾做好了准备的人。”一个有责任、有远见、有危机意识的领导者，往往更能带领着自己的团队走得更高更远，如果准备充足甚至可以在危机中看到发展的机遇。所以请切记：如果风险不期而至，能保企业平稳的只有随时都准备好了的危机处理方案，而不是平日里的豪言壮语和远大目标。到那时，即便危机不可避免地发生了，由于准备充分，企业也当能挽狂澜于既倒，将损失降低到最低程度，转危为安，保持企业繁荣昌盛。
 


第31章 变通，你永远不会走投无路


　　马云在谈及市场的时候说“市场变化的很重要原因是需求变化了”。他在讲述这一问题时举例说，在他很小的时候，人们听说哪一样衣服在北京城里一天能卖出五千件，那大家就会争相来买这件衣服，因为这就是当时人们眼中的时尚观；现在的人们则开始追求个性化，因此如果一样衣服如果只有一件，就算价格非常贵也会有人买，但是如果你宣扬说这样衣服已经售出了五百件，那么人们就会立刻对它失去兴趣。
　　在2004年9月，已经发展得越来越大的阿里巴巴成立五周年时，马云宣布了公司战略从“meetatalibaba”全面跨越到“work atalibaba”。马云为这个转型做的解释是：“‘meet’就是把客户聚在一起，就像做水库，如果养鱼，没什么意思；如果做旅游，还要花费水电。所以，‘meet’的钱都是小钱；‘work’则意味着水库要铺管道，把水送到家里变成自来水，自来水厂赚的钱一定比水库多。我就希望电子商务对每一个中小企业来说都能像拧自来水一样方便。”
　　这次转型主要是向更专业化的方向调整。马云认为到了2008年、2009年电子商务必然有一个爆发。因此阿里巴巴必须抢在这个变化前先变，而不是等到出了问题再去想法解决。这是阿里巴巴保持变革能力的关键。
　　马云说：“我们阿里巴巴在过去的七年里和我本人近十年的创业经验告诉我，懂得去了解变化、适应变化的人很容易成功，而真正的高手还在于制造变化，在变化来临之前变化自己！”
　　因此，马云给那些有志创业的人们提出了这样的忠告：面对各种无法控制的变化，真正的创业者必须懂得用主动和乐观的心态去拥抱变化！当然变化多是痛苦的，但机会却往往在适应变化的痛苦中获得。
　　俗话说：“树挪死，人挪活。”马云曾表示，他一直用自己的目光盯着未来互联网可能的变化，然后提前做出变通，来适应互联网的变化，让阿里巴巴平稳地前行。在马云的带领下，阿里巴巴一直走在潮流的前沿：2003年成立淘宝，进军c2c；次年推出支付宝；2011年宣布拆分淘宝等等，这些都是马云在根据市场的变化做着变通，他并不是迎合市场，而是适应市场。
　　在商界里“以不变应万变”是不可取的，梁启超说：“变则通，通则久。”变通是一种变化的智慧，知变与应变的能力是管理者的必要素养，同时也是现代社会办事能力高下的一个很重要的考察标准。办事时要学会变通，不做毫无意义的固执，这样才能更好地办成事情。如果企业陷入了思维的死角而不能自拔，或者进入了发展的瓶颈期，那不妨尝试一下改变思路，打破原有的思维定势，反其道而行之，开辟新的境界，这样才能找到新的出路。
　　吉列是国际知名的剃须护理品牌，早期的吉列公司因为发明出了安全刀片，产品风靡全球，占到刀片市场80%以上的份额，因此沾沾自喜，不跟着市场的变化而变革。结果不久，市场巨变，消费者的需求变得更高也更加多元化，竞争对手瞅准机会推出了更为方便耐用的不锈钢刀片。而吉列的回应则是拒绝顺应市场变化，不去开发新产品，坚持只生产安全刀片，因此不到3个月，市场份额被不锈钢刀片抢去了14%。
　　看着业绩猛地下滑，吉列才幡然醒悟——只守住昨天成功的方法不是停留在原地，而是要在不断变化的市场里懂得变通才能使成功持续。于是，吉列主动淘汰自己的旧产品，不断推出改进的新产品，当上一个新产品的生命周期还没有结束，推出的新产品就已经替代了老产品，因此一直占领着市场的主导权。吉列清楚，自己不这么做，竞争对手也会这么做，自己做了，就封杀了对手的机会。
　　有很多全球知名的大企业因为不知道变通而走到了“死胡同里”，然后看着新型的企业不断超过自己，成就新的传奇。比如，百年影像领域巨头柯达公司，在最强盛的时候向全球的每一个国家销售影像产品，营业额上百亿美元。但是随着数码摄像技术的兴起，柯达的高层还满足于传统胶片产品的市场份额和垄断地位，没有及时调整公司经营战略重心，导致柯达的销售利润迅速下滑，最后在2012年申请了破产保护。
　　变通是一种更好地在商界里生存下去的智慧，在不断的变化中寻找事业的最佳时机和最准确的方向，这是善于打破常规的勇敢，这是先知先觉的敏锐。企业的生存之道中“变通”的实际意义其实是“有积极进取的精神和挑战的勇气，善于改变不适宜的东西”。管理者如果永远墨守成规，不谙世事、不知变通的话，是迟早要被识时务者打败的。
 



第32章 不抱怨，才有今天


　　马云说：“人不是为了惊天伟业而生的，人是为了感受生活而生的，只有摆脱抱怨，才能拥抱生活。”
　　这就是马云在面对艰难困苦时的心态，也是他的人生哲学。在马云的前37年里，马云的人生里面可能只充斥着两个字：“失败”。然而37岁之后，他突然飞黄腾达了，马云自己说秘诀只有四个字：“永不抱怨”。
　　在一次给80后做演讲时，马云说起过抱怨的话题，他说：“我曾经去应聘肯德基杭州公司的助理，去擦盘子，我也被拒绝过。我也抱怨过，但是抱怨有什么用？我后来变成我是那个时代没有抱怨的人，我相信那个时代在我20岁的时候，这个时代不是我们的，我相信40岁以后这个时代是我们的。”
　　他对台下的观众说：“如果你想成功，面对任何问题都要积极乐观。这个时代还不是你的，我刚才就说了，你们有权利抱怨，但你们没有资格抱怨，等你们四五十岁的时候，你们有资格抱怨但你没有权利抱怨，你必须把它干好……每个人都希望把自己的企业越做越强大，越来越大，越来越壮。我们的人都学会了埋怨，埋怨政府、埋怨体制、埋怨社会、埋怨没有机会，总是埋怨，而自己好像没有一点问题。”
　　2010年，对于中国当时的商业环境所存在的问题，马云在接受媒体采访时说：“今年发生了富士康事件、国美事件、360和腾讯事件。我们每个人在想什么呢？我们天天想的是打败竞争对手，整个社会非常浮躁，充满了抱怨。”
　　马云正是用这种“不抱怨”度过了一次又一次的艰难时期。他推销自己的“中国黄页”被人敌视的时候不抱怨；“中国黄页”被杭州电信强行“夺了去”，他不抱怨；他不辞辛劳地演讲，他不抱怨；不理解他的商户甚至辱骂他，他也不抱怨。马云正是用自己良好的承受力、良好的心态来面对世界上的是是非非，他的演讲里永远都充满激情和正能量，从来也见不到他的抱怨。
　　多年的打拼早已让马云养成了一个非常良好的心态，他说：“我相信心态不好，姿态一定不好，心态和姿态不好的话，整个生态是会越来越差。也许我们应该停下来做些事情，思考如何把自己的心态调整更好，如何把自己的姿态做得更好，如何保持商业的生态。比如互联网，就不是消灭谁，而是完善谁。”可以说，正是这种不抱怨的人生哲学让马云走到了今天。
　　马克·汉森在26岁那年因做生意失败而破产，一度沮丧地想要结束自己的生命。他在抱怨了一段时间后决定重新振作，出版了那本畅销全球的《心灵鸡汤》，成为了全球知名的演说家和亿万富翁。他有一个观点：“聪明的有钱人和穷人最大的不同是，穷人连一分钟都不愿意专注在金钱上，反而浪费时间去抱怨或自怜自艾。”
　　通用汽车公司前ceo丹·艾克森是通用汽车制造巨人在联邦政府监管下运营以来的第三位ceo。可是一上任，艾克森便发现公司过去的管理制度存在很大的问题，而且他所面临的是一个烂摊子。面对这种情景，埃克森决定全力解决该公司过去存在的问题。
　　当时联邦所有权限制了通用汽车高管的薪酬，这大大影响了公司能够招聘到顶尖的高管的能力。这意味着通用公司在其股票价格上涨之前，政府不可能放松对通用汽车公司的控制，否则，美国的纳税人将会在紧急救助中蒙受损失。对于政府的这种控制，艾克森感到非常烦恼。他甚至对《纽约时报》的比尔·维拉斯克说：“我努力不让这件事情打扰我。但事实上这件事情确实令我烦恼。”
　　通用汽车公司如何解决转型问题是艾克森的工作，而且这也是他应该在公众评论方面关注的重点问题。然而艾克森公然说的这句“烦恼”一经传出却让通用公司的员工士气大大下降，股票甚至降低了几点。
　　作为企业的领导者更不能抱怨，因为员工们都以领导者马首是瞻，领导者斗志昂扬，员工也斗志昂扬；反之领导者若是喜欢抱怨的话，那么员工也一定喜欢抱怨。而一个“抱怨公司”是不会走得长久的。
　　比如许多管理者，在管理公司的过程中一旦遇到一些困难、挫折便开始抱怨自己机遇不好，没有人支持，资金不足等等，把整个公司都带入了一种负面的情绪当中，公司还怎么能有起色。
　　作为管理者不仅要对公司的所有员工负责，更要对自己的行为负责。当面对逆境的时候，要承认挑战，把注意力多放在你正在做什么来解决目前的问题上，这样才能带领着自己的员工昂首阔步，跨过难关。
　　任何时候不抱怨，可以给员工和自己传递出一个非常自信的信号，这样能更好地面对困境，让企业更好地走下去。
 



第33章 首先要用自己的钱


　　在创办阿里巴巴之初，马云没有向任何亲友借过一分钱，而是把自己的合伙人召集起来，马云特别提出了一个原则，就是：“启动资金必须是pocketmoney（闲钱），不许向家人朋友借钱，因为失败的可能性极大。我们必须做好准备接受‘最倒霉的事情’。”马云首先“身先士卒”，砸锅卖铁，拿出了自己所有的积蓄，其他人也是打开了自己的箱底，拿出了自己所有的钱和积蓄，总算凑够了50万元的启动资金。
　　回忆起当初的困窘，马云很开心，他曾开玩笑说：“那时真有一种‘不成功，便成仁’的悲壮感。”
　　从马云的做法中可以看出他的明智，他对启动资金的谨慎掌控是有原则的。当时的马云和合伙人不是借不到钱，但是他坚持用自己的钱来启动并不成熟的公司，这样做的好处有以下几点：
　　首先可以降低压力，或者说压力比较小。因为创业资金来自于自己，便会对自己全然负责，一进一退都可以自己做主，没有怨言，没有患得患失。成功了固然可喜，失败的话也不会为此承受更多的压力和痛苦。而通过外部融资创业，会使刚诞生的企业背上沉重的债务负担。并且，如果因为借了大笔的钱去创业，心里一定承受着巨大的负担，害怕失败，害怕还不清债务，在创业初期就畏首畏尾是不利于企业发展的。
　　其次，没有分权的隐患。从资金成本或企业经营控制的角度来说，个人资金成本最为低廉。而外部的融资，就会对企业的决策权、管理权等有一定的影响，甚至导致创业夭折。
　　第三，由于个人资金有限，所以开始规模比较小，风险也就比较小。所谓“船小好掉头”，一旦产生经营上的错误，可以尽快地扭转方向，最大限度地避免损失，一旦失败了也不会给其他人造成损失。
　　第四，会更加谨慎珍惜地用自己的钱。商界永道营销公司总经理，绝代佳人合伙人龙平敬在接受杂志采访的时候说：“我们是反对借钱的。创业者借钱创业的成功率并不高。我的几个加盟商中，做得最好的是一个从摆摊开始一步步创业的老板。可能因为是自己的钱，所以使用更加谨慎。”由于是自己的钱，创业者往往会更加珍惜，把每一分钱都用在“刀刃”上，这样可以使企业的资金流动更加合理化和正确化。
　　因为要靠自己的积蓄，一开始，你选择的创业项目不要太大。比如，你有10万元，就用10万元来创业，如果你有5万元就用5万元来启动。马云认为，一个企业能成长多大并不在于它的启动资金是多少，而是在于它的领导者和整个团队。
　　东方希望集团是我国著名企业，年产值超过320亿元，创始人刘永行曾说：“用钱最好紧一点，用自己的钱自然紧，用好自己的钱是真功夫。”
　　希望集团以做饲料起家，刘永行当时贷不到款，但是他咬牙坚持着。当时为了创办第一家养鹌鹑的公司，刘氏四兄弟卖掉自己的手表、自行车等等值钱的物件才凑齐1000元，去买那些鹌鹑。
　　刘永行后来说：“希望集团在20多年的发展历程中，基本上没有依靠贷款，就靠最初那点小本滚起来。虽然这样比较保守，但不一定是坏事。”
　　东方希望集团进入第二主业时，这个集团一直是零负债，刘永行一直控制着集团用自有资金滚动发展，一直发展到现在的中国企业500强。
　　有很多人说：“我没有钱，想创业，怎么办？”其实，没有钱的年轻人也可以创业。
　　首先，缩减创业规模。既然自己资金不充裕，那么最好的办法就是削减投入，将投资减少到自己能够承受的限度以内。例如，可以放弃租金较高的商业中心，改在周边社区相对集中的地区；降低店面的装修标准，这样虽然规模、利润可能小于最初的计划，但投资也相对较小，风险也小了很多。
　　其次，边创业边积累资金。如果创业者选中的项目实效性很强，如果时间拖得太长，可能会错失最好的机会，这时可以边创业边积累资金。从小本生意做起，最开始就算做的不是你喜欢的也没关系，你只是用这个工作来积累自己创业的资金，等到资金够了再去转投到自己想创业的行业。
　　最后，可以找合伙人。合伙人一定要是自己熟悉、信得过的，要记住千万不要让他们拿太多钱，以免赔钱伤到双方感情。在合伙人的选择上一定要慎重考虑，跟你志同道合的为最好，几个合伙人一起来创造一项事业，大家都用自己的钱一定会尽心尽力，努力做到最好。
 



第34章 利用人际关系筹划资金


　　想创业必须要有一条良好的人脉。马云在这一点上深有体会，他说：“一个创业者一定要有一批朋友，这批朋友是你这么多年来用诚信积累起来的，越积越大。”
　　马云之所以这么说是基于多年的体会，那么就不得不提一个人——蔡崇信。正是这个耶鲁大学毕业的资深风险投资背景的优秀职业经理人蔡崇信的投身加入，为阿里巴巴带来了高盛牵头的500万美元的天使投资，进而有机会进入孙正义的视野，为后来获得更多的投资创造了条件。
　　当时，蔡崇信放下70万美元年薪的德国投资公司工作，千里迢迢来投奔马云，每月只拿500元人民币的薪水，帮马云去注册公司，将公司正规化。
　　1999年8月，蔡崇信在为阿里巴巴寻找投资的时候，在一家酒店碰到了一位老朋友林小姐。林小姐是国际知名的投资公司高盛公司香港区的投资经理。林小姐是蔡崇信在学生时代就结识的一位老朋友，他们曾同在投资银行工作，也算是同行，所以一直保持着友好的来往，关系也非常好。
　　两人久别重逢，于是就开始闲聊，林小姐说起自己正在跑项目做投资。因为当时高盛的目光已经转移到了新兴的互联网行业，于是蔡崇信就问林小姐，高盛有没有兴趣对阿里巴巴这样的公司进行投资。
　　林小姐点头答应了前去考察，结果对阿里巴巴非常满意。而对投资商一向很挑剔的马云，考虑到高盛的国际背景以及在投资界的地位，决定接受高盛的投资条件，同意合作。就这样，在蔡崇信的帮助下，已经山穷水尽的阿里巴巴拿到了500万美元的投资。
　　人脉资源是一种潜在的无形资产。它不是直接的财富，可没有它，就很难聚敛财富。即使你拥有很专业的理论知识，或者具有雄辩的口才，也不一定能够成功地促成一次商谈。但如果有一位关键人物协助你，为你开开金口，或者直接在资金方面资助你，那么你在创业路上便能省去很多麻烦。这就是人脉的好处。
　　俗话说，多个朋友多条路。一个人要想成功，光靠自己的力量是远远不够的，必须依靠或者是借助别人的力量。创业或者做事情上难免有艰难的时刻，比如资金的缺乏、专业知识不够用等等，这些问题你自己解决不了，但是别人能解决，所以就要意识到积累人脉的重要性。
　　商界有句名言叫做：有钱比不过“有人”。西方经常办些酒会、高尔夫球会，大家都不认识却都在一起谈笑风生，这其实就是在积累人脉。积累人脉最重要的就是沟通能力，在短暂的酒会上，良好的沟通能力能让人迅速地认识你，并且成为你的朋友。
　　最有意思的一个现象就是在一般人看来，越是成功的人，越注重人脉。其实是相反的，因为这些人看中人脉，所以他们才能成功。
　　岩漱大辅是现任铃木（中国）投资有限公司的总经理，他曾经想创立一个网上销售的生命保险公司。这种公司需要大量的启动资金以及极高信誉的，一般人根本开不了。
　　当时日本一家大型独立投资顾问公司的ceo谷家卫，因为关注岩漱大辅的博客就非常赏识岩漱大辅，他曾对岩漱说：“你如果从事风险投资的话绝对会取得成功，资金由我来出。”谷家卫又向岩漱大辅介绍了保险业的舆论领袖出口治明。后来三个人就成了好朋友，他们共同讨论的过程中，发现共同点越来越多，越来越投机，彼此为对方又介绍了更多的人。
　　2006年，这三人成立了预备公司。在一年的时间里成功地筹集了大约130亿日元资金。在日本没有大企业作为后盾，白手起家的风险投资者能筹集到130亿日元资金，这几乎是史无前例的。这一点，无疑是岩漱大辅人脉经营的结果。随后，岩漱大辅还进一步拓展了新的人脉资源，获得了越来越多的支持者和拥护者，连证券界叱咤风云的摩乃科斯集团公司都大力支持他。
　　很多的企业家往往都是通过建立良好的人脉网，在自身成长的同时扩大影响力，然后继续向新的人脉层次进发。对于创业者来说，人脉就是市场信息，是无限商机，是创意，是提携，是专家……可以是任何对你有利的东西。
　　人脉就好像是一条地下的黄金带，你可能平时用不着，但是一旦在关键时刻用到了，就会受益匪浅。一个人经营好一条值得信赖的“精英”人脉是不容易的，但是它是值得你去妥善经营以及发展壮大的。它需要你经常跟别人保持沟通，或者建立良好的合作关系。
　　朋友永远都没有极限的时候，所以无论是为了自己创业，还是为了自己的生活，都应该有一个好的人脉，去尽情挖掘。
 



第35章 创业钱不是越多越好


　　马云在赢在中国中对一位选手点评说：“你的项目不错，人很踏实，但是不应该给你钱，给你钱会害了你。很多人失败的原因不是钱太少，而是钱太多。在开始做得小一点，一点点积累，你会做得很踏实。今天我在这儿发现很多选手有这么一个趋势，数字张嘴就来，没有经过思考，不真实，这就是对评委，对任何一个投资者来讲心里都会发虚。”
　　有人曾经在马云演讲的时候问他：“我觉得在创业初期拥有的资金越多，才会越有底气，成功的机会也就越大。马云先生，您怎么认为？”
　　对于这个问题，马云给出这样的答案，他说：“阿里巴巴能够走到今天，有一个重要因素就是我们没有钱，而很多人失败就是因为太有钱了。以前没钱时，每花一分钱我们都认认真真考虑，现在我们有钱了还是像没钱时一样花钱，因为我今天花的钱是风险资本的钱，我们必须为他们负责任。”
　　1996年，马云刚开始做“中国黄页”，有一次离发工资的时间只有3天，马云的账号上只剩2000多元钱，而工资要发8000多元钱。虽然马云手下的员工表示没关系，他们说即使两个月不拿工资也跟马云干下去。但马云认为，人家说两个月不拿工资可以，但是你即使出去借，也不能够拖欠员工工资。马云说：“毕竟你身边你的部下你的兄弟都在看着你，以你马首是瞻，你自己爬不好摔死了是你活该，但是砸死一堆兄弟就是你的不对了。”
　　从此以后，马云就把资金当成命脉一样“紧衣缩食”地来过日子。到了他开始做阿里巴巴的时候，之所以从北京回到杭州，其中有一个原因就是在杭州的开支要比北京低得多，包括员工工资、房屋租金等，杭州的标准都要比北京低得多。马云回到杭州后，就在自己家里办公，尽量将开支压缩到最低。而且明确地告诉自己的伙伴们：月薪只有500元，不能够打出租车，住的地方只能距离马云家5分钟之内的路程。
　　当时马云都面临这种处境了，居然拒绝了几十家公司的投资，在最后才肯接受高盛的500万美元。马云在后来谈到创业时候的事情时，说：“你说当时苦不苦？苦。但我认为是值得的，因为如果不是那样，阿里巴巴很可能早就不在了。”
　　2003年，美国一家创投公司分析了400多间资讯储存公司过去30年的资料，发表题为《储存行业的风险投资：冷酷的事实》的报告，指出创投公司看中的企业，死亡率超过70%，原因之一是钱太多！
　　资金对创业者的重要性是不言而喻的，没有钱什么也干不成，更别说创业了。就如马云所说：“创业需要一定的投资，如果没有资金，‘巧妇难为无米之炊’，创业就会成为泡影”。但是，马云也不断强调“钱不能太多”的理论，他甚至把自己的成功，都归功于曾经经历过的困窘日子。马云的理论是创业的钱够用就好，钱太多，人做事就会变得浮躁和盲目，不一定是好事。
　　马云认为，初期创业，资金不需要多，该省则省，不需要太多体面的事情与排场，钱应该花在刀刃上。如果创业初期钱少，更能激发创业者要想方设法让自己有本事赚到钱，这是一种激励的作用，甚至能激发创业者产生灵感的潜能。
　　1997年的丁磊经历多次跳槽后，最后决定自立门户，大干一番事业。他创立了网易，而网易的50万元启动资金一部分是丁磊几年来一行一行写程序积攒下来的，另一部分是向朋友借的。
　　在当时经营internet业务，最好能有一台internet服务器放在电信局里，而怎样能不花钱就把自己的服务器架到电信局机房里却成了丁磊最大的心伤。最后，丁磊向广州电信局呈上了一份“丰富chinanet服务，吸引上网时间”的方案，他指出：“现在chinanet上的服务很少，因此无法吸引用户上网，用户即便上了网，没有好的服务，也呆不住。而网易提供的bbs服务能够吸引大批用户上网，肯定能让那些网民一泡就是几个小时。”广州电信局领导看了这个方案觉得有理——反正电信局又不用出资，而且这个服务也不会和电信局产生竞争，于是就给了网易一个ip地址，让丁磊把服务器放到了电信局。这种做法后来被称为服务器托管业务，一个月公司要交电信局很多钱，而网易只是到后来才交给了广州电信局一些钱。到现在丁磊都觉得为自己当年的举动而钦佩，他说，居然不用一分钱就能让自己的网页运行起来，可见创业是跟钱的多少没多大关系的。
　　从投资的角度来看，如果别人给你投资多少钱就花多少钱，然后又伸手去要，那双方的合作是不会长久的。最正确的应该是“在合适的时候拿合适的钱”。因为钱多了，一方面会使刚创业的人养成大手大脚的习惯，另一方面会使创业者免吃苦头，甚至顺风顺水，长此以往可能就会出现有钱就什么都能办的心理，那还怎么能在大风大浪中站稳呢？
　　所以，在创业之初，一方面要做好筹备资金的计划，另一方面还要懂得“节省”，懂得在钱少的时候合理地发挥每一分钱的效力，钱多不能解决一切，钱少也不能阻挡企业的崛起。
 



第36章 一定要在不缺钱的时候去融资


　　马云在《赢在中国》当评委的时候，曾有一位创业者问马云：“企业在什么阶段融资最为合适？”
　　马云回答道：“不要从创业第一天起就想着融资，在没有盈利之前也不要去想。绝大部分企业在没有盈利之前融资是不正常的。只有在你最好的时候再去融资，这就是我能给你的答案。”
　　这应该说是马云的真实想法，马云当初融资的时候，就是选择了一个很好的时机，从而顺利地得到了自己继续运营的资金，使得阿里巴巴平稳走过多年的大风大浪。
　　在阿里巴巴刚创立时，正值互联网的春天，所有的风险投资商都愿意给互联网公司投资。而且，当时的阿里巴巴虽然刚刚开始运营，但是已经得到迅猛的发展，流量和客户都飞速增长，正处于一个良好的发展时期。
　　当时马云非常缺钱以让公司壮大，但是马云拒绝了三十几位上门投资的公司，咬着牙坚持着。等到阿里巴巴人埋头苦干六个月，陡然成为“互联网第四大模式”时，马云开始出门主动“要钱”，并且对投资者挑三拣四。
　　正是在这样的大好形势下，利用合伙人蔡崇信的关系，阿里巴巴实现了自己的第一次融资。经过再三考察，高盛决定为阿里巴巴融资500万美元，这虽然不是一个非常大的数目，但是却让阿里巴巴名气大增。
　　接着，1999年10月，当时在互联网界赫赫有名的投资公司日本软银也找上了门，投资大佬孙正义在马云的演讲还未结束时就迫不及待地敲定向阿里巴巴投资，而且一出手就是4000万美元。而这时的马云却非常有底气地和软银讨价还价，连续三次说“no”，将孙正义的投资金额降到了2000万美元。马云之所以会拒绝孙正义的4000万美元，是因为马云觉得，虽然他已经成功吸引风险投资商的融资，但融资不是越多越好，要给自己设立一个底线。
　　融资之后，马云在一次演讲中说出了一个结论：“投资人最怕的就是有人向他要钱了，他最喜欢你不要钱，而是他主动送给你！而能让投资人主动给你送钱最有效的方式，就是你要给他们充足的信心，你的项目能让他看到前景，能为他赚钱。”
　　可以说，所有的投资商进行投资都是为了赚取利益，而且要在风险最小的情况下，所以他们只会把钱主动送给情况最好的公司。马云正是抓住了这个最好的时机，以至让阿里巴巴越做越好，实现了阿里巴巴站在全球的诺言。
　　一家企业在自己境况不佳的时候去寻求投资似乎是无可厚非的，但是要看清楚的是，在企业境况不佳的时候，就算有人愿意来投资也不会投得太多，那很可能变成画饼充饥，境况没有改变，又让双方都赔了钱。这就像是马云说的：“你们要记住，一定要在你很赚钱的时候去融资……要在阳光灿烂的日子修理屋顶……否则就麻烦了。”
　　这样做首先就是对投资方不负责任，同时也是对自己的企业不负责任。因为企业境况不佳一定有其原因，不去找寻原因，改进自己的商品，反而把希望放到了别人的投资上，则是不可取的。
　　蔡文胜是中国著名的天使投资人，他在2000年互联网泡沫破裂时才进入互联网领域，投资域名并获得巨大成功。他曾连续举办三届中国互联网站长大会，被广大站长尊称为个人网站教父。2007年后，他开始进行网络投资，先后投资数十个优秀网站。
　　有记者问他，你是怎么去寻找需要投资的人？蔡文胜说，当你做得好了，我自然就过来找你。2004年他投资4399正是这句话的最大佐证。4399主要提供免费的flash小游戏服务，没有很多的赢利，但是网站质量优良。2008年，网页游戏市场开始爆发，4399也开始引入网页游戏，凭借之前积累的人气，迅速开始赢利。
　　蔡文胜说一个企业值不值得投资，最重要的就是它有没有这个潜力和实力让你动心。
　　企业在发展最好的时候才会引来最好的投资，因为大家都看到了你的企业的潜力，甚至会出现争抢着要投资的情况。那有人就会问：“企业发展好了，为什么还要寻求投资？”事实上，正是这个时候企业才需要投资。因为一家企业在发展到让人侧目的时候往往会遇到瓶颈，或者是更强大的对手，或者众多的模仿者，这些都需要企业用更多的资金去转型，去发展更大的事业。就像马云在接受了软银的2000万美元后，甚至都没有动，直到2003年宣布成立淘宝网，进军c2c，再把钱拿出来，可谓财大气粗，为他和易趣的竞争帮了很大的忙。
　　在自己不缺钱的时候去融资是一种自信，也是一种对投资者负责任的表现，因为投资者进行投资一定是为了赚钱，所以有把握双方共赢的时候再融资无疑是最好的做法。
 



第37章 为小气而骄傲


　　外界很多人都说马云小气，马云对外界的说法非常爽快地回应说：“我是很小气。”马云继而接着说道，“阿里巴巴不做广告，是全世界最小气的公司，还有很多事阿里巴巴也不做。我们每天考虑的是如何花最少的钱，去做最有效果的事情。”
　　在刚刚创办“中国黄页”的时候，他从来不鼓励他的员工打车，甚至连坐公交都免了，出门办事常常以步代车，马云和其他的合伙人花钱都是一毛一毛算的。在他建立阿里巴巴商务网站的时候，不要求华丽，一切以简单为好，因为他觉得，有些不必要浪费的资源，该省就得省。另外，关于自己的小气，马云曾讲过这么一个故事：
　　刚开始创立阿里巴巴的时候，公司情况并不好。但是有个亲戚突然说想要创业，于是去找马云借钱。当时，马云也很穷，于是，他就把自己的一些东西卖掉，在最亏的情况下卖掉，凑钱借给亲戚。
　　马云问他的亲戚，什么时候能还钱，那个亲戚说一年以后还。一年以后，那位亲戚创业成功，已经很有钱了。而马云的公司状况也已经好起来了，不缺那点钱。这时，马云发现，他的那位亲戚又是买车，又是买房，但就是不说起还钱的事儿，因为他觉得马云的企业好了，日子好过了，并不需要这个钱了。但马云还是找到他，跟他说：“你还我钱！”他说你还要这些钱干什么，马云说：“我就是要这个钱，把它还我。”对方说马云：“你太小气。”马云也不否认：“我就是很小气，把钱给我。”
　　马云在企业创立初期吝啬小气的做法并不仅仅是因为没钱，当阿里巴巴成长起来之后，马云还是保持着小气的品质，甚至连自己的员工在公司非公事打印东西还要付钱。马云的小气是有道理的，在他看来如果一个企业家总是不在乎小处的金钱，这里浪费一点，那里浪费一点，就会越滚越大，终究是没有好处的。
　　犹太富商亚凯德说：“犹太人普遍遵守的发财原则，那就是不要让自己的支出超过自己的收入，如果支出超过收入便是不正常的现象，更谈不上发财致富了。”这是最简单的致富理论。现在有很多企业往往还没有赚到足够的钱，就开始投资更大的项目，这种方式往往会导致企业债台高筑，最后破产。对于企业来说，懂得赚钱是必要的，懂得省钱更是必要的。
　　中国很多的大企业家都保持着小气的品质，李嘉诚就是很好的一例。这位华人首富的被褥都是旧的，而且睡衣还打着补丁。李嘉诚认为“省下1元钱，从感觉上说，往往大于你赚进的1元钱”。
　　小气对企业来说是有很大好处的，小气就意味着花每一分钱都很小心，这对于创业初期的资金薄弱的企业来说，能让企业更好地走下去，利用省下来的钱干更多的事情；对于资金雄厚的大企业来说，小气就意味着不奢侈，不会让企业上下养成挥霍浪费的习惯，从而让企业充斥着良好的节约氛围。
　　瑞典宜家公司创始人英瓦尔·坎普拉德净资产上百亿美元，在2006年度《福布斯》全球富豪榜上排名第四。然而，这名在30多个国家拥有202家连锁店的家居用品零售业巨头，却被瑞典人叫做“小气鬼”。
　　坎普拉德基本不穿西装，而且总是光顾便宜的餐厅，在公司，他向来要求员工用纸的正反两面写字。小气，是坎普拉德对宜家公司员工从上到下要求的原则，公司的办公室除了必备用品甚至不会有其他的装饰。
　　坎普拉德的家乡建起了一座坎普拉德的雕像。在出席剪彩仪式时，坎普拉德竟把彩带工整地折好后递给市长，告诉他彩带还能继续使用。
　　有一次参加一个商业晚会时，坎普拉德被保安人员挡在了门外，因为他们看见坎普拉德是从一辆公交车上下来的。
　　对于外界评论坎普拉德的小气，坎普拉德倒是觉得这很让他自豪，声称这个评价很好，而且很正确。
　　百万富翁约克思说：“吝啬每一美分，用好每一美分，才是财富增值的源泉。”很多企业赚钱的途径单一，只懂得向外一味去挖掘和索取，却忘了赚自己的钱也是一条发财之路。对于企业来说吝啬或者小气不是没有面子的事，而是一种创造，是对自己企业赚的辛苦钱的一种尊重。
　　另外，企业在该小气的时候小气，不该小气的时候一定要大方。比如企业发现了一个潜力无限的项目，需要投很大一笔钱，在这个时候小气就会让企业错失发展的大好时机；还有，比如企业需要定时检测设备质量、产品安全质量，或者高薪聘请职业人才，这些都不能省，省了就是真“小气”，而成不了大器。
 



第38章 搞定投资者，别人的钱要省着花


　　马云曾经说：“阿里巴巴走到今天有一个重要因素就是我们没有钱，很多人失败就是因为太有钱了。以前我们没钱时，每花一分钱我们都认认真真考虑，现在我们有钱了还是像没钱时一样花钱，因为我们今天花的钱仍是风险投资商的钱，我们必须为他们负责任，我知道花别人的钱要比花自己的钱更加痛苦，所以我们要一点一滴地把事情做好，这是最重要的。”
　　马云以及公司的吝啬是众所周知的，马云在对待投资商给出的投资时非常谨慎，用马云的话说“把每一分钱都花在恰到好处上”。
　　2000年，马云站在孙正义的面前滔滔不绝地开讲他的理论，他是来找投资的，没等马云说完，孙正义就决定为马云投资4000万美元。换做一般人早就开心地拿着钱回家了，但是马云竟拒绝了这4000万美元，他说，我只拿你2000万美元。这让孙正义很惊讶，开始打量起这个“长相怪异”的人。马云进一步解释说，我来拿你的钱，那就一定要为这笔钱负责，太多的钱我不会要。
　　马云果然对这笔钱省之又省，公司上下跟没融资之前没有什么分别，还是无论公事私事都避免打车。在阿里巴巴办公室门口的复印机上放着一个储蓄罐，在复印机后面的墙上贴着《公司复印机使用详细规定和说明》的一张公告。规定个人因私复印每张5分；复印公司内部文件要双面使用；复印数量多于150份的要外包交由前台处理。
　　省着花钱的马云在2003年又接受了孙正义8000万美元的投资，为他的淘宝抗争易趣做了巨大的贡献。
　　马云一再强调：“阿里巴巴永远坚持一个原则：我们花的是投资人的钱，所以要特别小心。雅虎是今天世界上最‘小气’的公司。而我们每天考虑的也是如何花最少的钱，去做最有效果的事情。”
　　从马云的身上可以看出，投资者之所以肯在企业上面花钱，一是因为看重了企业后继发展的潜力，另一方面是给予了企业充分的信任，甚至可以让企业随意处置这笔钱。但是有些企业往往不懂得尊重这种信任，反而将投资方的钱拿来“乱花”，认为是“别人的资金”，所以消耗起来也就不心疼。实际上，这不仅会让投资方对企业的信任度降低，而且当企业下次需要融资时，可能就会遭遇阻碍。这也正是马云在2003年能顺利拿到8000万美元的缘故。
　　可以说这是一个企业应有的品质，因为面对着对方的充分信任和满怀期待，创业者不用好投资者的钱，那么就应该在投资者面前住手。马云说，投资者和管理者之间并没有矛盾，只有管理者去欺骗投资者，投资者不太可能欺骗管理者。作为管理者一定要记得还给投资者他借给自己的钱，这是做人的品质。
　　2011年四川60多家中小企业ceo汇聚在华西讲堂的现场，展开川企融资经验分享会。当时，四川融资达人四川徽记食品董事长吕金刚、成都创盈投资管理有限公司总经理陈红炬、成都高投创业投资有限公司副总易宇、德讯投资西南首席代表段学军与60多位企业主展开了一次“零”距离对话，一起分享融资的幕后故事，一起分享敲定投资项目的秘诀。
　　徽记食品董事长吕金刚说，只有懂得价值分享，才能吸引更多的投资者关注的目光。很多企业，做起来了，就害怕分红了，害怕分利了，架子还没搭起来就畏首畏尾了。这是股东和投资者最不喜欢看到的。学会分享是一个很重要的前提，不要害怕投资者分红，不要害怕股东分利。
　　经过几轮风投资金的注入，徽记食品的融资额在本土食品领域当属no。1.“加起来有几个亿！”吕金刚说，对于一个小食品企业来讲，这笔钱已经是一笔非常大的资金了。需要注意的是，很多企业拿到投资者的钱，就不当一回事了。他告诫在场的中小企业：“我们把投资者的钱要用好，时刻想着如何让投资者的钱增值，不能乱花钱。否则，对自身的品牌也是无形的影响。”
　　企业和投资人都是以赚钱为目的来达成融资的，那么企业无论是想获得风险投资还是想继续双方的合作一定要用最好的办法去赚钱，赚到钱自然还会继续合作。所以省钱和赚钱就是对投资商最好的回馈，正如马云所说：“阿里巴巴赚钱是给风险投资商最好的礼物。”
　　争取每一步的资金都能用到位，为双方带来利益，会让投资方更加信任与之合作。管理者如若想要让企业未来的路走得更加顺利，那么就一定要站在投资方的角度多思考问题，要有“花别人的钱更痛苦”的觉悟，这样的企业没有道理融不到资。
 



第39章 一个好的企业靠输血是活不久的，关键是自己造血


　　马云在对待融资态度上有他自己的独特观点，他认为：一家企业一定要在自己产品形成了市场链的循环和持续发展后，再去找投资。这是最好的选择。可以用输血来比喻融资或者上市，用造血来比喻企业发展自身的竞争力，也就是其产品的市场接受度。
　　马云说：“我深信不疑我们的模式会赚钱的，亚马逊是世界上最长的河，8848是世界上最高的山，阿里巴巴是世界上最富有的宝藏。一个好的企业靠输血是活不久的，关键是自己造血。”
　　马云在1999年快要弹尽粮绝的时刻，下定决心不找投资，一定要把自己的模式弄得完善，于是公司上下节衣缩食干了六个月，成就了有完备体系的阿里巴巴，随即马云才宣布接受高盛的融资。
　　在2004年，掌上灵通、空中网、携程等一些公司均成功在纳斯达克实施ipo；财经网站金融界和51job招聘网站先后在纳斯达克挂牌交易；10月，获得6000万美元投资的e龙网站在纳斯达克上市交易，融资6210万美元。但作为b2b龙头的阿里巴巴，却迟迟没有启动上市程序。
　　理由很简单，因为马云认为“我们刚拿到8000多万美元的私募资金，目前公司不追求向其他领域拓展。上市后不可避免地要应付每个季度的报表，它可能会让我们放弃更长远的策略。”对眼下的阿里巴巴而言，做大做强比上市更迫切。“我们不缺钱，股东也不急着套现，我们有足够长远的耐心。”
　　马云常常对他的员工和媒体这样说：“现在的阿里巴巴还不到我想象中的一成！”马云为阿里巴巴勾勒出一幅类似于乌托邦的愿景，以阿里巴巴为平台，逐步将中小企业的销售中心、人事中心、技术中心、支付中心和财务中心都放在上面，其间横亘在b2b、b2c及c2c之间的一切环节都将被打通。那时，阿里巴巴将成为一个虚拟的商务王国，其中有自己的货币、自己的游戏规则、自己的运行体系。
　　企业想要发展壮大必然离不开融资和上市，这两种方法都能让企业实现更大的目标，运行更大的体系，因为它们会带来巨额的资金。问题的关键就在于什么时候选择融资，什么时候选择上市，融几次资等等，这一系列问题都有可能导致企业走向不同的方向。
　　融资会为企业带来巨额的现金支持，但是作为有责任心的企业家，一定要让这笔钱有能力生出更多的钱才行，所以融资就会承担着巨大的压力，并且要让自己的产品确实有巨大的潜在市场。
　　上市也是一个吸纳资金的好方法，企业把自己的一部分股份推上市场，设置一定的价格，让这些股份在市场上交易。股份被卖掉的钱就可以用来继续发展。但是上市就意味着股权被分担，有可能被恶意控股；企业每年都要面临被监管的状态。
　　所以说，企业并不一定要上市和融资，况且最重要的就是，暂时的融资或者匆忙的上市只是一种“加油”功能，或者叫输血，就像是一个流血过多的病人，及时为他输血可以救活他的生命，但是一个人不能长久地依靠外界输血。企业也是同样，外界的输血永远都是暂时的，能救一时或者能辉煌一时，但是走更多路还需要企业自身的造血能力。
　　中航三鑫董事长秘书石志在接受中国证券报记者采访时曾经说过：“上市使得中小企业能够实现资本的以小博大，利用这种上市资源可以调动其他资源。上市能够加速中小企业形成品牌效应，提升市场形象和竞争力，上市公司日渐成为媒体报道关注的对象，上市公司公告和新闻通过各类媒体迅速传播，无形之中提高了企业知名度。”
　　然而，对于中小企业上市公司上市的情况，石志说仍需要注意很多的问题，并且提出“四个关键”：“企业高管需要端正所有者和经营者的角色，规范公司治理和完善民主决策程序；上市公司需要注意把握特色经营和规模经营的关系，借助资本市场实现快速发展，抢占战略先机；需要处理好主营业务和多元化经营的矛盾，完善产业链、实现可持续发展；要把握好虚拟经济和实体经济的关系，实现业绩高增长，给股价以实际业绩支撑。上市只是一种刺激，并不能成为企业的全部。”
　　企业能否获得持续性成长，关键并不在于融资多少或者上市与否，更重要的是能够搭建一个经得起时间考验的公司治理结构，以及品质优良、有足够潜力和竞争力的产品。这样会让企业内部从产销平衡开始，成长到盈利，继而能使企业不断发展下去。
　　可以说企业的造血功能的强大与否关乎到企业能成长到多大，就像不同动物之间的心脏体积大小不同。所以想壮大，就要先有一颗够大的造血的心脏，心脏即是核心，也就是企业的产品和自身的管理结构，只要这些够好，就能让企业在不断循环中壮大起来。
 



第40章 不为赚钱才能把事业做大


　　比尔·盖茨曾说：“没有财富，我们努力去得到它，是为了证明自己的价值，满足自己的需要。而有了它，我们就应该想办法让它发挥应有的作用。只有带着感恩的心，去利用财富，你才不会被财富所奴役。所以，不论任何时候我们都应该记住，财富只是一个证明，而不应该是我们的主人。”
　　马云说：“很多人都懂得怎么赚钱，世界上会赚钱的人很多，但世界上能够影响别人，完善社会的人并不多。如果做一个伟大的公司，你就得做这些事。这个使命不是盈利、上市，而是改变世界，尤其是中国商业世界的规则。”
　　马云在创立淘宝网之初，曾经对淘宝执行总经理孙彤宇说：“三年内不准备赢利。”此语一出，顿时一片哗然。每个商家都知道，对于一个企业没有赢利就没有出路。尤其在互联网这样一个硝烟弥漫的商战中，企业家们纷纷寻找赢利空间和赢利模式，可马云为什么偏要反其道而行之呢？
　　在阿里巴巴，前面三年都是免费的，在淘宝网也一样。马云认为，中国个人网上交易还处于起步阶段，只有实行全面免费的策略，才能培养出更多的“网购客户”。果然，一时间，马云那“淘宝网将继续实行免费的政策，淘宝网3年内不准备赢利”的疯狂，吊足了大众的胃口。
　　但更多的业内人士并不理解马云近似疯狂的做法，相当多的人甚至认为他这样做就等于是在“烧钱”。面对外界对淘宝网赢利能力的诸多怀疑和揣测，马云的回答是：“我们觉得真正大规模收费的时间还没有到，目前个人电子商务网站采用的收取交易费等方式未必适合中国的国情；当然，另一方面，我们有足够的底气也有充足的信心，按照阿里巴巴目前的赢利能力以及现金储备，完全可以再造3个类似于淘宝网的网站。而且阿里巴巴在收费之前，也经历了3年的免费阶段。”
　　马云在演讲中经常说一个观点：“如果一个人脑子里想着人民币，眼睛看到的是美元，嘴巴吐出来的是英镑，这样的人是永远不会真正地把客户需求放在第一位的。只有不考虑自身利润，先让客户赚到钱，才能长久地留住客户，自己也才能赚到大钱。也就是说阿里巴巴的会员赚到钱，这并不是说会员口袋里有了5块钱，然后我们拿1块钱，而是要帮助客户把口袋里的5块钱变成500块甚至更多，这个时候会员会非常愿意给你50块钱。”
　　的确，做生意如果不为盈利是不可取的，这样会让管理者和企业的员工吃亏，赚钱是无可厚非的。但是现在有很多企业刚刚把事业做起来一点，刚刚占据了一点的市场就开始想尽心思赚钱，不断地推出让消费者掏钱的项目。这看似会让企业短时间内大量地盈利，殊不知这样的举动正会导致流失大量的消费者。
　　提到“不为赚钱”往往能想到大量的例子，比如淘宝免费战胜易趣，谷歌免费推出安卓，打破了智能手机系统的垄断等等一系列的例子。这些例子充分说明了“不为赚钱而赚大钱的道理”，如今淘宝体系在中国的占有率越来越大，安卓设备激活量已超10亿，不可谓不风光。这些都起源于最初的“免费”。
　　用免费来打开市场，当用你的东西的人多了自然会把企业做大。这样的好处在于当一个企业的产品刚刚诞生，市场的认知率和占有率都不高，甚至说很低的时候，如果再想着赚钱就会让企业的产品离消费者越来越远，最后举步维艰。但是如果通过免费来吸引人气，用的人就会越来越多，最后认可了你的产品，企业自然会做大。当然，前提是产品必须要好。
　　并且，当一个企业只是为了赚钱而发展自己的事业，就很容易“掉进钱眼里”，甚至为了赚钱而丧失自己的良心、不择手段。这样发展起来的事业注定是短命的，真正的企业家不应该这样目光短浅。只有不为赚钱才能一心一意把自己的产品做好，才能有时间去思考产品的创意。
　　并不是说企业做出的产品就一定都要免费，免费是在能够让企业维持正常的运营情况下，基于对产品前景的自信和有良好运营的策略才能做出的决定。不能为了免费而“打肿脸充胖子”。马云敢让淘宝免费也是有软银的融资支持。
　　说到底，免费只是一种策略，最重要的是把自己的产品做好。做企业不为赚钱而发展是一种高瞻远瞩的远见，这种远见能让企业在物欲横流、金钱至上的商界中平稳发展，积累大量的人气，达到真正赚大钱的目的。
 



第41章 阿里巴巴的战略选择：大舍大得


　　中国雅虎总裁曾鸣曾用“大舍大得”来概括阿里巴巴的战略选择。他说马云为了实现使阿里巴巴成为世界上最好的电子商务平台的战略目标，一直“舍得”让新成立的业务处于战略亏损状态，但可以见到这是值得的。
　　马云在最初辞去公职时想要建立一家自己的网站，但是他想不出要做什么，当时听说短信业务非常赚钱，马云就进入门户站点击看了一下，他就觉得这里面欺诈的东西太多了，摇摇头，不做。
　　于是马云把目光转向另一个行业，当时有很多大公司，比如网易、盛大等等一些大网站都在做游戏，而且非常赚钱，简直可以用暴利来形容。但是有一个亲戚跟马云说他儿子每天晚上都玩游戏到夜里1点钟，马云心里就想：如果发现所有孩子都在玩游戏的时候，一个国家的未来会怎么样？马云又是摇摇头，忍住了赚大钱的心思，没有投入一分钱做游戏。
　　马云很快就把目光转向了中小企业的网络交易的问题。他发现国际上的大型电子商务网站都是为大企业服务的，根本就没有人搭理中小企业，尤其是中国，中小企业占80%以上，马云发现这是一个巨大的商机，也可以为中小企业做一点贡献。于是，在长城上，马云喊出了“我们要做世界上最好的b2b网站”的口号，随即带领人马返回杭州，成立了阿里巴巴。
　　在为自己的企业选择方向的时候马云能放下众多利益诱惑是值得称赞的，不光如此，马云在2003年时，敢说出“淘宝三年内不收费”继而“五年不收费”的话，舍弃了盈利，却赢得了全国一大半的市场。这就是大舍大得的智慧，他放弃了一夜暴富的诱惑，专心为中小企业做网站，而中小企业也用几千万的用户量证明马云的收获是丰盛的。
　　马云说：“赚钱是一个企业家最容易做到的事情。其实赚钱是生意，一般企业分为三类，生意人、商人、企业家。生意人是所有赚钱的生意都做，商人是有所为有所不为，企业家是影响这个社会，创造价值。”后来马云还说：“阿里巴巴已经过了生意人和商人的阶段，我们对赚钱的兴趣并不大，我们想能做些影响这个社会、创造价值的事情，这是我们所希望的。”
　　马云对于淘宝不收费有过一番解释，他说：“忘掉money，忘掉赚钱，不要理会外界关于你们‘不能赚钱’的指责。”
　　关于阿里巴巴淘宝网是否要收费的问题，马云始终这样回应：“淘宝要真正赚钱，我还是这句话：要开始考虑赚钱的时候，是你帮别人真正赚了钱的时候。但现在，还不是淘宝收费的时机，因为市场还需要培育。就像几年前我经常讲的，如果阿里巴巴在路上发现小金子，不断捡起来，当身上装满的时候就会走不动，就永远到不了金矿的山顶。”
　　马云舍弃了这些，有“收获”吗？答案是有巨大的收获。淘宝成立以来的交易额以每年10倍的速度增长，2013年交易额超过1万亿元，其市场份额几乎达到中国c2c市场的80%，1984年，张近东走出大学校门，进入一家南京鼓楼区属企业。当时，中国出现一股“下海”潮流。张近东就利用工作之余承揽了一些空调安装工程，为自己以后的创业攒到了10万元的资本。当时最热门的家用电器就是彩电、冰箱、洗衣机，张近东做出了令许多人惊讶的选择：专营那时还属于“奢侈品”的空调。
　　1990年12月，27岁的张近东辞去了固定工作，在远离闹市的南京宁海路上租下一个面积不足200平方米的小门面，成立了一家专营空调批发的小公司——苏宁家电，开始了他的创业历程。张近东的“苏宁”营业额越来越高，但是面对着公司未来的发展问题，大家都意见不一。
　　2000年，苏宁停止开设单一空调专卖店，全面转型大型综合电器卖场，并喊出“3年要在全国开设1500家店”的连锁进军口号。苏宁南京新街口店位于苏宁电器大厦内，该大厦位于南京最大商圈新街口商圈中心，属“黄金建筑”。大厦落成之初有人劝张近东把这栋楼出租，一年至少可以净赚3000万元，但张近东却坚定地表示：“哪怕亏4000万，苏宁也要做家电卖场。”张近东真的做出了赔4000万元的准备，他说做企业就不能贪图一点小利就不敢前行。
　　时间证明了张近东的正确选择，苏宁的全国连锁体系也在快速扩张。如今苏宁已成为全国家电销售第一店，一年销售额达10亿元。
　　有很多时候，企业家会遇到很多诱惑，比如有一个前景非常好但不适合自己公司的项目，在这个时候就不要“明知不可为而为之”，以免拖累企业。或者能不能不被金钱蒙蔽了双眼，愿不愿舍弃这阻挡企业发展的诱惑……这样的时候有很多，关键就在于管理者有没有“大舍大得”的意识。
　　“大舍”其实不是舍，因为那本来就不是属于你的，你只不过放弃了一个得到它的机会。“大得”则是真正属于你的，它超越了金钱所能承载的简单价值，那就是消费者的认同感，这是对一个企业最好的认可。
 


第42章 不贪心，只做信息流


　　曾经有人求助于马云，说他自己曾经经营了一年的酒店，没干一年就关门了。接着发现房地产开发热，买房子的特多，就卖整体橱柜和卫浴，做了五年，没想到不但没挣到钱，反而做赔了，前些日子也关门了。因为本钱问题，也不敢再盲目投资了。后来，他发现山寨手机利润还可以，就问马云是否可以开个手机店？还有某地板，很有卖点，想做个市级代理，他感觉还可以。
　　马云给他的回复很简单，他说：“你没有入错行，是心太花，不知道自己要什么。你现在这样做就像猴子掰玉米，肯定要失败。”马云说得非常对，绝大部分的失败企业都是因为不够专注。
　　在开始做阿里巴巴的时候，马云考虑到中国的情况比较特殊，信用环境不好，再加上信息流在电子商务中处于非常重要的地位，所以与亚马逊等网站在信息、物流和配送几个方面全线出击的模式相比较之后，马云和他的创业伙伴们就避开资金流和物流，只做信息流。
　　在很长一段时间，马云和阿里巴巴做的一件事情就是吸引商家加入阿里巴巴这个网上市场。他们放低准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户，从而汇聚商流，活跃市场。这样的结果是，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流，创造了无限商机。
　　资料显示，阿里巴巴创立两年后的2001年7月，阿里巴巴的会员数目就达到了73万，分别来自202个国家和地区，每天登记成为阿里巴巴商人会员的企业数超过1500个。但在如此海量的信息中，商家得到了利益，阿里巴巴也收到了实惠。2001年，阿里巴巴推出“中国供应商”服务，满足那些渴望自己的信息在阿里巴巴这个大市场中更显眼的供应商们的要求，向他们收取至少4万元的年费。
　　马云曾说：“中国没有沃尔玛，没有完善的物流和配送，在中国三线作战只能增加成本。如果电子商务只有那么一点点利润，还做电子商务干什么！所以阿里巴巴不做电子商务全过程即交易前、交易中、交易后，只做交易前，只做信息流。”
　　可以说，当时也有一些企业开始做这方面的事情，但是他们想把所有的赚钱链条都揽在自己手里，什么都做，既做信息流，又做资金流，有的甚至已经开始做物流，但最终因为胃口过大而半路夭折。
　　这正像马云说过的：“如果有人告诉你我能帮你做信息流，而且还能做资金流，还有物流，我觉得他是在说谎。现在没有一家公司能够把信息流、资金流、物流结合在一起。不是技术做不到，而是很多东西没有具备，没有准备好。”
　　马云的不贪心，让马云不仅做成了最早的信息流网站，而且让阿里巴巴有足够的资金和精力在沟通信息流上面做到最好，就像马云构想的那样，全世界的商人都可以在自己的网站浏览商品的信息，最终受到了全世界的认可。
　　可见，马云的做法是正确的。他只做信息流的经营模式虽然最初看起来收益甚微，但却是目光长远的。也正是因为这样准确的判断和英明的决策，正是因为阿里巴巴只做信息流才没有被其他的错综复杂的诸如资金流和物流所累，有了今天的成就。
　　1995年5月，史玉柱所在的巨人集团同时在全国上百家报纸上用整版广告，一次性推出保健品、电脑和药品三大系列30个新品，其中又以保健品为主，一次性推出包括减肥、健脑、醒目、强肾、开胃等在内的12个品种。15天内，市场订货量突破15亿元。不到半年，巨人集团的子公司就从38家发展到了228家。
　　史玉柱曾如此描述当时的疯狂劲头：“那时候，头脑发热，做过十几个行业，全失败了。比如，当时做的脑黄金、巨能钙、治心脏病的药，我们的老本行——软件、计算机硬件。当时传销还不算违法，还成立了一个传销部开始研究传销。（传销）队伍刚培养好，国家（开始）说传销违法了，最后那批人就解散了。当时甚至还成立过服装部门。”
　　然而，巨人集团的“多元化”发展并未收获任何好处，而是使其自身的弊端一下子暴露无遗，最终陷入了破产的危机之中。
　　1997年后的史玉柱变得做事谨慎，不盲目冒进，不盲目多元化。他说：“宁可错过100个机会，不可投错一个项目。这跟过去的思路是完全不一样的，过去是绝不放过任何一个机会。”
　　做企业就应该有不贪心的品质。在面临巨额利益的时候不贪心，在面临公司转折的时候不贪心，在公司的主营业务上不贪心。贪心往往会导致公司顾此失彼，精疲力竭，在诸多个业务中往来，甚至有的业务自己并不熟悉，只是因为赚钱就去做，这样的公司最终会为自己的贪心付出代价。
　　世界500强企业都有一个“只做一件事情”的专注。比如通用汽车是世界第二强，但一百多年来只做汽车与配件，资产达到八万亿美元也不去做航空与轮船。
　　“不贪心”也可以理解为把公司做得纯粹。做一家公司，一定是做最擅长或者最感兴趣的，如果在这个过程中发现了自己没有能力运作而利益丰厚的项目，管理者也一定能忍住这诱惑，自己的企业擅长做什么就做什么，并且坚信只要把一样做好了，是强于同时做十件而做不好的。
 



第43章 CEO的任务不是寻找机会，而是对机会说NO


　　马云曾打过这样一个比方：“看见10只兔子，你到底抓哪一只？有些人一会儿抓这个兔子，一会儿抓那个兔子，最后可能一只也抓不住。ceo的主要任务不是寻找机会而是对机会说no。机会太多，只能抓一个。我只能抓一只兔子，抓多了，什么都会丢掉。”
　　2002年，从国际互联网泡沫中恢复的中国互联网行业开始回暖，坚持存活下来的阿里巴巴境况好转并开始盈利。一些公司高层认为，阿里巴巴已经拥有众多有价值的注册客户，资金也足够开拓一个新领域，是时候寻找新的机会和新的增长点了。
　　当时，房地产市场已经开始升温，已经有部分投机商人掀起了炒房热，于是就有高管建议去做房地产，或者是投资进入网游和短信市场。这两个市场都有很好的发展空间，盈利前景十分诱人。还有人建议阿里巴巴在旗下设立一个新公司独立运作，既可以增加收入来源，还可以分散b2b不成熟的风险。
　　马云拒绝了做短信和网游，他说早在创立阿里巴巴的时候就没想过做这两种业务。
　　马云又接着明确表示说：“阿里巴巴的资金储备可能在中国网站中是最多的，我们还有十亿元以上的现金储备。很多人讲，阿里巴巴现在有那么多钱，为什么不做房地产？绝对不能这么想。在座的每一个人都要问自己一个问题：一个企业创办的时候，它的出发点是什么？第一天阿里巴巴说，我们专注做中国的电子商务，我们要把中国的电子商务做成全世界一流的，那么我们的钱就是为电子商务服务的。”
　　马云始终专注于电子商务这一条道路上，最终阿里巴巴获得了空前的成功。
　　在门户网站、房地产等等项目开始大肆兴起，许多人因为这样的项目而赚到大笔的金钱的时候，马云最信任、最看好的还是电子商务的前景。所以，阿里巴巴一直坚定不移地做电子商务，尽管他们知道电子商务也许3年，也许4年5年都挣不到钱，但是马云清楚地知道自己想要的是什么，他是想要影响整个世界，而这一点短信和网络游戏都做不到。
　　因此，他沿着电子商务的道路一直走下去，直到有一天，他所说的“只要是商人，就一定要用阿里巴巴”的理想实现为止，其他的机会、行业即使诱惑再大，他也决不会涉足。
　　马云说：“我觉得一个企业最重要的是耐得住寂寞，挡得住诱惑。我们第一天集中在b2b，今天还是如此。不管外面的潮流怎么变，我们学习，但是不跟随、不拷贝。后来各种概念很多，阿里巴巴也面临很大的压力，也有很多其他的机会，在这1年半时间内我们面对机会斩钉截铁地说了无数次的‘no’。我们朝着既定的方向往前走，不管外面怎么变化，我们还是不受干扰，走自己的路，用心去做。”
　　商界瞬息万变，常常会出现许多非常诱人的机会等待着管理者去决策。“机会主义”就是指在这种情况下，管理者不切合企业自身的能力和市场前景，盲目地进行“机会投资”，也就是说什么赚钱干什么。这是万不可取的。管理者这样做只会让自己的企业不断地承受着巨大的风险，因为一个项目兴起得快，衰落得也快，况且企业自身的产品没有做好就去做其他项目，会导致企业资金压力倍增，经营不善，最后几个项目都没有做好，而企业却被拖垮了。
　　1982年，中英双方展开了一场谈判，让香港爆发出了信心危机，楼市、股市大跌，众多房地产公司抛售地产，对香港的前途表露出了怀疑。而李嘉诚却抓紧这个时机，发展大型住宅区，不仅表现出了对香港的信心，事后亦证明为长江实业带来以百亿计的庞大利润。
　　李嘉诚在接管“和黄”之后，首先就部署将红勘黄埔码头拆卸重建，“长实”、“和黄”各占一半。初期政府批出补地价要38元，李嘉诚耐心地等到1983年，香港信心危机，楼价低潮时，长实才以极廉价的3.9补地价，并一口气发展94幢住宅，名为“黄埔花园”，成为继“美孚新村”后，香港另一个大型屋村。黄埔花园于1990年全部完成，一共为集团带来53亿港元的利润。
　　2001年8月的一天，和记黄埔的德国3g的投标数字高达50亿美元。这笔令人目眩的巨额资金是包括和记黄埔在内的六家国际财团，用来竞投德国第三代移动电话（3g）六份营业执照的。但是，正在项目组员工打算大拼一场时，董事长李嘉诚却给总经理霍建宁一个指示——放弃！李嘉诚认为，胜算太少时应该等待机会再行动。李嘉诚懂得：只有审时度势，把握最佳时机，才能成为赢家。这种对时机的运用靠的就是商人敏锐的直觉和对市场的把握能力。
　　知名企业家史玉柱在《100位投资家的亲笔信》中提到，“所有失败的企业都有一个共同的特点，就是没抵挡住诱惑，战线过长，最后才会出问题。我的想法是看准了、研究透了，然后再考虑进入。”
　　面对诱人机会的时候，企业家能否做出正确的判断，是否有说“no”的勇气对于一家企业是至关重要的，这需要企业家有“舍小利而赚大利”的气魄，然而回报也是丰厚的。不搞机会主义的公司往往能专心研发自己的产品，把产品做到最好，这才会获得真正的成功。
 



第44章 上当不是别人太狡猾，而是自己太贪婪


　　马云曾参加美国知名主持人查理·罗斯的脱口秀节目，查理·罗斯问他：“这是一个日新月异的世界，那么有哪些变化让你感到担忧，而哪些又让你觉得欣慰？”
　　马云回答道：“贪婪和拜金主义让我感到担忧，其实造成金融危机的其中一个原因就是贪婪。国家想的是gdp，公司想的是收入、赢利、上市，人们事事以金钱为先。我们来到这个世界是为了体验生命，而不是刚刚讲到的这些。”
　　上世纪90年代马云创办的中国黄页由于得到了全国很多大媒体的相继报道，名声很大，发展形势一片大好。马云对中国黄页充满了巨大的信心。
　　9月的某一天，来自深圳的5个生意人找到马云，表示希望与中国黄页进行合作，愿意成为中国黄页在深圳地区的总代理，并一次性开出20万元的价码。马云又惊又喜。当时中国黄页处于初创阶段，最缺的就是资金，20万元对中国黄页来说无疑是一笔可以缓解当前巨大资金压力的款项。所以马云几乎想都没想，就答应了对方的合作要求。
　　那时的马云似乎江湖经验不足，冲动之下，连书面合作协议都没签，就把中国黄页的核心商业模式和技术精髓全都无私奉献了出来。并且为了让对方看到中国黄页团队的作战效率，他还亲自带领公司几位骨干技术人员跑到深圳，昼夜不停地给对方架构开发系统。做完之后，对方非常满意，表示三天之后就到杭州跟中国黄页签订合作协议。
　　马云在杭州也是满心欢喜地等待对方来签合同，合同一签，20万元资金到账，那种感觉对于缺少资金的马云来说，别提多爽了。
　　但是好几个“三天”过去了，对方仍然没有来杭州签合同。
　　后来马云得知消息，对方在深圳召开了新闻发布会，宣布自己的企业已经开发了一个非常漂亮的网站。马云上网看到，对方的网站跟中国黄页的一模一样。这时马云才知道，自己被骗了。那可能是马云创业生涯中最重大的打击之一。
　　马云在谈到经济危机下中小企业要如何渡过难关时说道：“中小企业要手持现金，不要贪小财，该破产的公司就让它破产，不要看见破产是并购的机会就出手，可能会因小失大。”
　　随着经济的越来越发达，赚钱的手段日新月异，很多人有了发财的梦想。然而每年都有许多报道谈及个人或者企业被骗的事情，实际上所有的骗局都是利用了人们的贪欲心理，骗局的开始往往许诺有巨额回报，继而骗取人们手里的钱。
　　对于企业来说也是同样。在合作或者投资中，对方做出会让你的企业赚很多的钱的假象，这个时候企业家往往就会头脑一热，把自己的钱全部奉献了出去。这样就会被骗。
　　“贪”，会让一个企业走向歧路，会为了钱不择手段，也会让骗子得逞，利用企业想得到钱的心理，反复引诱企业拿出钱。对于刚刚创业的中小企业来说，这笔钱的被骗很可能就是致命的，可能就会导致资金链的断裂，使自己的企业亏损经营，或者负债经营，面临着倒闭的危险。
　　庞氏骗局，即是历史上一次著名的骗局。
　　1919年，第一次世界大战刚刚结束，世界经济体系一片混乱。庞兹便利用了这种混乱。他宣称，购买欧洲的某种邮政票据，再卖给美国人，便可以赚钱，所有的投资，在45天之内都可以获得50%的回报。而且，他还给人们“眼见为实”的证据：最初的一批“投资者”的确在规定时间内拿到了庞兹所承诺的回报。于是，后面的“投资者”大量跟进。
　　在一年左右的时间里，差不多有4万名波士顿市民，像傻子一样变成庞兹赚钱计划的投资者，而且大部分是怀抱发财梦想的穷人，庞兹共收到约1500万美元的小额投资，平均每人“投资”几百美元。
　　庞兹因此获得了巨大的财富。除去豪宅，他甚至买了100多套昂贵的西装，并配上专门的皮鞋，拥有数十根镶金的拐杖，连他的烟斗都镶嵌着钻石。当某个金融专家揭露庞兹的投资骗术时，庞兹还在报纸上发表文章反驳金融专家，说金融专家什么都不懂。
　　没过多久，人们醒悟过来，庞兹破产了。此后，“庞兹骗局”成为一个专门名词，意思是指用后来的“投资者”的钱，给前面的“投资者”以回报。
　　世界上没有免费的午餐和天上掉馅饼的好事。所有的被骗都是因为抑制不住自己内心的贪念。无论任何企业，都应兢兢业业做好自己的产品，要知道好产品是不可能不赚钱的，并且赚钱也不能急于一时，以防中了骗子的计策。
 



第45章 不抓鲸鱼只抓虾米


　　关于阿里巴巴的发展目标，马云的定位是“要做和别人不一样的企业”。为此，马云在“亚洲电子商务大会”上发言说：“美国是美国，亚洲是亚洲，我们不能照搬ebay、aol、亚马逊和雅虎的模式，亚洲80%是中小企业，亚洲一定要有自己的模式。”
　　马云曾把大企业比作鲸鱼，小企业比作虾米，而阿里巴巴将不抓鲸鱼只抓虾米。这是马云通过对“网络的普及将是对大公司模式的终结”的预测，得到的最终决定。
　　所以，当中国互联网上都在争相复制雅虎、ebay、亚马逊，复制网上门户、网上书市、网上拍卖的时候，马云却要推出一种新式的b2b模式——这就是后来被国内外媒体、硅谷和国外风险投资家誉为“与雅虎、亚马逊、ebay比肩”的互联网第四种模式。
　　而马云这样决定的原因也很明确：亚洲是最大的出口基地，而阿里巴巴就是以出口为目标，那么，帮助全国中小企业出口便是阿里巴巴的方向。可以说，这种以服务中小企业为主的模式也是阿里巴巴独创的。
　　放弃那15%大企业，只做85%中小企业的生意，给中小型企业在网上“芝麻开门”，这是马云在开始涉足电子商务领域时所做的决断。事实证明，马云对中国市场的分析是正确的。世界需要中国这个潜力无限的大市场，而中国也需要世界。由于劳动密集型产业的发达，使得中国成为世界的工厂，一时间“中国制造”风靡全球。
　　而中国商业发展的独特模式都是以中小企业为主的b2b模式。于是，因为马云的“前瞻”，阿里巴巴每年的续签率达到75%——要知道中小企业的死亡率都可以达到15%，他们续签首先说明他们已经存活下来了。
　　“让别人去跟着鲸鱼跑吧。”马云说，“我们只要抓些小虾米。我们很快就会聚拢50万个进出口商，我们怎么可能从他们身上分文不得呢？”也正是在马云这样的领导者的英明决策之下，阿里巴巴才能一直领跑在网络帝国的世界中，继续着一个又一个的商业神话！
　　在整个it市场中竞争最为激烈的就是电脑硬件和外设市场，厂商们为了赢得用户的青睐，使出了各种各样的招数。三星打印机就联合了业内最早和最知名的网站donews，搞了一个名为“梦想打出来——三星打印机，donews首届创业者大赛”的活动。
　　作为业内知名的it媒体，donews在业内第一个创立了创业频道，报道it界的创业人物、创业项目和相关的专访以及故事，而此次更是携手三星搞起了创业大赛，也在业界创了新河。
　　而三星赞助此次的活动多少有些令人意外，因为三星的产品一向以中高档用户群体为主要客户对象，而创业人群毫无疑问不是属于传统的三星主要客户群体的范畴。
　　可以说三星一向是一家眼光很敏锐的企业，这一次，三星的激光打印机正是看准了这个社会大势，将自己的营销面和重点放在了创业者身上，独辟蹊径，用独特的针对特定的创业人群的营销手段，来达到在日益广阔的创业者中的品牌影响效果。
　　三星的别出心裁就是看中了这群创业人群，这些创业人群不仅有众多的个人，还包括了众多的微小企业、中小企业，而这之中，又会有不少未来的成功企业幼雏。三星在这一块发力，不仅获得了目前这些企业和人群的品牌认知，而且还可以伴随这些企业成长，可谓一举两得。
　　“不抓鲸鱼，只抓虾米”意味着，不去模仿别人的成功的模式。大公司有自己的成长模式，如果一家企业看中了某个大企业的赚钱之道，也想要硬着头皮去“抓鲸鱼”那无异于自寻死路，因为论实力和资产都与大企业差得太远，论市场认知和占有率又低得太多。试想一下，当年马云如果也去做ebay等等的模式的话，那就没有今天的马云了。因为那些大公司根本就不可能认可阿里巴巴，那样阿里巴巴一定会惨败，所以马云把目光放在了广大的中小企业上。
　　小企业创业的时候不要想着把目光放到多么高新的科技上，也不要放到什么高高在上的姿态上，想要成功最好的办法就是把目光放到拥有广大群体的基层上来。如果产品真的带给了基层好处，那就会获得成千上万甚至上百万人群的认可。
　　小米公司成立于2010年，2012年小米手机出货量为719万台，销售额（含税）达到126.5亿元，约合20亿美元。如此的销售“答卷”，对于一个2010年才成立的公司来说可以称得上是“奇迹”，而2013年小米手机的上半年销售量就已达到了2012年全年的数量。
　　小米的成功在于，著名的大品牌智能手机无论是三星、苹果、诺基亚都动辄五六千元一部，对于广大国人来说费用过高，而小米则打出了“高配低价”的模式，以相似的手机配置，却只卖1999元的价格，一下子就引爆了国内抢购的狂潮，获得了广大国人的认可。
　　企业家应该对自己产品的销售方向有个清晰的认识，也就是说要具体到针对哪些群体的利益；企业家对局势要有很明确清晰的认知，要知道，目标越具体、越现实，达成度越高，企业也就会成功。
 



第46章 相信小而美的力量，做大“很变态”


　　2012年全球网商大会上，马云正式提出“小而美”这个网商新概念，马云称这是未来电子商务的方向。
　　马云其实对于这个概念已经早就开始付诸行动了。2003年5月10日，淘宝网正式上线运行；2008年4月10日，建立淘宝商城；2011年6月16日，淘宝网一分为三：一淘网、淘宝网、淘宝商城；2012年1月11日，淘宝商城正式更名为天猫网。2012年11月12日，阿里巴巴宣布，其“双十一购物狂欢节”支付宝总销售额为191亿元，同比增260%，其中天猫132亿元，淘宝59亿元，相比2011年的天猫33.6亿元，淘宝19.4亿元，仅仅4年历史的天猫增长292%。
　　马云在演讲里说：“未来几年，我们会专注电子商务的几个重要的趋势。第一，小就是美，smallisbeautiful。这次大会，我们看到小就是美。几年前我去过一趟日本，一个很小的店，门口挂了一个牌说本店成立147年。我就很好奇，我跑进去一看，一个卖糕点的小店，老太太说我们这店开了147年了，就是两夫妻、一个孩子，日本天王也买过我们的糕点，特别洋溢着幸福的笑容。我相信假设企业你要想做得好比做得大更为幸福。中国文化里面讲，宁为鸡头、不愿凤尾，中国的文化、东方的文化，做小企业更有味道，未来的企业，小就是美，小和好更关键，更加灵活。所以为了小而美，我们在公司内部做了决定，我们将全面推出双百万战略。何为‘双百万战略’？我们将全力培养一百万家年营业额过一百万的网店。有人说我想做十个亿，很好，我们支持你，为你鼓掌。但是我们的重头戏是帮助一百万家，因为我们相信一个年营业额一百万的小店，它有可能会请上两个到三个人，这样我们就又多能解决三四个人的就业机会。但是我们觉得企业做超级大，是一个变态，是不正常。做一般大是一个正常体系，就像人长得比姚明还高，就本来不正常，长得我这样的身材，也偏低一点，一般一米七十几正常。所以中国的企业，这种规模下是最有味道、最好的，只要你持久，小企业因为你幸福，因为你好这口，你就会有不断的创新。”
　　在大多数人眼里，企业做得越大越好，因为企业越大，就越代表着其具有着丰厚的资金资源，以保证企业拥有更加开阔的市场前景。但凡事皆有利弊，大企业也会有自己“难念的经”。比如融资上市需要承担很大风险的问题，股权的分配不均，一旦自己的企业破产了很可能就会让几万人失业等等一系列问题都是大企业需要面对的。
　　马云所说的“小”其实就是精准的市场定位、品牌定位、消费人群定位。一件产品不可能是能让所有人用的，也不可能是任何地方都能用得到的，那这就关乎一个企业的市场定位问题。比如马云把阿里巴巴定位于为全球的中小企业服务，这其实正是“小”就是精准定位的体现。
　　有了精准的市场定位，还要有品牌定位，也就是说自己的商品是打算卖给哪些人群的，这样才能更好地了解这一群体的消费心理，也就能更好地开发商品。所谓的“小”就是把自己企业的发展方向、产品方向等等具体化，有一个明确的点，这样才能让企业走得更精准。
　　而“美”，更好的理解就是将视觉营销、体验式营销做好。假如是卖小饰品的，每个小饰品店都有自己不同的设计风格，还有很多店都要把自己的商标、包装袋做得好看，这就是美。也可以把这个“美”说是精致，只有企业的方向和定位细化了，才有可能在细节处做得更精致、更美，从而吸引更多的顾客前来。
　　一个买卖的过程涉及到太多的点：供应链、产品、服务、物流、营销等等，如果面面俱到，后果很可能就是所有的方面都做不好。对于企业来说找到适合自己的突破点并将其做到极致，才是最好的成功之道。
　　马云说：“一家企业拥有多少家店并不是它成功的地方，如果全国有很多粗制滥造的连锁店那也不是什么值得骄傲的事情；相反，哪怕你全国只有一家店，而你受到了人们的认可，愿意不辞千里、愿意排队去买你的东西才是成功。”
　　如今，同种商品的差异并不大，这就为竞争带来了巨大的难度。如果企业能做到“小而美”，那么也许就不会有这样的困惑了。比如通过在产品包装、服务、营销上差异化，在这些不为人重视的点上做好做美就可以成为强大的竞争力。
　　比如创造出网络奇迹的“三只松鼠”，坚果类同等的商品很多，但是“三只松鼠”从产品包装到服务到使用，总会让顾客超出预期，收到惊喜。在产品包装上不断地跟顾客互动的小细节，这让“三只松鼠”仅仅上线65天，其销售在淘宝天猫坚果行业跃居第一名，其发展速度之快创造了中国电子商务历史上的一个奇迹。在2012年“天猫双十一大促”中，成立刚刚4个多月的“三只松鼠”当日成交近800万元。
　　说到底，“小而美”就是一种企业态度，一种认真做产品的态度，更在乎自己的产品能不能让消费者满意，不断地创新和精致化。这样的企业即使再小，也是令人尊敬的。
 


第47章 最优秀的模式往往是最简单的东西


　　马云在参加《赢在中国》节目时，有一个选手叫林天强，他提出了一种新电影模式，他说：“我想用新媒体技术和新商业模式重新整合影视生产发行产业链，将投资风险和垄断利润合理分配到各环节，使得收益和风险匹配，从而使中国历史文化资源和影视生产要素得到有效的利用。”
　　马云让他再详细点说。
　　林天强进一步解释自己的模式：“应该将电影当作主题而发展其外围的商业圈。如不仅是电影票的售卖，还要围绕其主题发展周围游戏点卡，音碟，书……”
　　对此，马云点评道：“我觉得林天强犯了一个大忌，你的模式说不清楚，你也不知道，但是你一定能做出来。我碰上很多人这样，我不知道怎么做，但是我一定能做出来。这个是很忌讳的。你要讲清楚，最优秀的模式往往是最简单的东西。尤其初创的时候寻求单一简单很重要，我们最怕一个人说我有机会生一个蛋，这鸡说不定变成奥斯卡的金牌鸡，越说越悬，越跑越远。这是我们的一个建议。你的模式要单一、简单，会说清楚，不要怕单一别人会拷贝，别人不一定像你一样特别想把这件事情做出来。优秀的公司模式都是单一的，复杂的模式往往会有问题，尤其是刚刚初创。”
　　很多创业者认为成功要走多元化道路，积极地为自己的企业做出一整套理论计划来，包括制作、营销、如何盈利等等一套错综复杂的计划，让人听了觉得云里雾里，过于复杂的策略又会导致企业找不到具体实施的方向，最后在杂乱冗长的系统中迷失了自己的脚步。
　　的确，创新的模式对于创业者来说，就意味着赚钱的途径。这就导致了有些人认为：做生意就是赚钱的途径越多越好。所以很多刚刚涉足商海的人，拿着一套自己都说不明白的方案，到处去游说风险投资商。
　　很显然，这些人走入了创新的误区，他们认为越是别人看不懂、听不明白，或者说自己也说不清道不明，越是最好的创意。这其实是错的。
　　马云曾经说过：“我想象中的模式应该是非常自然的，应该像自来水一样。”不错，阿里巴巴最初只是想着：我要做一个bbs，让客户在上面可以自由留言。没有系统，没有方案，马云最后成功了。他自己也说，阿里巴巴的成功就是源自于简单。
　　很多企业在推出产品或项目时，总喜欢哗众取宠，弄一大堆普通人看不懂的数据。但是北京益加益机械设计研究所的工作人员却并不如此，在他们看来，只要脚踏实地地去做事，方式越简单，赚钱也是一件挺简单的事。
　　益加益的一位工作人员说：“有些打着科技旗号的公司，往往对投资者说一大堆似是而非的专业术语，或给出一堆没有经过任何论证的数据，将投资者听得晕晕乎乎之际，再趁机提出加盟费、品牌使用费之类的交费项目。实际上，这些收费中有很多猫腻，大大损害了投资者的利益。”
　　而益加益人一直在努力做到化繁为简，在经营模式上概括得精练而简洁，即来料加工、现榨现卖、开办油厂，或者在农闲时兼职做，投资者一听就明白。当然，在经营的过程中，益加益的工作人员也会随时提供指导和帮助。益加益公司的这种经营模式十分简单，但是却赢得了许多投资者的信赖。
　　其实最优秀的公司都是最简单的。这里的简单并不是指简易，而是代表：专注。正如马云所说：“世界最优秀的公司一直只做一件事。”1981年于瑞士成立的罗技电子，当时电脑巨头都不愿意生产鼠标和键盘，因为获利最低，罗技却不在乎这个，也没有规划或者策略，就是一条：“专心做好鼠标和键盘。”现在它已然成为全球最大的鼠标和键盘的生产供应商。
　　无论是大企业还是小公司，有一个盈利模式和发展策略是好事，但是切记不要过于复杂，没有哪一项事实能证明复杂就代表是好的。中国文化里讲：“化繁为简，返璞归真。”只要企业的整体走向是正确的，这些复杂冗长的策略就没有任何存在的必要。
　　一个好的模式最重要的是什么？是实用。而简单的东西往往是最实用的。比如做餐饮行业，最实用的就是菜品的好吃，只要做好这一根本就不怕没有顾客。当然了，选址和广告投入也是必不可少的。但是如果在此基础上，弄出一堆“我国人均消费走向”、“餐饮行业未来规划”等等就实属画蛇添足，多此一举。
 



第48章 短暂的激情是不值钱的


　　至今，阿里巴巴依然保存着这样一段录像：1999年阿里巴巴刚成立时，在杭州湖畔花园马云家，马云妻子、同事、学生、朋友共18个人。当时留着长头发的马云手舞足蹈，充满激情地慷慨陈词：“从现在起，我们要做一件伟大的事情。我们的b2b将为互联网服务模式带来一次革命！”马云说：“你们现在可以出去找工作，可以一个月拿三五千的工资，但是3年后你还要去为这样的收入找工作。而我们现在每个月只拿500元的工资，一旦我们的公司成功，就可以永远不为经济所担心了！”
　　从大学教师到“中国互联网领袖之一”，马云一路充满激情地走来。从“中国黄页”初创之时，几乎所有中国企业对于在互联网上打广告、做宣传都抱着强烈的怀疑态度，马云甚至被当作骗子。但是，他却一如既往地坚持向着自己的梦想进发。马云的激情似乎是与生俱来的，是一种长久的、充满活力的激情，从未消失过。
　　在一期《赢在中国》中，一位致力于做中国最专业的电动车维修和综合服务企业，提供电动车整车、二手车、维修、配件批发的参与者董冰，在回答马云关于“为什么选择电动车，为什么选择在苏州创业，并且，组织员工学习三个小时都学什么”的三个问题中信誓旦旦地说：
　　“因为这个行业被打压，是完全依靠市场推动力发展支撑的。现在我已经得到了一个很好的消息，政府马上解禁了，证明它顽强的生命力已经迫使一些地方政府不得不让路了。真正有市场生命力的东西一定不是靠扶持起来的，而是靠市场需求生存的，再加上我们的技术能够深入到这个行业，所以我选择了电动车这个行业。”
　　至于为什么选择苏州，董冰又说：“因为苏州的电动车保有率非常高，如果我在苏州做不成功，证明我无能。另外，我在苏州没有任何可以利用的关系，如果我能做成功，就说明我们的模式能够复制到全国。”他说他的员工平均文化程度只有初中，但是，他却有信心在短时间内把他们培养成最优秀的的团队成员。
　　对于他的这番话，马云却给出了这样的忠告：“一个创业者，能够有如此激情，的确是一个非常好的开始，这是每个参与创业的人都应该具备的。但是短暂的激情是不值钱的，只有持久的激情才是赚钱的。”
　　马云非常注重持久激情带给人的力量，他甚至在2004年的国际电子商务大会上，带着由衷的感慨说出这段话：“电子商务是一个新的领域，我们最重要的是永远为你所激情的事情激情下去。做电子商务不容易，今天有这么多人在，我非常高兴。从事网络的人，尤其是这几年活下来的人，经历的事情太多……”这就是马云，年过四十还充满着激情，并且提倡别人也要有激情。这可能正是马云能一路走过来的原因吧。
　　激情对于一家企业的重要性是不言而喻的，它能让人处于兴奋状态，去积极地做每一件事。这种激情不是那种“脑袋一热”的冲动，这是一种自我激励的力量和奋进的勇气。马云敢带着十几个人独立开网站需要的是激情，而那十几个人敢跟着他一起干同样需要激情。可以说没有激情，就干不成很多事情。
　　“没有激情就没有任何事业可言。”这是制造业大鳄爱默生在100多年前说过的一句名言。可以说，没有激情的企业就像是一潭死水。一般来说，大多数刚开始创业的企业都非常有激情，但是好景不长，很多这样的企业都倒闭了。原因就在于他们的激情消散了。
　　创业时，一群人斗志昂扬地凑在了一起，一起立下豪言壮语。可是随着时间的推移，企业并没有好转的迹象，甚至还会有支撑不下去的危险，大家就会在这个时候感到付出没有得到回报，强大的挫败感就会笼罩在每个人的心中，消磨着仅剩的激情。面对困难时，面对重大危情时，一旦激情消散了，那么企业最后的支柱也就没有了。
　　那么如何保持员工上下的激情就成了企业领导者的重要课题。最常用的办法是演讲，比如杨元庆从柳传志手中接过“联想未来”时，面对充满期待的联想员工，他说：“我们以2001年联想实现260亿元的营业额为基点，2003年，我们的营业额将做到600亿元。在未来的10年内，联想要成为全球领先的高科技公司，进入世界500强……”他的这番激情演讲，点燃了全体联想员工的热情。
　　诸多企业的管理者在上任之时都采用了演讲这一策略。演讲煽动的激情来得快，去得也快。马云喜欢在其他地方激发员工的激情。在刚刚创立阿里巴巴的时候，马云为员工建了一个非常自由舒适的社区，目的是让每一个员工觉得阿里巴巴是一个能常给自己很多创意和快乐的地方。
　　在公司里，马云就像个闲不住的大男孩，一不留神就出现在员工身后，眉飞色舞地聊聊业务，不露声色地给些启发。马云还曾把手机铃声设成《我们是共产主义接班人》，让员工在快乐之余产生出努力工作的激情。
　　聪明的领导者善于把激情注入到企业的血脉中，既不缺乏激情，又不激情过头，让企业上下齐心协力，干劲十足，这样的公司往往有巨大的创造力，来实现属于自己的价值。
 


第49章 小聪明不如阿甘一样傻坚持


　　回首多年以来的路，马云总结了很多感悟，当记者提及最大的成功原因时，马云说：“坚持。唯有坚持，才有其他的成功原因。”
　　在互联网大潮中兴起了无数个公司，这些公司有的成长为今天的新浪、网易、百度等等巨头，然而倒下去的更是不计其数。之所以会有那么多倒下去的企业，抛去技术和经营策略的问题，只有敢不敢于坚持下去的差别。
　　有一次，马云受邀去深圳演讲，现场有人问马云：“您自己的坚持和市场调查之间是否存在矛盾？您在从美国第一次接触互联网回来的时候，要建设互联网的时候，是您全部的思想还是经过了严格的市场调查吗？”
　　对此，马云回答道：“在《赢在中国》中我讲过，懂不懂没有关系的，要坚持自己的理想和想法。创业者在动手之前要先去调查数据的时候，说明你不知道有市场。创业者创业的时候，不知道是否有市场，这是大的错误，这个故事本来就错误了。阿里巴巴和马云走到现在，从不是第一天就这样的，我们犯的错误远远比取得的成绩要多，这是一点一滴倒霉走到现在的，不是因为我们真的聪明……最后一句话，我一直觉得如果马云可以成功，中国80%的年轻人都可以成功，如果阿里巴巴可以走到现在，所有的企业都可以走到现在。所谓运气就是走下去就会有，放弃了就没有了。”
　　“放弃了就没有了”这是一句非常简单的真理，但是对于很多企业来说做不到。这些企业会因为看不到盈利的曙光就选择了放弃；也会因为看到了更赚钱的行业而选择了放弃，总之就是不愿意为自己坚持下去找一个理由。
　　穿越英吉利海峡的第一女性费罗伦丝·查德威克打算横渡卡塔林纳海峡，但是在横渡过程中她感到体力不支，觉得自己无论如何都坚持不住了，于是就放弃了。结果发现，她已经离目的地加州海岸只剩下了半英里！
　　有很多时候，人们距离成功只有一步之遥，但是这段距离也是倒下的人最多的。马云说：“成功就来自于那么一点小小的坚持。”在马云的眼中，管理者既然已经看到了自己的目标处，就必须一直坚持下去。马云的观点是“既然坚持不下去，那当初为什么还要做呢？”
　　每个创业者都不会一帆风顺，一路上会有许多风风雨雨艰难险阻，很多时候会让你看不到希望，阴霾笼罩着你的目光。这个时候创业者要提醒自己：“既然已经走到了这里那就应该继续向前走，因为就此放弃就永运不会成功，而且吃了很多苦；但是坚持就有很大可能成功，苦就没有白吃。”创业者要学会用这种自我激励来支撑自己前行，半途而废永远只会让人一事无成。
　　人的力量和耐力很多时候是需要精神来支撑的，只要心中的信念不死，就可以走出绝境，迎来光明。相信自己，就像马云经常说的：“我永远相信只要永不放弃，我们还是有机会的。”
　　美国百货大王梅西于1882年生于波士顿，年轻时出过海，以后开了一间小杂货铺，卖些针线，铺子很快就倒闭了。
　　一年后他另开了一家小杂货铺，仍以失败告终。在淘金热席卷美国时，梅西在加利福尼亚开了个小饭馆，本以为供应淘金客膳食是稳赚不赔的买卖，岂料多数淘金者一无所获，什么也买不起，这样一来，小铺又倒闭了。
　　回到马萨诸塞州之后，梅西满怀信心地干起了布匹服装生意，可是这一回他不只是倒闭，而简直是彻底破产，赔了个精光。
　　梅西始终坚信自己是块做生意的料，他依旧不死心，随后又跑到新英格兰做布匹服装生意。这一回他时来运转了，他买卖做得很灵活，甚至把生意做到了街上商店。头一天开张时账面上才收入11.08美元，而现在位于曼哈顿中心地区的梅西公司已经成为世界上最大的百货商店之一。
　　在社会中我们常常看到一些喜欢“傻坚持”的人，即这样的人一直在做着不被他人认可的事，丝毫不在意别人嘲弄的目光，正如马云当年被人戏谑为“疯子”、“狂人”。但是可以说无论干什么，最后成功的往往都是这群傻坚持的人。因为这些人是最执着、最有韧劲、最不怕困难的人，那些自以为聪明的人见到一个行业衰落了或者赔钱了，立即放弃，转投其他项目。这样的人通常在一个项目里呆不久，那他就不能创造出这个项目里最好的东西，那又怎么可能成功呢？
　　一个拳击运动员说：“当你的左眼被打伤时，右眼还得睁得大大的，才能够看清敌人，也才能够有机会还手。如果右眼同时闭上，那么不但右眼要挨拳，恐怕连命也难保！”这就是坚持走下去的本质，随时想着战胜困难，而不是时刻想着放弃，这种人是那种勇于挑战、永不言败的硬汉，在商界里也能立于不败之地。
 



第50章 做好一个，再做第二个


　　放弃了中国黄页，放弃了公职之后，马云也曾经自嘲地说自己：“打一枪换一个地方的毛病现在看来该改改了。”马云说这话的意图在于给自己提个醒，先努力做好一个，然后再考虑其他的事。
　　马云在创业之初经过认真考虑，他认为推动中国经济高速发展的是中小企业和民营经济，所以，阿里巴巴应该帮助那些真正需要帮助的企业。这是马云最早的构思。显然，马云的这个构思在经过了几年的互联网风潮的沉浮之后，不仅没有动摇，反而更加坚定了。或者可以说，这个构思成为马云决定要“专心”做的唯一一件事，这也是阿里巴巴能走到今天，并愈走愈坚定的关键所在。
　　有人问马云阿里巴巴要怎样带领中小企业走出国门，向国际化方向发展？马云在回答这一问题时表示：“我觉得我们中国有一个误区，老是想走出去，其实把自己家生意做好，挺好。今天我们出去，并不太受欢迎。我们没想明白，我如果去了美国，我可以给美国的老百姓带来什么好处。为走出去而走出去的企业不管你多大，无一成功。”
　　在2003年的时候，阿里巴巴的股东孙正义召集了所有他投资的公司的经营者们开会，给每个人5分钟的时间来陈述自己公司的运营状况。当马云陈述结束后，孙正义做出了这样的评价：“马云，你是唯一一个三年前对我说什么，现在还是对我说什么的人。”
　　马云演讲的时候说：“我想告诉大家，创业、做企业，其实很简单，一个强烈的欲望就是说，我想做什么事情，我想改变什么事情，你想清楚之后，你永远坚持这一点。”
　　马云一以贯之地依照着他的“做好第一个，再做第二个”的战略，2003年阿里巴巴强大起来，马云宣布进军c2c；在淘宝和天猫独当一面，不断刷新着国内电子商务的交易量时，马云又宣布去做智能物流。
　　可以看见的是马云的每一步都走得非常稳，不把一个项目做好绝不涉及其他的项目。别人都说马云是“做什么成功什么”，但马云自己说是“做成功一件再做另一件”，这就是马云多年来经商的准则之一，也是马云对想创业的人大力推荐的准则。
　　很多创业的人总是看到什么生意好就做什么，比如房地产火爆就砸锅卖铁进军地产业，当房地产萎缩的时候又看到电子科技兴起，又开始做电子类商品。折腾来折腾去，创业资金就在这之中不断流失浪费，最后一个项目也没做成。这就是许多创业者的通病。究其原因是因为创业者总想着一下子发大财，让自己的企业赚个盆满钵满。赚钱的想法是没有错的，但是错的是“想一口吃个胖子”。常常是一个行业没有站稳就抬起脚来去涉足另一个“看起来更赚钱”的行业，而做生意或者办企业非常忌讳“脚踩两只船”或者“多只船”，本来创业时就无比艰难又要给自己增添难度，想在好几个行业里面赚钱，这样不失败才怪。
　　傅光明素有“江南鸡王”之称。
　　傅光明年轻时看到报道说美国在50多天内用1.5公斤饲料就可以养出500克重的肉鸡，他就下定决心干养鸡这一行业。
　　1983年除夕的那天他带了些差旅费分别前往湖南、上海、广东等地。在湖南里县傅光明从当地人手中购买了600粒种鸡蛋，由于种蛋放置时间过长，600粒鸡蛋仅孵出一只小鸡，最后鸡长大了才发现还是只公鸡，蛋都下不了。这使得傅光明“鸡生蛋、蛋变鸡”的生财之道遭受挫折。
　　傅光明没有放弃，又乘火车一路跑到上海购买了种鸡蛋共600粒。这次他吸取了教训，先购买一些孵鸡养鸡的书籍边学边干，终于有300只小鸡脱壳而出。这成了其最原始的积累。
　　如今傅光明的圣农发展股份有限公司已经成为全国肉鸡行业拥有现代化肉鸡鸡舍数量最多的企业。
　　傅光明说：“当世界只剩下最后一只鸡时我希望那就是我养的。”
　　没炒过股票、没做过资本运营、没做过贸易，傅光明坦言：“我没有那么多经验，我只是坚持不懈地做一件事，我这辈子不会改行，我就养鸡。”
　　2010年福布斯全球富豪榜公布后，傅光明以10亿美元的资产上榜。
　　一个企业的资金和精力都是有限的，世界上赚钱的行业有千万个，企业是无法面面俱到的，哪怕是仅仅跨半个界也不行。因为不去真正踏足一个行业是不会真正懂得里面是有多深的，尤其是对于刚刚创立的小公司，当务之急就是做好自己的“老本行”，也就是主营业务，做好了没有不赚钱的道理。
　　对于企业来说“急于求成”、“揠苗助长”是不可取的，急于赚钱也会让企业迷失方向。没有一家企业能够在创业时就以多项目、“多元化”兴起，这样兴起也往往不能长久，只有发展好自己的产品，一步一个脚印，脚踏实地才能取得成功。
 


第51章 成功就是简单的事情重复做


　　马云曾说：“在学校教书的五年，给我的好处就是知道了什么是浮躁什么是不浮躁，知道了怎么做点点滴滴。创业一定不能浮躁。将一个简单的事情重复做，做到了极致就成功了。”这正是马云的成功之道。
　　马云刚刚创办中国黄页的时候，他和他的同伴们凭着一个美国电话和几张图片到处宣传互联网。当时马云没有高科技，没有复杂的理念和模式，就凭着一个推销员简单的推销方式，四处演讲，见到一家公司就进去给人家讲互联网的好处，任何时候都不例外。
　　马云的本事还在于跟自己朋友聊天的时候都能不断重复说着关于互联网的话题。有一次马云想给一个企业推销自己的中国黄页，就找到对方跟他说如果在互联网上有个网站的好处，但是被对方当成是骗子给轰了出来。马云又来了第二次、第三次……等到第五次的时候马云干脆就直接把对方的网站给做好了，拿出来给他看，这才让人家信服。通过马云的不断宣传，人们逐渐认识到互联网，也开始了解了中国黄页。
　　刚创立阿里巴巴的时候，曾有漫长的3年时间，一直在亏损。但是，马云明白，成功不是那么容易的事，他和他的团队依然坚持踏踏实实做好每天的日常工作，三年如一日地为赢得每个客户的信赖而奋斗。直到后来，互联网迎来了春天，而所有这些，也为阿里巴巴以后的发展打下了坚实的基础。
　　海尔总裁张瑞敏说：“把简单的事做好就是不简单，把平凡的事做好就是不平凡。”马云说：“算，我算不过人家，说，我说不过人家——马云能成功，那中国80%的人都能成功。问题的关键就在于你能不能把一件简单至极的事情做上五年十年，甚至更久。”
　　亚里士多德说：“我们重复做什么，我们就变成了什么。”很多创业者总是希望干成一番大事业，于是把目标定得很宏大，不屑于做一些简单的平凡的小事。结果经常会停滞在离成功很远的地方，根本到达不了成功的彼岸。
　　汪中求先生在《细节决定成败》一书中说：“芸芸众生能做大事的实在太少，多数人的多数情况总还只能做一些具体的事、琐碎的事、单调的事，也许过于平淡，也许鸡毛蒜皮，但这就是工作，是生活，是成就大事不可缺少的基础。”
　　将一件事情重复做的好处是什么？答案是会让你受益匪浅，一件事或者一个项目做失败了，那就再做一遍，再失败再做，在这不断重复做的中间你能找到别人找不到的成功的方法。如同沙里筛金，大家一起在沙子里筛金子，不断的失败让大家离开了这里，但是如果你不断地筛，知道把所有的沙子都筛完，那么一定会见到金子。
　　昆汀·塔伦蒂诺是好莱坞著名的鬼才，不但在于他的电影诡谲跳跃，还在于他并不是科班出身，但是成就了巨大威名。在进入好莱坞之前，昆汀只是曼哈顿的一家音像出租店的伙计。
　　昆汀从小就有一个梦想，那就是拍电影。但是因为他的家境贫困，没有机会接受系统的电影教育。昆汀在音像店的主要工作就是整理数不清的录像带，当有顾客上门的时候，他就需要帮他们查找他们需要的或者为他们推荐下录像带。
　　除了做好自己的工作外，昆汀会利用闲暇的时间，一盘一盘地观看自己感兴趣的电影，不停地看，反复地看，甚至在一天之内要把自己喜欢的电影看上好几遍。看过无数电影之后，昆汀开始觉得电影并不是那么神秘，他开始自己学习表演，并利用业余时间自己尝试创作电影剧本。在看电影的时候，他开始由原先的随意观看变为有目标地研究。
　　昆汀一边不停地看电影，一边构思着自己的剧本。就这样，在音像店工作期间，他几乎看遍了全世界所有经典电影，并逐渐熟识了大量电影知识和拍摄技法，对世界各国电影的风格特点、构思技巧烂熟于胸，而且摸清了电影创作的基本规律和套路。
　　昆汀的第一个剧本被好莱坞导演以5万美元的价格买了下来。这次的成功让昆汀信心大增，并从此开启了他的电影创作之路。
　　1993年，昆汀的电影《低俗小说》获得戛纳电影节金棕榈奖和奥斯卡最佳编剧奖；2004年，他拍出的《杀死比尔》系列电影风靡全球。2004年，昆汀担任了戛纳国际电影节的评委会主席。
　　牛根生1999年创立蒙牛，开始了蒙牛在中国的霸业，牛根生说：“工作29年来，我只干了一件事：种草、养牛、挤牛奶。养牛时做的是这件事，当工人时做的也是这件事，自己创业后做的还是这件事。”
　　把一件简单的事做到极致就是一种真正的成功，一家企业如果能做到这一点也会不断发展壮大。
 



第52章 太极丈化：从慢中体会快的道理


　　可以说马云非常迷恋太极文化，他曾描述自己退休以后的生活：教书、做环保、打太极拳。有一次在印度，他到一家寺庙里打太极，还吸引了寺庙中的僧人跟学。马云甚至在公司大力普及太极拳。目前阿里集团已有四五千员工受过正规的太极训练，其中包括很多高管。公司太极队还曾在国际太极拳大赛上荣获集体赛冠军。
　　马云不仅是对太极文化迷恋，他早已把从太极文化中寻找到的智慧精髓，深入运用到阿里巴巴的管理之中。
　　1999年，互联网在中国掀起了第一轮狂潮。这一年，中国上网人数达500万人。然而，在这中国互联网呈现一片欣欣向荣之景的一年里，阿里巴巴却搞起了“闭关锁门”，马云要离开这最“热闹”的地方。1999年马云带着几个难兄难弟撤回了杭州。回到杭州他们自己商量确定，6个月内不主动对外宣传，一心一意把网站做好。后来，马云称这一年是他的“闭关”时期。
　　对于当时的市场，马云打了一个生动的比方：“互联网是影响人类未来生活30年的3000米长跑，你必须跑得像兔子一样快，又要像乌龟一样耐心。在前100米中，谁都不是对手，你跑着跑着，跑了四五百米后才能拉开距离。”
　　2000年，阿里巴巴经过了一年的内功修炼，加之马云接连获得两笔融资，才终于认定“时候到了”而开始对外进行宣传。马云打造了“西湖论剑”这个汇集全国最精英的互联网新贵的交流平台，并请了金庸做主持。从而迅速打响了旗号。
　　当别的网络公司在风光时期风驰电掣时，阿里巴巴被嘲笑慢似蜗牛，可一旦他们自己的发展停滞不前了，才惊见于阿里巴巴的快速。“其实我从来都是这种速度”，马云笑称自己是一个精于“控制哲学”的人。由此可以看出，马云一直是比较清醒的，也正是因此才有了阿里巴巴今天的发展。
　　马云觉得西方整个企业管理体系，是基于基督教文化之上建立的基督教法制体系。如果要在中国好好做企业，光学习西方的管理体系其实不够，还需要强大的东方文化根源。马云说：“在整个社会的浮躁中，我希望人能够静下来、慢下来，在慢中体会快的道理。”
　　马云的观点是对的，现在的社会太浮躁，赚钱的想一夜之间股票飞涨，工作的希望几个月就能连升几个职位。有很多时候讲究时效和高效率是没错的，但是在创业上或者管理企业上“快”就不一定代表着好，相反可能会带来坏处。
　　做生意的人倘若着急让自己的东西卖出去就有可能采用不良的手段，比如欺诈宣传，骗取消费者来购买。时间久了，这种方法必定会导致企业的衰亡。麦当劳在决定是否进入中国市场的时候，花了3年的时间做市场调查，所谓慢工出细活正是这个道理。
　　最早的电脑软件只有文字界面，没有图像界面，所以软件制造商看到了这一市场前景，都纷纷将开发图像软件当成必须尽快实现的目标。所有企业都开始赛跑，就看谁能取得先机，成为市场的领先者。
　　比尔·盖茨也希望开发图像软件的“视窗”软件，他不遗余力，将最好的人才和最好的设备都用在这个项目上。但是比尔·盖茨团队的研发速度要远远小于其他的公司。
　　不久，竞争对手的产品纷纷上市了，引起了大家的购买热潮。但是过一段时间后大家发现，几乎所有企业的产品都有着缺陷和不完美，有的甚至只能算是半成品，于是很快就销声匿迹了。
　　比尔·盖茨这边还在不断研发，比尔·盖茨心里也急，他不断向媒体许诺“再等等，三个月后就能够上市”。三个月又三个月，比尔·盖茨不断地拖延着，由于“视窗”上市时间一拖再拖，甚至被媒体笑为“泡泡”软件。比尔·盖茨不断忍受着失去市场份额的焦虑，但是他依旧不想放弃产品的质量和完美度。
　　最后，耗时三年，数亿美元开发的“视窗”终于上市，虽然它是最后一个出场，但是如同一个终结者，一下子就击败所有的同类软件，奠定了微软的霸主地位。
　　企业慢下来才能看得见自己的不足。太快就会陷入自己疯狂增长的假象中，会导致自己的不足越来越大，最后成为致命伤。
　　创业是一个经验和资本都需要累积的过程，要遵循事业的发展、变化规律，如果光凭自己的主观意愿去办事情，其结果必然碰壁，正所谓欲速则不达，急于求成，反而坏事。创业靠良好的愿望和热情是不够的，还需要一个累积过程，懂得用慢打快、厚积薄发，在最后关头超越其他人。
 



第53章 最困难的时候，比别人多熬一秒钟


　　马云是一个意志力很强的人，他在任何时候都没说过放弃的话，无论是在几次创业最艰难、最没钱、最受质疑的时候，他也咬着牙坚持；在互联网冬天的时候，大批的企业倒闭，马云还是不放弃。
　　马云有一句名言：“永远不要跟别人比幸运，我从来没想过我比别人幸运，我也许比他们更有毅力，在最困难的时候，他们熬不住了，我可以多熬一秒钟、两秒钟。”
　　马云起步的地点是杭州湖畔花园，这里相继诞生了中国黄页和阿里巴巴。这是一个普通居民小区，本来是马云的新家，后来被当作阿里巴巴的办公室。这是马云艰苦创业的起点。
　　很多人都说，做网络公司，没个几百万上千万是玩不转的。中国黄页创办初期，由于开支大，业务又少，最凄惨的时候，公司银行账户上只有200元现金。但是马云以他不屈不挠的精神，克服了种种困难，把营业额从0做到了几百万元。
　　阿里巴巴网站创立的初期也是相当艰难的。每个人工资只有500元，公司的开支一分钱恨不得掰成两半来用。外出办事，发扬“出门基本靠走”的精神，很少打车。据说有一次，大伙出去买东西，东西很多，实在没办法了，只好打的。大家在马路上向的士招手，来了一辆桑塔纳，他们就摆手不坐，一直等到来了一辆夏利，他们才坐上去，因为夏利每公里的费用比桑塔纳便宜2元钱。
　　甚至有一段时间，阿里巴巴因为资金的问题，到了几乎维持不下去的地步。但是，由于马云和他的创业团队的不懈坚持，最终缔造了中国互联网史上最大的奇迹。
　　商场如战场，除了有纷乱复杂的经商理念，还要有永远都比别人多坚持一秒的韧性和毅力，要能够经受住冬天的考验，经受住失败的打击，否则，就是有再好的机遇，也不会成功。
　　马云说：“it人最重要的是不能够放弃，放弃才是最大的失败。放弃是很容易的，但从挫折中站起来是要花很大力气的。结束，一份声明就可以了，但要把公司救起来，从小做大，要花多少代价。英雄在失败中体现，真正的将军在撤退中出现。”
　　成功的企业家之所以成功，并不仅仅因为他们有过人的眼光，或者非凡的技术，或者机敏的头脑，最关键的在于在茫茫黑暗中能不能坚持自己的方向，能不能大喊一句“我不放弃”；在企业入不敷出，人心惶惶的时候依旧为企业出谋划策。他们的成功多数来源于坚持。
　　有无数人已经站在了成功的门口，但是却都因为自己的意志崩溃，选择了放弃，所以创业者必备的精神就是“坚持”，用最困难的条件淘汰掉其他竞争对手，用站在最后的姿态迎接成功。
　　1997年，周海山东拼西凑借了4万元，再把自己的几千元积蓄取出，成立了赣州地区和信电脑有限公司，所谓“和信”即“和为贵，信为本”。但是第一次涉足一个完全陌生的行业，周海山什么都不懂，只好去了广州。
　　在广州周海山跟电脑城的老板们一个个地聊天，最终，他和一个姓刘的老板聊得很投机，在这位刘老板的指点下，他进回了第一批货。
　　货进到了之后，周海山常常骑着车，挨家挨户地送货。说到这段经历，周海山浮出一丝笑容：“说起来是公司，但老板和职员都是我一个，每当我去进货时，公司就只能先关门。”每天都把周海山累得精疲力竭。
　　1998年，周海山在赣州率先推出电脑租赁业务。1999年，他与人合伙推出了电脑培训及租赁一条龙服务，但是仅维持了三四个月就以失败黯然收场，周海山亏了3万多元。2000年，周海山决定去新疆考察，到新疆时只剩下不到500元钱，打的时又被司机狠宰了100多元，他只好到了一家公司当起了搬运工。但是周海山心里始终觉得自己不能放弃原来的事业，于是他放弃了新疆的高薪又回到赣州创业。
　　通过他的不懈坚持，他成立的互联网资讯网站每天的访问量达16万至20万人次，访问人数达0.8万至1万人，企业注册会员超过4700多家。
　　创业者在面对困难时应该学会自我激励，比如：“比别人多熬一秒就有可能改变现状”，或者“只要熬到别人都倒下了，自己就能胜利”，这种自我激励会给创业者带来继续坚持下去的勇气，不断地坚持一秒钟加在一起就是很久。
　　有一句名言叫“坚持不一定胜利，但放弃一定失败”。任何一家企业都会有非常困难的境遇，在这种时候，尤其是企业的领导者一定要展现出“永不放弃”的信心，这才能让企业上下员工跟着有信心，而这样往往能渡过难关。
 


第54章 宁可淘不到宝，也不能丢诚信


　　2011年阿里巴巴主动自曝家丑：公司的内部调查发现，过去的两年里，共有2326名阿里巴巴网站的会员——“中国供应商”涉嫌欺诈国际买家，近100名员工合谋其中。随即阿里巴巴宣布了对三名包括ceo在内的公司高管的处罚，其中两名高管辞职。这让外界大为震惊。
　　马云在随后的给阿里巴巴员工的公开信中说道：“阿里巴巴从成立第一天起就从没以追逐利润为第一目标，我们决不想把公司变成一家仅仅是赚钱的机器……也决不能做损害客户利益的事，更不用提公然的欺骗。”
　　事实上这并不是阿里巴巴第一次处罚有关不诚信的事件，阿里巴巴网站成立早期的2002年，有会员要求签单后给回扣，高管层经过整整一天的会议决定：不可以。并因此在当年年底开除了两名业绩排名最前的销售人员，尽管他们完成了高达六成的业务量。马云说：“这是我们一直贯彻的价值观。”
　　中国人做生意自古以来就讲究诚信，但是近些年来，越来越多的企业和他的领导者面对着越来越大的金钱诱惑的时候似乎丢掉了诚信这一做生意的根本。
　　孔子曰：“人而无信，不知其可也。”诚信并不仅仅是一个人在社会的安身立命之本，更是一个企业让人信赖从而收获丰厚利润的根本。没有人愿意跟一个不诚信的人交往，消费者更不愿意“花钱买不到诚信”。
　　李嘉诚是做塑料花起家的。当时他的生意初见成效，销量非常可观，甚至塑料花的订单都到了美国。有一次，李嘉诚如常将大量的塑料花装船的时候，接到美国中间商的电话，说美国的下家生意倒闭，要他马上把货撤回，有什么损失中间商同意承担。这件事发生在其他人身上可能会立即把损失说得特别大，没有也要找些出来，好让美国的中间商赔自己一大笔钱。但李嘉诚却说：“感谢您的及时通知，这些塑料花我可以另寻买家，不需要你们一分钱的赔偿。”结果是那一船的塑料花都没有卖出去，李嘉诚自己承担了损失。
　　很多年之后，市场很不景气，李嘉诚的生意到了一个瓶颈，正在他进退两难的时候，美国来了一位生意人找他，想在香港发展，打算给李嘉诚投很多的资金。李嘉诚很诧异，因为他和那位生意人完全不认识。后来生意人解释说，是那位中间商的力荐，说在香港做生意一定要找诚实的李嘉诚。
　　一个诚信的成功的企业家，其诚信不是说出来的，而是做出来的。李嘉诚认为诚信就是生意人的第一准则，他曾经说过，“很多生意不是我去找的，是它自己找我的，靠的就是多年来诚信的口碑。”
　　一个不诚信的企业就像是一个目光短浅的人，不诚信可以短暂获取大量利益，但这无异于饮鸩止渴，一点点地将自己的消费者信赖度用光，最后导致大量的消费者流失，很难在经济上获得长久的利益，甚至还会受到消费者的谴责。
　　如果不讲诚信，哪怕是百年老店也逃脱不了消费者的惩罚。“南京冠生园”是一家百年老号，素以童叟无欺、货真价实作为经商的理念。其原本所生产的各类食品、糕点不但享誉中华，在整个东南亚、日、韩等国都很有口碑。
　　2001年经央视爆料，南京冠生园将去年卖不出去的月饼拉回厂里，经过加工在第二年中秋重新卖。这如同一颗重磅炸弹在消费者中炸开，全国十几家打着冠生园旗号的厂家都受到了牵连。消费者的反抗手段就是不购买其产品，结果其当年的月饼销量比上年锐减了40%。2002年春节刚过，南京冠生园食品有限公司向南京市中级法院申请破产。
　　一家企业如果因为诚信问题被消费者所诟病，那么这个企业终究会受到欺骗他人的惩罚。如新集团大中华区总裁范家辉获选中国十大诚信企业家之后，他表示：“一名成功企业家必定有众多优秀的品质，但诚信可谓企业家的立身之本。无论在做生意还是做人，诚信都是绝对不能摒弃的原则。”
　　企业在做生意上要做到对消费者诚信，自己的产品什么样让消费者去评价，不能为了促销而夸大其词。在出现了问题的时候要及时向公众解释原因，并做出改变的行动，不能存在着“自己内部解决”的侥幸心理，消费者有权知道这其中到底发生了什么。如果主动、及时和充分地“自揭家丑”，并且尽快公布补救措施，这不仅会为企业挽救损失，还会给消费者留下一个“勇于承认错误，诚信做企业”的良好印象。
 



第55章 诚信不能拿来销售，不能拿来做概念


　　马云在参加《赢在中国》节目时，一位选手的参赛内容是：做信用服务网，建立企业商家的信用档案，通过全国的信息资源建立自己的信息中心帮助客户寻找客户，同时对此信息进行贸易撮合，使网下服务延伸到每个商人中间。
　　这看似是一项非常好的提议，而马云却做了这样的点评：“诚信不是一种销售，不是一种高深空洞的理念，是实实在在的言出必行，点点滴滴的细节，诚信不能拿来销售，不能拿来做概念。”
　　确实如此，现在有很多商家或者企业都在用诚信“说事”，甚至企业的名字都带有“诚信”二字，不停地标榜自己的企业如何如何诚信，“消费者第一位”，又或者说“百年老店，诚信为本”。而到了真正诚信与利益冲突的时候，它们就把诚信丢到了脑后，眼睛里只有利益，甚至做些欺骗消费者的事。
　　达芬奇家具可以说是国内最具影响力的家具高端品牌，以价格昂贵著称，为亚洲规模最大、档次最高的家具代理公司，并多次获得由《胡润百富杂志》颁发的“最受富豪青睐的家具品牌奖”。
　　达芬奇在宣传的时候称：“我公司销售的意大利品牌家具，均在意大利生产，并且原装进口至国内……”但实际上经过调查发现，所谓“进口家具”都是授权中国广东东莞的一家家具公司生产，生产好后由深圳港口出港，再从上海港进港回到国内，通过“一日游”的方式，成了手续齐全的“意大利进口货”。
　　还有达芬奇公司在宣传时使用了诸如最大、顶级品牌、最高等绝对用语，但是这似乎并不能成为一套沙发能卖到30多万元的理由，达芬奇销售人员又称因为他们销售的家具是100%意大利生产的“国际超级品牌”，而且使用的原料是没有污染的“天然的高品质原料”，所以才如此之贵。但有关部门在检查时发现部分家具产品不合格，如售价92800元的卡布丽缇床头柜，号称是实木，实际上是密度板贴三聚氰胺，背后是多层面板。
　　这些虚假的欺骗消费者的行为被曝光后达芬奇公司居然在几个月后接连否认造假，拒绝处罚。但是这也阻止不了达芬奇公司在消费者心中的倒塌。
　　众多企业多年的沉浮证明，诚实守信，就会收获丰厚的回报和发展的希望；利欲熏心，欺诈消费者，只能使企业走向衰败和消亡。诚信是一个企业的根本，如果拿诚信去做营销手段无异于作茧自缚，因为这些企业家不明白诚信是一个由内而外的企业品质，而不是刻意制造关注点的噱头，正如马云所说“诚信是实实在在的言出必行”。懂得诚信的企业用良好的品质和优质的产品完全可以吸引更多的消费者，而那些不肯好好做自己产品，只想着一时间的利益的企业才会不遗余力地用美好的词汇吸引消费者的眼球，造成一时的轰动效应，以此获取利润。
　　如果无数个不诚信的企业商家标榜着“诚信”；无数个欺骗行为上面写着“诚信”，这是多么可怕的事情！如果一个企业和他的领导者不在乎自己的信誉如何，只顾着见钱眼开，甚至用诚信来欺骗消费者，那这个企业和领导者就是骗子，不仅欺骗消费者的感情，还会欺骗自己，只让自己看到自己企业的前景有多么的“好”。
　　马云坚持诚信为本的理念就是除了自己对客户言出必行之外，他还建立了自己的客户诚信保障，比如在阿里巴巴推出“诚信通”，在淘宝推出“支付宝”，让大家来评判一个商家的诚信与否，而改变了那种自我宣传诚信的方式。
　　如今，支付宝在多个行业都取得了不错的佳绩。51766城市商旅网作为国内最大的机票销售平台，已经跟支付宝全面开展合作，为了能打通资金链，方便买家购票，方便商家资金流通，51766城市商旅网还带动了其上下游的商家加入支付宝；诸多网络游戏都可以使用支付宝享受在线充值服务；作为目前国内最大b2b点卡供应平台——卡易售，也充分地使用支付宝来顺利实现进货和供货。
　　之所以有这么多人用，不外乎一个原因，那就是大家信得过支付宝，因为支付宝最注重诚信。
 



第56章 让诚信的人先富起来


　　电子商务是新兴的虚拟商务，曾经很多人并不看好这种商务模式，认为电子商务里面两个人连面都见不到还怎么谈交易呢？但是马云就让电子商务发扬光大，让很多人接受了这种曾经饱受争议的新产业，他靠的就是诚信。
　　改革开放初期，邓小平曾提出“让一部分人先富起来”的方针，在这里可以把它延伸为“让诚信的人先富起来”。因为诚信不光是做人之本，也是做企业或者做小本生意之根。
　　马云在开展电子商务的时候并没有着急去发展壮大公司，而是希望建立一套完整的信用体系，于是他推出了诚信通，阿里巴巴推出收费会员服务。马云说：“我们将给每一位付费会员建立一套网上资信体系，我们将建立阿里巴巴信用制度，和许多第三方公司合作。”他宣称：“让诚信的人先富起来。”
　　但是当时很多人都不买诚信通的账。这让马云有点痛苦，但是并没有让马云放弃，他坚信诚信对于企业的重要性。在2001年的一次新闻发布会上，马云说：“我们已经这么做了，我们还要坚定地做下去。我们宁可让我们的会员减少2\/3，甚至更多，也要坚定地把网上诚信体系推下去。因为真正的电子商务必须是由有信誉的商人积累起来的。阿里巴巴是全球商人的网站，我们不要量，我们首先强调的是质；没有质，再大的量也没有意思。”
　　在随后的日子里，可以看见的是越来越多的人加入诚信通，因为诚信通承载着诚信的记录和评价。因此，诚信通也是一种信用评价机制，是一种扬善惩恶的机制，阿里巴巴会用优先排名、向其他客户推荐等方式来奖励那些诚信记录好的用户。后来诚信通又与工商银行及另外几家商业调查机构合作调查会员的信用，这使得通过阿里巴巴达成的交易更让人放心。越来越多的人开始接受诚信通，并且享受它带给人的放心安全的感觉。
　　马云认为：一个没有安全保障的电子商务环境，是无真正的诚信和信任可言的，而要解决安全问题，就必须先彻底解决支付问题。不解决安全支付的问题，就不会有真正的电子商务可言。于是在2005年，马云推出了支付宝，它的最大意义在于能最大程度地给予交易双方安全性保障，降低双方成交风险。买家更加省心，因为是收货后卖家才能拿到钱，所以不会发生货款被骗的事情。而对卖家而言，使用“支付宝”的卖家更能获得买家的信任，交易资金实时划拨，只需通过网络，点点鼠标就可完成交易，不用每次跑银行查账，管理账目也更轻松。支付宝甚至还推出了“全额赔付”制度，对于使用支付宝而受骗遭受损失的用户，支付宝将全部赔偿其损失。这在国内电子商务网站中还是首例。
　　马云心中的蓝图是：以阿里巴巴为平台，以诚信为灵魂，逐步将中小企业的销售中心、人事中心、技术中心、支付中心和财务中心都放在上面，其间横亘在b2b、b2c及c2c之间的一切环节都将被打通。这是一整套诚信的体系，人们在这个体系里将不会担心自己被骗，或者吃无良商家的亏，商家们的表现都被记录在这上面，任人评价。
　　中国诚信企业家大会创办于2004年，大会所创设的奖项被誉为褒奖诚信企业家和信用企业的“奥斯卡奖”，对中国社会和企业的诚信体系建设影响深远。2011年大会上，nuskin如新集团大中华区总裁范家辉当选“十大诚信企业家”。
　　他说：“nuskin如新集团自1984年在美国犹他州成立至今，目前业务已遍及全球近50个市场。这些年来的快速成长与诚信经营的企业理念密不可分，我们一直都是以诚信为企业之本，从用人理念到事业机会，从科技开发到产品研制，从对贫困儿童的关怀到公益慈善事业，都体现了nuskin对员工、对消费者、对社会的诚信，真正地将诚信作为企业文化的核心之一落实到实处。”
　　范家辉表示，nuskin正是因诚信建设而受人尊敬的最好范例，通过企业和员工的坚持，不断提升企业的诚信度和美誉度，使得nuskin取得了非常大的发展。2010年nuskin如新集团以15.4亿美元的全年营业收入再创历史新高，同比净增15%，如新2011年第一季度财报显示，nuskin2011年第一季度营收为3.95亿美元，与上年同比增长9%，并有望超越公司此前制定的业绩目标。这些都是诚信立业的功劳，没有诚信，消费者根本不会选择如新。
　　马云的诸多有关诚信的做法无疑起了带头的作用，在如今这个心浮气躁利益至上的社会里，如果有一群讲究诚信，认真对待消费者的大企业家用诚信取得了自己的成功，就会给后来者一个明确的信号：信用就是财富。这样会让后来的企业也走出自己的诚信之路，这就会有益于社会。对于消费者来说，商家们都讲诚信，自己将会放心地消费；对于企业来说，用诚信的举动来打动消费者的心，才能更好地留住消费者。
　　马云说：“这是一个最好的时代，在这个时代里面，我看见了网商的力量，看见80后、90后的力量。人与人之间都没见过面，光我们这个市场，就可以卖出一万亿，每天凭信用成交一千五百万笔，这是这个时代拥有的信任的力量，以前没有的。70%的网商愿意无偿退回所有不好的产品，这也是信任的力量。我看到很多人在抱怨，但我更看到淘宝的网商们，阿里中国的网商们，最辛苦、最努力地解决问题。”
 



第57章 不管做什么企业，税一定要交


　　很多创业者，由于自己的生意不景气，便开始想着通过偷税漏税为自己节省开支。一般来说，这些人，因为觉得自己今天保不住明天，也就是过一天算一天，更不会想着企业会有什么长远的发展，能维持则维持，维持不了便关门大吉。另外还有些人，利欲熏心，总觉得自己赚的钱少，于是用偷税漏税来为自己增加利润。但是这样做的后果只有一个，不但没有给企业带来什么好处，反而葬送了苦心经营的企业。
　　马云不止一次地强调缴税对于一个企业的重要性，他曾经说过：“世界上只有两件事情不可避免，税收和死亡。”他表示：“阿里巴巴之所以能成功，最关键的原因就是按照法律规定的税负缴税。在这里，我需要提醒创业者的是，照章纳税是企业的义务，必须不折不扣地缴税，这样你的企业才有可能发展，否则，只是一场虚幻的梦境。”
　　马云毫不隐晦地批判那些偷税漏税者是“企业的耻辱”。一个企业不应该只对赚钱感兴趣，应该有自己的价值观和社会责任感，而交税正是社会责任感的体现。马云曾这样表示自己的观点：“当前，很多企业家对企业的社会责任已经达成共识，企业履行社会责任并不一定是要在电视上去当场做秀捐款，最基本的也是最重要的方面首先是要管理好自己的企业，而规规矩矩地向政府缴纳自己的税收，不偷税漏税是其中最重要的一条。”
　　现在有一些企业想方设法偷税逃税，无视国家税法，纳税意识淡薄，总是假装不知道缴税，给税收带来困难。这些创业者以为税收是国家的，能偷就偷，能逃就逃，把权利与义务对立起来，这是一个企业没有远见、不诚信、没有社会责任感的体现。
　　任何理由都不能成为一个企业逃避税收的借口。企业再艰难，少交税也不会让企业的经济状况好起来；并且，要明白的是钱是赚来的，不是省下来的。每一个消费者都是决裁者，他们有权利购买其他商家的商品，如果一家企业连按时按量交税的价值观和诚信观都没有，还怎么治理好公司，还怎么生产出好的产品呢？一个企业在纳税上如果不对国家尽责，私自偷逃税款，那么，消费者会有理由怀疑，对顾客你是否能讲诚信。纳税多是企业实力和经营业绩的体现，凡是纳税先进企业，就自然而然在消费者心目中树立起爱国守法、诚实可信的良好形象，而当企业让消费者厌烦的时候，也是一个企业走到了尽头的时候。
　　事实证明，一个聪明的企业家，绝不会在国家税收上打折扣，而是用按时足额纳税来包装自己，塑造良好形象，使企业兴旺发达。
　　据美国企业新闻通讯公司报道，在阿里巴巴，光2005年一年内，他们就上缴税收25480万元，首次跨入税收亿元企业行列，按全年250个工作日计算，成功实现了公司2004年提出的“在2005年要每天纳税100万元”的目标。
　　当媒体记者为此采访马云的时候，他表示：“依法纳税是企业和公民应尽的义务。”对于企业来说，交税是其为国家和社会创造价值的表现，也是对自身成就的肯定。阿里巴巴在2004年就把一天纳税100万元作为公司未来几年的经营目标，并给自己设了一个紧箍咒——没有一天100万元的税，就是对社会没贡献。
　　事实上，根据企业所上缴的税收，能看出一个企业的诚信度和实力，这已经是一个不争的事实。阿里巴巴目前运营着全球最大最活跃的网上市场和商人社区，企业和商人会员遍及全球200多个国家和地区。阿里巴巴公司近年来业务高速发展，并且越来越受到人们的欢迎，就是因为这里的体系是一个由内而外的诚信体系，从企业到商家到消费者，每个人都遵守诚信的法则。
　　企业可以合理避税或节税，但前提是不能违反法律。因为，一个人首先是一个社会中人，我们要以社会责任为重，而且，一个依法纳税的人，往往更能受到客户的青睐。
　　马云认为，我国税收环境正在发生质的变化，如果再用旧思维来看待税收，教训可能会很惨重。初创企业应该抛弃做假账的思想，尽量利用税收筹划，合法经营，才是初创企业基业常青和永续经营的前提。
 



第58章 产品和服务对社会有害，做得再成功也不行


　　“企业家的社会责任”逐步地成为全球企业界的热门话题，最近一两年，国内企业界也开始频频将“社会责任”作为企业家评价体系中一个核心的考量指标。但关于什么是社会责任，媒体或者企业家却往往各自有各自的理论，莫衷一是。有的将社会责任窄化为慈善、捐款等外在举动，有的则将其归于企业家们道德水准的抽象范畴。但是马云并不把这个问题往深了想，他有自己的标准。
　　在马云看来，做生意不能光想着赚钱，他觉得，社会责任一定要融入企业的核心价值体系和商业模式中，才能行之久远。换言之，一个企业的产品和服务必须对社会负责。如果卖的产品和提供的服务对社会有害，不管做得再成功也不行。
　　还是在刚开始踏入互联网行业的时候，马云就说：“饿死也不做游戏。”在他看来，如果孩子们都玩游戏的话，国家将来就会没有更积极向上的年轻人。但是做电子商务的话，他可以帮助中国的中小企业建立网上交易平台，并且，还可以解决一部分中国人的就业问题。因此，马云选择了电子商务。
　　马云坚信，电子商务一定会改变社会，赚钱的游戏是任何社会都玩不腻的健康游戏，阿里巴巴的产品和服务必须为中小型企业喜欢。也正因为如此，马云才公开表示，阿里巴巴有再多的钱也不会投资网络游戏，因为那不是考虑用户的未来，以及商业社会的未来；而在收购雅虎中国后，马云更直接砍掉了最红火最赚钱的短信业务，因为他觉得短信不能帮助中国的企业走出暂时的困境。
　　一个企业，如果没有社会责任感，一味地想着自己，那他即使赚再多的钱也不是成功的企业，比如用廉价的原料生产一些食品和物品，比如随意排放废水废气，搞得河流变黑，这样的行为实属为社会的毒瘤。这就不是对社会有所贡献，而是有损害。一家企业必须能为自己提供的产品和服务承担起社会责任，要有益于这个社会，至少能创造出属于企业自己的价值。
　　马云就在自己的企业落实对社会有贡献这一点，他表示，一个企业第一位的应该是客户利益，第二位的是员工的利益，第三位的才是股东利益，先客户、再员工、最后才是股东，这三个次序不可以颠倒。
　　一般企业人才流动率高达10%至15%，而阿里巴巴连续数年的跳槽率仍然能控制在3.3%左右，那是因为马云提倡的让员工认真生活、快乐工作。马云认为，员工工作的目的不仅包括一份满意的薪水和一个好的工作环境，也包括在企业中能快乐地工作。事实上，马云曾不止一次在公众讲话中强调，阿里巴巴最大的财富就是阿里人，不快乐地工作就是对自己不负责任。
　　阿里巴巴每年至少要把五分之一的精力和财力用在改善员工办公环境和员工培养上。并且，阿里巴巴对员工的工作时间没有严格的打卡要求，只要完成工作任务随便什么时候上下班。马云说为员工提供优雅一点的工作环境，可以让员工心情舒畅，开心工作。
　　不仅如此，2007年，阿里巴巴上市后数千员工身价过百万，我们就可见一斑。据有关人员透露，原本马云不急于上市集资，而最终在香港主板上市，最大原因是回馈员工，履行公司上市给予员工套现的承诺。阿里巴巴上市后，约有4900名员工有持股，并且绝大部分人一夜之间成了百万富翁。这就是马云在企业里的责任感的体现，不是光用嘴说说而已，而是真的从自己公司的内部做起，让每个员工都能得到实惠。
　　谈到未来的目标时，马云依旧不忘记自己的责任感，他再次强调他在阿里巴巴10周年庆典、纪念活动时说过的一番话：“第一，我们希望为全球1000万家小企业提供一个生存、成长和发展的平台；第二，我们希望为全球解决1亿人的就业机会；第三，我们希望在全球培育10亿消费者，为他们的消费需求服务。”
　　有人评价，马云最成功的地方，在于他是在企业使命、价值观层面上发挥领导力，而不是像其他一些企业家一样为了赚取利益而不断地想办法赚钱。在马云的感召下，阿里巴巴创业团队同马云一起，致力于打造中国最有责任感的企业。并且，由于b2b模式让数千万中小企业打破了来自时间、空间的限制，在一个简单实用的平台上找到产业链的上下家，不仅由此改变了自己的命运，也提升了整个中国中小企业阶层在国际上的声誉，同时也推动阿里巴巴顺理成章地成为最大的电子商务企业。
 



第59章 给竞争者机会，就是给自己机会


　　2013年1月10日，阿里巴巴宣布对集团现有业务架构和组织将进行调整，分拆成立25个事业部，具体事业部的业务发展将由各事业部总裁（总经理）负责。对于这一系列大动作，马云说：“把大公司拆成小公司运营，我们给市场、给竞争者更多挑战我们的机会，同样是给我们自己机会。”
　　在马云看来，竞争者就像是一块磨刀石，把自己越磨越快，越磨越亮。在竞争的过程中，选择好的竞争对手，是有非常大的价值的。他说：“对手死了，你一定活不好，一定需要有一个对手，才会发展得越来越好。”
　　2003年，ebay在全球c2c市场的实力以及对中国市场的窥视，使马云选择了ebay作为竞争对手。在马云的眼里，ebay显然是一个非常好的竞争对手。当时，许多人都不太看好淘宝。但是在三年多之后，马云率领的淘宝却一举打败资本雄厚的ebay。
　　在这之后，淘宝网在中国的电子商务市场上占据了绝大多数的份额，这时候业界开始有人传言，他们觉得马云要把所有的竞争对手赶出游戏圈外，他要开始垄断中国的电子商务市场了。但是马云却说：“这世界上永远不要想垄断，永远不要做垄断，也做不成垄断。信息时代谁想做垄断，谁就会倒霉。在一个行业里，一枝独秀是不行的，也是危险的。”马云认为，竞争并不一定是你死我活的事儿。电子商务行业的成熟是多个互联网公司共同发展的结果，只有竞争才会有更快速的发展。
　　马云表示，经营公司的乐趣有二：一是在与客户成长；二是竞争对手变聪明。创业初期往往会认为竞争对手所做的一切都是坏事，都是针对自己。马云提倡要用赞赏的眼光去看待对手，看到对手好的地方要学习。
　　马云多次提及竞争对手的重要性，他把商业竞争比喻成了一个生态圈，而他说这个圈子只剩下一种生物是不可能生存的，比如只剩下老虎也会饿死。马云提倡发展出一种良性竞争的商业圈。
　　竞争对手对于一家企业来说非常重要。竞争就意味着你的企业的市场份额被别人分走，为了企业更大的利润和发展，就必须要不断完善自己的产品，推出新颖的体系，否则就会被对手抢走自己的市场席位。这会让企业产生危机感和紧迫感，会使企业一刻不停地向前走去。相反，没有了竞争对手的时候，企业就会形成垄断，也就意味着一家独大，企业就会产生不好的习气，比如不思进取、官僚主义、不务正业等等，这样终究会被新生的企业所超越。
　　所以“给竞争对手机会，就是给自己机会”，给自己一个不断超越的机会，用对手不断鞭策自己。对于企业来说，不要想着把所有的竞争对手都打倒，要给他们一个发展的机会，然后超越他们，只有产品越做越好的时候，才会让消费者永远认可。
　　1975年索尼公司推出了世界上第一台家用录像机betamax，简称beta录像机。当时索尼想要进军美国市场，这激怒了当时美国的第一大牌子rca，于是rca找到了当时公司并不大的松下公司，准备研制一种新型机来挤掉索尼。
　　索尼在发明beta系统之后一直想垄断录像机市场，不给对手机会，所以它坚持不肯将技术同对手共同分享。
　　刚好1976年，日本jvc公司发布了vhs系统，它在录制时间及磁带大小上比索尼更显优势。于是vhs与beta两大家用录像系统爆发了激战。
　　索尼公司垄断技术的局面，在短时间里确实造成了行业垄断，给公司带来巨大利润。jvc公司的vhs系统无法和索尼公司相抗衡，这种情况迫使jvc公司下决心开发出新的系统，以打破索尼公司的垄断地位。
　　由于jvc以公开技术的方式和其他的大公司合作，所以在它周围立刻积聚起一支庞大的技术队伍，世界其他电子公司的技术jvc公司也可以分享，因此世界上采取vhs规格系统的公司越来越多。而与之相反，索尼公司固守在beta的阵地上沾沾自喜。结果没过多久，jvc公司的vhs系统就超过了beta。这时候，索尼公司才幡然醒悟，但是已经太迟了，jvc公司因为与其他公司合作，在技术资源上已经不在索尼公司之下。索尼公司无奈之下，只好将巨额资金投入到广告之中，但却无法改变格局，不但无法挽回它的劣势，反而越陷越深。
　　1988年春天，索尼公司承认自己的失败，宣布beta系统不如vhs系统，决定放弃自己固守的阵营，加入到对方的行列。
　　马云说：“这是一个生态系统，是颠覆这个社会，是无数创业者的梦想一起颠覆昨天旧的观念，这才是乐趣，共同参与的乐趣，远远超过独干，独干是很孤独的。”
　　一个行业要想兴盛，那么就必须要有百家争鸣，才能够百花齐放。哈佛商学院迈克尔·波特教授说：“竞争对手的存在能够增加整个产业的需求，且在此过程中企业的销售额也会得到增加。”这也就是竞争者共同把蛋糕做大的市场效应，而市场的扩大使企业获得的份额也相应地增大。
 


第60章 碰上优秀的对手，是你的幸运


　　阿里巴巴宣布进军c2c时，马云说：“google是世界一流，百度股票涨到两百多美元，这样的对手才是值得超越的。我要告诉大家，碰上优秀的对手是你的幸运，是你的企业腾飞的必要所在。没有优秀的对手，那这个行业也必定是个瘫痪的行业。”
　　2002年7月之前，邵亦波等“海归派”一直是中国国内c2c在线拍卖领域的龙头老大。2002年3月，全球c2c霸主ebay网以3000万美元购买“易趣”33%的股份。而仅仅在三个月之后，ebay网又向“易趣”追加1.5亿美元投资，收购余下67%的股份，并实现对易趣的完全控股。就这样，由邵亦波等人在1999年创办的“易趣网”，在互联网这个行业“赢家通吃”规律的作用下，成功地实现了两“易”的合并。
　　但马云并没有被这种阵势吓倒，在这之前，马云就率领他的团队，在杭州开始秘密地制造另一个c2c网站，准备挑战这个行业的霸主。2003年7月，马云带领阿里巴巴团队先后在杭州、上海、北京三地召开“阿里巴巴投资淘宝新闻发布会”，正式宣布：阿里巴巴投资1亿元，进军c2c领域。
　　虽然很多人认为这支“敢死队”是吃了熊心豹子胆，但是，马云这么做并非一时冲动，而是经过深思熟虑之后的战略抉择。马云后来在接受《第一财经日报》记者采访时说：“其实我们为进军b2c市场准备了8-10个月的时间，确实成立了一个部门来专门运营这项工作。去年已经有很多大型品牌厂商进行了很多尝试，大概两三个月以前，就有很多的厂商进来开店，他们都反映效果非常好才促使我们现在推出来。”
　　马云在一次演讲中说：“想想看，我们的对手是世界一流的对手，google是1300多亿美元的公司，拔一根毛出来不知道多少公司被打下来。我们中午在开会，英文站点技术人员才18个人。18个人在扛着google这样的对手。我们要求公司各个部门给英文站点提供强有力的支持，因为65%营业额来自b2b。qq的实力大家都知道，百度的实力你们也知道，google的实力也知道。阿里巴巴是强大，但我们对手也是世界一流、中国一流。告诉大家，碰上优秀的对手，首先你很幸运。淘宝很运气，阿里集团很运气，我们今天碰到的对手是世界一流的对手，学习它们、超越它们。我想告诉大家，我们的模式并不比它们差。”
　　企业竞争就像是长跑，总会有自己的潜能枯竭，需要激发的时候，而如果你的对手对你紧追不舍，甚至超过你，一定会激起你的潜能奋起直追；但是如果跟非常弱小的对手跑，即使赢了也毫无成就感，时间久了就会产生惰性，自身的实力就会下降。
　　在日本，热水瓶行业有一个“泰佳”牌热水瓶是龙头老大，一直没人能与之竞争。
　　有一家小企业“象”牌热水瓶，管理者池田英秀一上台，便要求员工以独占热水瓶业的“泰佳”公司为对手，他要求员工相信“象”牌热水瓶可以打败“泰佳”。甚至每当员工到外地出差时，如果在旅馆或餐饮店遇到服务员拿着“泰佳”牌热水瓶，他规定员工应立刻离开那儿，到别的地方去吃饭住宿。起初，职工们根本不相信“象”牌热水瓶能和“泰佳”竞争，对池田英秀有些过分的要求更是无法理解。但渐渐地，池田英秀的要和“泰佳”竞争的意识深入到了每个员工的内心里，全公司逐渐形成了一致的“战胜泰佳”的思想。
　　渐渐地，“象”牌热水瓶销售量开始上升，甚至侵入到“泰佳”的地盘。两家公司展开了激烈的竞争，谁也不落后于谁。这样，在日本上百家经营热水瓶的公司中，只有这两家公司销售额不断上升。当有人问及两家公司管理者为什么公司效益这样好时，他们都回答是因为和对方进行了竞争。
　　马云有一句名言：“你最怕蛮打的，一个拳师碰上一个蛮师，你也就不知道该怎么办了。一个拳师碰到另外一个顶尖高手的时候，大家才能互相成长。”
　　企业要学会把能拥有优秀的对手当成是自己的幸运，试想一下，一个企业涉足某个行业后根本就没有能与之竞争的对手，那他的产品永远也不会有所提高，只能固步自封、原地踏步。
　　把优秀的竞争对手当成是自己的方向和标杆，可以让企业走得更高远，目光更长远。刚刚创立的企业可以学习自己行业里的领袖企业的优点，比如做事风格，然后不断完善创新，从而成长起来。已经成型了的大企业有了优秀的竞争对手就更好了，彼此可以互相学习，当产品越来越好的时候，市场份额是不会因为有人竞争而变少的，反而有可能越来越多。
 



第61章 竞争的时候不要带着仇恨


　　有很多企业家认为“竞争双方就是最大的敌人”，一定要分出个你死我活来，并且怎么都看对方不顺眼，这其实是错误的。马云曾说过，竞争的乐趣就像下棋一样，你输了，我们再来过，但两个棋手不能打架。一定争得你死我活的商战是最愚蠢的，竞争的时候不要带着仇恨，带着仇恨一定失败。
　　2010年12月18日，云锋基金江苏论坛召开，基金发起人马云等商界大佬现场与数百名企业家交流如何做企业，反思总结自己做企业的经验和教训。现场谈及企业之间的竞争时，马云发表了这样一段演讲：
　　“企业现在最多的是竞争，包括在我们这儿也有很多报怨。阿里巴巴、淘宝建了两个市场，很多人杀价，很多人天天杀价，我出5千万，他出4千万。这是最愚蠢的商战，一个傻子也会干，这不是企业家。比价算什么英雄？”
　　“竞争最高的境界是什么？竞争是一种乐趣，这是让对手很痛苦，你很快乐。如果你也痛苦，这是走错了，你痛苦他开心，你肯定走错了。竞争的乐趣，两个企业竞争，就像下棋一样，你输了，我们再来过，两个棋手不能打架。现在是很恨，你胜了，我弄死你。真正做企业是没有仇人的，心中无敌，无敌天下，你眼睛中全是敌人，外面全是敌人。什么是企业的生态作战？生态里面非洲的狮子吃羊不是因为恨羊，是因为我就是要吃羊，因为可以让我生存。你竞争的时候不要带仇恨，带仇恨一定失败。”
　　企业之间的竞争，如果是带着仇恨，带着“对手不死自己心里难安”的心理，那么必然最终会让自己的商业之路越走越窄，无人再愿意与其合作。因为仇恨是一种容易让人犯错的东西，有很多报道中的使用卑劣的手段竞争的企业都是源自于仇恨。由于己方竞争不过对方，便开始在媒体上造谣生事，污蔑对方，这种类似的手段就是由仇恨发展而来，是最为商界所不齿的做法。
　　作为企业家一定要明白良性竞争的重要性，不断提高自己产品的质量，优化自己的模式，有限制地进行价格战，优惠消费者，这无论对于企业的发展，还是消费者来说都是非常不错的事。
　　并且，带着仇恨的目光看着对方就不会发现对方的优点，也就做不到向对方学习优点了，这又是一种自我封闭的做法。所以带着仇恨的目光经商百害而无一利，容易导致自己的企业走上歧路，也容易因为恶性的价格战拖累自己的企业。最重要的是消费者会对有仇恨的恶性竞争的商家进行排斥，这更是得不偿失。
　　2010年，初入网购图书市场的京东商城与在美国刚刚上市的当当网，悄然打响了一场价格战。然而这场价格战刚刚起了个头，业界便爆出了京东与当当之间无法调解的竞争鸿沟。
　　原来，在价格战期间，京东商城董事局主席兼ceo刘强东连发8条微博，矛头直指竞争对手当当网。刘强东说：“自从京东筹备书籍销售一年来，当当利用垄断优势，给几乎所有出版社都发去了禁止向京东供书的邮件，否则就要停止合作……经过一年的艰苦谈判，依然有一些出版社不敢给京东供货。”
　　对于京东提出的“向出版社群发封杀令”一说，当当网则回应，群发邮件仅供出版社参考，无意操纵出版社，也没有告诫出版社“不要站错队”。然而，面对当当网的回应，刘强东则表示：“国庆（当当网ceo李国庆）你不收回封杀之手，京东的价格屠刀绝不归鞘！”
　　最终京东斥巨资，让自己的网购图书价格比竞争对手当当网便宜20%以上。而当当同样不甘示弱，同样斥资4000万元降价促销，全力对抗京东价格战。自此，京东与当当之间的价格战愈演愈烈，日趋白热化。
　　对于阿里巴巴所面对的竞争，马云强调是在做一个生态系统，他说：“这是一个生态系统，不是把别人消灭了自己就会好。在这个生态系统里面，需要各色各样的动物，各色各样的植物，形成整个体系。”
　　对于每个企业来说都是在做生意，彼此之间根本谈不上仇恨，而当彼此产品出现利益冲突的时候，选择权是掌握在消费者手里，你再怎么去打压对手也无济于事，唯有不断学习创新，做好自己的产品，自然就会有消费者选择你。
　　再者，良好的心态也是做企业所必要的，每天都比对手活得开心，这何尝不是一种胜利，笑着开始的企业往往也能笑到最后。
 



第62章 只有双赢才能走得长远


　　在面对竞争对手的时候，马云的策略除了超越对方外，还有另一种策略，即双赢。最典型的例子就是阿里巴巴收购雅虎中国。搜索引擎对于电子商务的影响巨大，而雅虎中国在中国“本土化”的进程非常不顺畅，阿里巴巴和雅虎中国开始一点点地展开合作。
　　雅虎以10亿美元参股阿里巴巴并获得35%的股权，雅虎开始了并入阿里巴巴计划。
　　1998年，雅虎想进入中国，杨致远欲邀马云做雅虎中国的掌门。但是当时的马云因为一心扑在想要创建的阿里巴巴上，因此委婉拒绝了杨致远。也是在这一年，雅虎正式进入中国。后来，马云的阿里巴巴初见规模后，马云给杨致远写了一封电子邮件，问他：“你觉得阿里巴巴怎么样？也许有一天阿里巴巴和雅虎这两个名字配在一起会很好。”
　　但直到2005年4月，杨致远才回了这封邮件，说：“阿里巴巴和淘宝做得很好，有机会想跟你谈谈互联网的走势。”马云说：“这么多年了，终于有了你的一封信。”
　　一个月后，马云与杨致远在美国一个高尔夫球场上相遇。球场上，大家打赌，让ut斯达康中国公司ceo吴鹰跟马云比赛打定点，看谁打得远。在场的人中只有杨致远一个人赌马云赢。结果这一杆吴鹰打空，瘦小的马云真的赢了。打完球，杨致远笑着与马云并肩而行说：“我们把交易定了吧。”
　　达成协议后马云禁不住感叹：“我追杨致远追了7年啊！”杨致远则说：“我想在国际上或者科技上、品牌上来支持阿里巴巴，帮助阿里巴巴，用他们的聪明、他们的能力，把我们合并了以后的公司做得更大。”这次合作，达到了双赢的局面。
　　2012年，雅虎以76亿美元将所持的一半阿里巴巴集团股份出售给后者，并从中获得了约45亿美元净收入。整合完毕后，马云说：“雅虎将以一种新的方式存在于中国，这对于阿里巴巴和雅虎来说就是双赢。”
　　马云曾经说过：“中国的很多公司，跑到一半的时候，跟左边的人打几下；再跑几步，又跟右边的人打几下，疲于奔命。我说，要把时间花在客户身上，花在服务上，而不要花在竞争对手身上。只要你今天比昨天好，明天比今天好，你就永远冲在最前面。”真正的发展一定是基于使命感，这样才能持久地进行。
　　商界内的竞争非常激烈，可以选择不断赶超来与别人竞争，但是最好的方法就是合作共赢。商业竞争就是在打一场不流血的仗，但是有竞争就一定会有失败、有损耗，那么合作共赢就是双方握手言和，共同开创新的天地。
　　共赢意识是现代企业管理者最需要重视的经营合作方式之一。只要细心观察就会发现，那些国际性的大企业基本上都是通过合作的方式来实现利益增长的。而对于那些正处在创业初期的企业来说，更需要依靠合作的方式，与合伙人在双赢的基础上，实现利润均长，为企业的未来之路开创更广阔的发展空间。
　　谈及奔驰与宝马这两大著名品牌，我们不难发现，几乎奔驰的每一个车系，都能在宝马的阵营里找到影子，但绝不会仿造雷同，它们在相互学习的过程中依然保持自己惯有的风格。虽然在商业竞争中，有人试图打破这种可怕的平衡，但是它们依然十分默契地共同守卫着豪华车的领地，抵御第三者的入侵。
　　宝马和奔驰也曾在不同场合对公众表明了自己的立场：在豪华车阵营里，我们是最大的竞争对手，但一旦外敌入侵，我们都自动结成攻守同盟。这就意味着“两夫当关，万夫莫开”，谁要是意图撬开豪华车的门缝，都会遭遇强烈反击。
　　而在宝马和奔驰的竞争史中，我们也看不到价格战的硝烟，因为它们都知道，坚守各自的竞争优势寻求差异化的品牌策略，才会进入良性竞争环境，大家好，才是真的好。所以我们看到，尽管这二者的定位和目标客户群高度重叠，却没有生产过任何一款同质化产品。“开宝马，坐奔驰”，这样一个强调驾驭乐趣、一个强调乘坐舒适的经典描述已然成为消费者心目中定型的品牌印象。
　　美国可口可乐公司与百事可乐公司曾为了争市场而展开了半个世纪的激烈竞争。可它们的竞争是“未必要打倒敌人”。当大家对百事可乐与可口可乐之战兴趣盎然时，双方都是赢家，因为饮料大战引起了全球消费者对可乐的关注。
　　同种企业双方合作会产生一加一大于二的神奇效果。把双方不同的创造理念融为一体就会产生出新的创造力，这会让双方都受益。
　　企业间的合作能优势互补、取长补短，突破孤军奋战的局限，实现双赢或多赢。对于企业的未来发展来说，当所有的人都是朋友而不是敌人的时候，企业是永远不会衰败的。
 



第63章 不要小看任何对手


　　马云在《赢在中国》点评过一个团队，说：“领导力在顺境的时候，每个人都能出来；只有在逆境的时候，才是真正的领导力。你们前期进度非常顺利，任何有顺利的时候，一定有逆境的时候。永远要把对手想得非常强大，哪怕他非常弱小，你也要把他想得非常强大。”
　　马云这一路走来竞争对手不可谓不强大，从最开始挑战门户网站巨头，到挑战网商霸主ebay，马云表现出了卧薪尝胆的一面。这种性格使得马云一路过五关斩六将，披荆斩棘，最后成就了阿里巴巴的伟业。
　　但是这并不是全部的原因。还有一个大原因就是马云从来都不小看任何一个对手，不管这个对手是刚刚成立的小公司，还是垂垂老矣的衰落企业，在马云眼里都随时会给阿里巴巴造成威胁，马云会随时关注对方的动态，来考虑好阿里巴巴下一步的对策。
　　在进军国外市场的问题上，“在哪儿经营公司都不容易”。中国每个月有数千家公司倒闭，像雅虎、谷歌和ebay这些成功的公司只占很小比例。马云坦言：“有朝一日，阿里巴巴进入美国将面临同样的挑战。”马云透露，目前阿里巴巴已经收购了2家美国加州的公司，将以此作为进军美国的切入点。
　　这正是马云的智慧。很多时候，企业通过多年的努力终于站到了行业的最顶尖的地位，于是就放松了警惕，当身边一些同类小企业兴起的时候也不以为然，觉得自己这艘大船是不会有任何危险的。然而，正是这种思想会害了企业。商界变化极其迅速，很多自大的企业都会在一瞬之间被吞没，只能留下一阵唏嘘。
　　不小看对手其实是一种防患意识，无论多么大的企业都要正视可能对自己造成威胁的小公司，懂得学习彼此良好的经验。
　　在面对可能要崛起的对手时，大企业可以对其进行收购。这是一种常用手段，将收购来的公司经过整合为自己所用。还可以与其进行合作。一般小企业想兴起都会有自己独特的技术创新，而大企业可以出资金和人力，小企业出技术，双方达成双赢的局面。
　　俞敏洪说：“人一生有两件事不能做，一是低估自己，二是低估别人。很多人都会以貌取人，这是非常不对的。以我举例，上大学的时候，因为长相不够英俊，农村家庭出身，所以非常不受女生喜爱。毕业后的今天，同学聚会时我们班女生才走过来热情地握住我的手。所以我曾开玩笑地说：男人的长相与他的成就成反比，马云就是最典型的例证。”
　　不小看对手是一种让自己发展壮大的哲学，因为这样的企业往往有自知之明和努力奋进的决心。
 



第64章 向你的竞争对手学习


　　孔子说：“三人行，必有我师焉，择其善者而从之，其不善者而改之。”在商界同样如此，竞争对手之所以能跟你竞争就说明其必有过人之处，把对方的优点学习过来就会为自己的发展带来更大的好处。
　　马云说：“我希望到时候能看到一个百花齐放的景象。阿里巴巴为其他公司提供了经验教训和资源，其他公司发展起来，也会给阿里巴巴带来很多好处。在一个行业里，一枝独秀是不行的，也是危险的。中国的事情凡是三足鼎立才能使一个行业发展起来，至少做大三家才有钱赚。一个很好的例子是tom进来了，三大门户网站之间不打架了。为什么？因为大家都成熟了，这个行业也渐渐成熟了。”
　　在一期《赢在中国》中，当马云问及其中一位选手“如果淘宝网与你所创办的小公司竞争的话，你会怎么做”时，这位选手回答得很干脆：“直面对手的竞争。”
　　随后马云在结尾点评时说道：“我觉得你很有能力、也很年轻，不投你的原因就是你想做的东西太多，想得太多。年轻人创业的时候都会犯的一个错误，都希望每个人来用我的产品和服务。这是不可能的，定位要准确才能做好。对所有的创业者包括你也有一个建议，少做就是多做，不要贪多，做精做透很重要。碰到一个强大的对手或者榜样的时候，你应该做的不是去挑战它，而是去跟它学习，弥补它，做它做不到的，去服务好它。先求生存，再求战略，这是所有商家的基本规律。你还没有站稳脚跟就去跟人家挑战肯定是不行的，先生存再挑战这样赢的机会就会越来越大。”
　　2007年阿里巴巴旗下b2b子公司阿里巴巴（1688.hk）香港挂牌的当天中午，马云在接受新浪科技独采访时表示，对于谁是竞争对手，他的心得是只有看作学习的榜样，不看成竞争对手才能成功。
　　马云说：“我确实不太喜欢关注竞争对手，就像我几年前讲过的大家听起来不太爽的那句话，我说我用望远镜也找不到竞争对手，其实我当时真实的意思是，我找的是学习榜样而不是竞争对手。全世界有那么多榜样要去看，要去学习，为什么要去找竞争对手呢？”
　　马云举例称沃尔玛、ibm、微软、谷歌都是阿里巴巴学习的榜样，“上市后阿里巴巴的心态还是和原来一样，关注客户，关注学习榜样；如果只想揭人家的丑底、骂他，那也不太会有出息的。”
　　闭门是绝对造不出好车的，要善于学习同行的竞争者，为我所用，哪些地方做得不好，我们可以利用这个短板自己做好，完善自己。比如做衣服鞋子，企业应该常常问自己：“一样的价格，为什么销量却有高低之分？”
　　迈克尔·戴尔从小就非常有计算机天赋，戴尔曾经在自己15岁生日时买了一台苹果ii庆祝，并把它拆开了。通过拆装不同的电脑，戴尔开始分析各大厂商的优劣。经过深思熟虑之后，1984年他开始从事商业，他改进了ibm的计算机，并且能够以低于ibm的收费做相同的事。戴尔利用ibm销售的不合理性以低于ibm经销商的价格购买库存过剩的pc。他升级了这些计算机，然后销售它们，直接和其进货的销售商竞争。通过这种方法戴尔的公司不断发展壮大。
　　然而当时戴尔公司的头上有两座大山——康柏和ibm，戴尔不断地分析这两大公司的优缺点，在不同时刻的不同走向，戴尔要求员工“我们的目标是被客户谈起，就像对康柏和ibm一样。”戴尔最早的职员说：“这个观点从来就没有动摇过。”
　　2007年，惠普凭借着庞大的零售合作伙伴网络，抢占了戴尔多年来“直销”方式的巨大份额，迈克尔·戴尔随即宣布与全球零售业巨头沃尔玛合作，“用超市销售pc”。戴尔表示，为了帮助公司恢复销售额增长，他将向竞争对手借鉴经验，“就像是从前的戴尔公司一样。”
　　企业想要在竞争中占得先机，就要寻找与对手有差距的原因，对手做得比你好就要改进，将之做得更好，在千变万化的市场竞争中，吸取竞争对手的成功经验，加以移植、改良或创新，就能使自己的企业不断壮大，立于竞争的不败之地。
　　马云说：“竞争者是你的磨刀石，把你越磨越快，越磨越亮。”学习对手不是抄袭复制，是一种进取，不能对手做什么自己就做什么，而是要比对手做得好的方面做得更好，看清他的不足，避免重犯。这样才是真正的向竞争对手学习，也是真正的智慧。
 



第65章 消灭竞争对手，你未心会赢


　　有很多企业，他们竞争的目的常常是垄断某个行业，为的是加大利润空间，赚更多的钱。事实上，正如马云说的：“在一个行业里，一枝独秀是不行的，也是危险的。当你事事处于领先的时候，你的行业对手便会把所有的竞争矛头都直指向你，正应了那句‘枪打出头鸟’的俗语。甚至，因为你的领先，别人会联合起来对抗你，一旦这种局势形成，你在明处，敌人在暗处，并且敌众你寡，试想，你的胜算还有多少？”
　　自从互联网上兴起了“双十一”抢购后，每到这天都会变得硝烟弥漫，各个网站纷纷使出浑身解数，大范围地进行广告宣传，想出各种奇怪的点子吸引顾客。
　　近两年，天猫和淘宝的一天之内上百亿元的总销售额让阿里巴巴成为了“双十一”中最大的赢家。但是，马云在做客“央视财经博友会”时已经表明看法，他认为，“双十一”并不是一场电商大战，消灭竞争对手未必会赢。
　　马云表示：“我们也不知道跟谁战，也没什么战的，我们很少把竞争当成自己的主业在干，消灭竞争对手未必会赢，老是想打败竞争对手的话，这个公司就变成职业杀手，关键的是怎么帮助你的客户成长起来。”
　　马云颇喜欢竞争，尤其是跟强大的对手竞争，对于马云来说，没有对手也许是他不能忍受的。其实对于每个企业来说，竞争对手就是最好的老师、最好的榜样，也是最好的鞭策者。试想一下，一家超大的企业，在成长过程中不断地消灭它的竞争对手，最后形成了行业里的垄断，那这个企业将不会走得长远。正如马云说的，“信息时代，谁想垄断谁就要倒霉。”
　　垄断就意味着一家独大，也意味着不思进取，甚至“店大欺客”，做出很多为了利益而损害消费者的事。况且没有了竞争者对于一家企业来说就难有突破创新的紧迫感，甚至会出现找不到方向的感觉。这就是没有了竞争对手的坏处。就像是曾经在美国的一个州为了保护森林里的鹿，就把所有的狼都杀掉了，最后森林里所有的鹿也都死了。原因就是鹿不用整日奔跑，最后疾病在鹿群里散播开来。
　　微软公司创建于1975年，目前是全球最大的电脑软件提供商。其主要产品为windows操作系统、internetexplore网页浏览器及microsoftoffice办公软件套件。
　　而1976年，苹果公司成立，1977年苹果推出划时代的appleii电脑，苹果公司的电脑和系统越来越受欢迎。从80年代起，微软就和苹果开始激烈的竞争，乔布斯甚至公开指责比尔·盖茨抄袭自己的设计。双方都立志要成为最好的电脑公司，于是你来我往，针锋相对，谁也不愿意落后对方，甚至有的时候要奚落对方的产品，开始了几十年的斗争。
　　但是在1985年乔布斯因为权力斗争被迫离开了苹果公司，新上任的主管将产品线推向两个方向，即更“开放”和更高价，致使苹果产品的售价越来越高，而创新越来越不足。
　　苹果公司在1996年终于亏损10亿美元，濒临破产，将乔布斯招了回来。苹果又跟微软经过多次谈判，微软竟然在1997年向苹果投资1.5亿美元，使乔布斯获得了“喘息”机会，开始了大刀阔斧的改革。
　　如果没有1997年微软1.5亿美元的“雪中送炭”之举，或许苹果后来的“i系列”产品和服务——imac、itunes、ipod和iphone根本就不会出现。
　　微软和苹果多年来亦敌亦友，彼此竞争，甚至还可以说成相互依存。对于向苹果公司注资，并且苹果后来超越了微软，比尔·盖茨从来没有说过“这是一个错误的决定”。
　　如今商界新的竞争方式不再基于“少一个对手，自己就能多得一份”的原则，而是与对手共同去创造一块更大的蛋糕而分之。竞争的焦点不再是抢蛋糕，而是如何做好更大的蛋糕。竞争的残酷性不再是“刀刀见血”，而是资源整合以及优势互补的智慧策略游戏的玩法。双方你来我往，彼此成长才是最好的竞争方式。
　　竞争就像是一个良好的助推器，可以让企业随时鞭策自己不断前进，马云形象地比喻道：“就像武侠小说里所描写的，一个有资质的人才总会在一次又一次的比武中得到一些非同寻常的顿悟，进而功力大增。”
　　可以说，没有竞争就没有成长，商界也如“逆水行舟，不进则退”。正如网易创始人丁磊所说：“背后有人追当然跑得快。”
 



第66章 阿里巴巴的1001个错误


　　“没有永远正确的决策者，只有不断改进错误的改进者。”阿里巴巴一路走来也犯了很多错误，有很多错误看起来甚至可笑。但事实上马云对待错误上有自己的观点，马云觉得犯的错误很多并不是一件丢人的事，他甚至会公开承认自己作为ceo犯下的错误。正如马云在一次演讲中说到的：
　　“今天，大家总是在写关于阿里巴巴的成功故事。但是我并不真的认为我们有多么聪明。我们犯了很多错误，当时我们还是很愚蠢的。所以我在想，如果哪天我要写关于阿里巴巴的书，我会写《阿里巴巴的一千零一个错误》。这才是大家应该记住的事情，应该学习的事情。”
　　“如果你想知道其他人是怎么成功的，这是非常难的。成功有很多幸运的因素。但是如果你想学习别人是怎么失败的，你就会受益很多。我总喜欢看那些探讨人如何失败的书。因为，当你仔细去分析的时候，任何失败的公司，它们失败的原因总是不尽相同。而这才是最重要的。所以淘宝成功了，接下来我们做了支付宝，因为大家都说中国没有信用体系，银行很糟糕，物流很糟糕，你为什么还要做电子商务？我要告诉大家今天我不是给大家说生意经的，我只是为大家提个醒，要多关注企业错误的地方，并加以改进，这才是阿里巴巴希望给今天的年轻人提醒的。”
　　马云在演讲中说自己是“愚蠢的”，马云如此说的原因是公司创建后曾一度大幅扩张，在网络经济泡沫破裂后不得不进行裁员。马云称，自己从阿里巴巴业务不景气中得到的教训是，工作团队必需有自身价值观、创新力和远见卓识，还要学会用脑子思考，而不要使蛮力。其实犯了错误并不代表是愚蠢的，而犯错之后不知道改进和弥补这才是愚蠢的。
　　任何一家企业无论是创立之初，还是已经立足全球，都会有错误的产生，错误一般来说都是因为决策者的判断失误，导致了企业在不恰当的时候做了不恰当的决定，给企业带了了或大或小的损失。这样的事情就是最负盛名的企业家也会出现。但是问题的关键不在于犯不犯错，而是在于敢不敢正视自己的错误，进行弥补，进行反思和借鉴。
　　有些企业家认为自己的动机、战略、计划方案本身都没有什么问题，就算有问题，也只是一些不是问题的小问题，没有必要浪费太多的时间去思考。这种想法是错误的，有很多错误并不是瞬间就显现出来，而是会潜伏在企业里慢慢扩大，最后发展到无法挽回的地步。“千里之堤溃于蚁穴”正是这个道理。
　　企业应该不光善于改正和承认自己的错误，还要善于发现自己的错误，将影响降低到最小。比如企业想推出一款新产品，可以采用限地区试行的办法，看看是否受消费者欢迎，还要看产品是否有瑕疵需要改进；或者企业想做出一项艰难的方向性的决定，应该多方开会研讨，分析利弊，做好出错的准备，并且要时刻关注新决定的影响，分析数据是否与往日不同。这些都会让企业家提早地发现自己的错误，降低对企业的危害。
　　世界十大汽车工业公司之一的丰田，之所以能够在世界上恒久保持自己在汽车制造业的美誉度，正是因为其管理者在企业发展的过程中一直都懂得自我反思。
　　在丰田汽车生产中心，高级管理者赋予了每位一线工人都有发现问题的“拉灯”权力，以便能够随时提醒产品存在潜在缺陷或进程问题。如果不能及时解决这些问题，丰田会停止整条装配生产线。这种体制本质上赋予了丰田工厂内的每一个人这种权力，使得不光是管理者能够随时反思出现的错误，而且每一名丰田成员都有可能成为问题发现者。
　　曾经有一名美国主管在2006年的《快速公司》上发表的一篇文章中，描述了他是如何认识到丰田公司的运作和普通的组织之间存在差异的。在他受雇丰田在肯塔基州的乔治敦工厂后不久，一次向高层管理者进行汇报。当他讲自己部门实施的一些成功举措时，主管打断了他的汇报。主管说：“我们都知道你是一个成功的管理者。否则，我们也不会雇用你。但是，请和我们谈谈你遇到的问题，这样我们可以一起来想办法解决这些问题。”可以说丰田公司的管理者对组织内每天发生的小问题都有着深刻的反思，并将问题视为学习和改进的机会。
　　正像马云所说的，每个企业都应该有一本类似的“某某公司的1001个错误”的书，用于记录企业在发展历程中的所有错误决定，给后来的决策者做指路明灯，以供借鉴。
 



第67章 多花点时间，去学习别人是怎么失败的


　　2010年12月18日，云锋基金江苏论坛召开，马云作闭幕式演讲。他说：“很多人看到的是今天成功的史玉柱，今天成功的虞锋，今天成功的沈国军。但是我希望大家看到十年前的沈国军，倒下去的史玉柱，他们当时做了哪些决定和想法。今天的我们不值得大家学习，而前面十年走过艰难的过程，犯过错误，在这个过程中需要所有人反思和学习。”
　　2011年，关于雅虎有意减持或者出售阿里巴巴25%股份一事，大家众说纷纭，很多人极其不看好马云的做法，都认为马云在这一步上走了错棋。马云出来接受采访，但是他没有提及别人对他的看法，他说出了另一种观点：“大家都说，中国雅虎那么糟糕，你怎么还好意思说你很懂美国雅虎？我要说我们四年前解决了很多的问题，如果不那么做，我们今天可能就死了。所以我们愿意跟大家分享，我们是如何节约了开支，如何解雇一些人，那时候我们必须早一点解雇一部分人，留下一部分人。我觉得现在的互联网公司都应该好好想想，能从雅虎的事情中学到什么。如果我们不从别人的错误中学习，我们迟早有一天也会受到同样的挑战。”
　　马云在接受采访后表示，学习别人失败的经历，然后认真思考才是现在互联网公司需要考虑的，而不是把关注点放在收购的问题上。
　　马云说：“不要迷信成功学要多看别人的成功经历，很多时候少听成功学专家讲的话。所有的创业者多花点时间学习别人是怎么失败的，因为成功的原因有千千万万，失败的原因就一两个。”
　　在互联网竞争中，马云早时大起大落，身边有很多的网站都在马云的眼前倒下。马云并不是一个只看着它们笑话的人，马云不断地在它们的失败中找到为自己所用的教训，不急于上市、不急于融资等等都是马云在看到了许多建立没几年的公司急于上市，产生负作用，最后倒闭的教训。
　　马云自己也说，哪怕是阿里巴巴的错误也是值得其他创业者借鉴的。曾经有一项专门针对成功管理者的采访，其中大多数管理者都表示，他们职业生涯早期所经历的失败、挫折和艰难险阻对其个人发展和职业发展都产生了巨大影响。其中那些善于借鉴他人失败，总结个人经验的管理者，往往在管理的道路上更容易成功，因为他们遵照前人犯错所留下的经验避免掉了许多错误的发生。
　　美国科学院院长布鲁斯·艾尔伯兹在访华期间曾应邀为《科技日报》撰文。他在文中这样写道：“有很多人都问我，为什么美国的科学能够取得如此辉煌的成就。这个因素其实有很多，但是中国往往容易忽视这样一个影响因素，那就是在美国，人们尊重失败，尊重那些些渴望成功、努力挑战困难的人，即使他们碰得头破血流。对于那些优秀而雄心勃勃的计划，即使偶尔失败了，也不以为耻。科学要探索，就会有失败。”
　　现如今很多的中国企业，无论是国有企业还是民营企业，往往是盲目地沉浸在自我进取的路上，而不善于从他人的经验中去反思自己、总结自己，因而造成重复性失败。事实上，在企业管理的过程中，有成功，也必然有失败，如若能够将一些具有典型性的失败实例加工成案例，那么将对员工的工作落实、扩大管理者和员工的多向思维，提高企业管理水平无疑具有重要的意义。而且，对于企业的其他员工，那些错误的案例还能在工作中提供难得的借鉴，避免潜在的风险，少走弯路。
　　创业者多吸取别人的失败经历的好处就在于引以为戒。比如你想在某地建立某种行业的公司，就要进行充足的市场调查，尤其是此前这里同种行业的公司为什么倒闭，反思其原因，自己做改进。比如调查得知当地经济落后，产品的销路提不上去，那么创业者就应该选择换一个经济发达的地区。
　　前面每一个倒下的失败者都是后来者的老师，创业者反思他们的经历就如同阅读一本智慧的书，会让你避开可能发生的错误，虽然反思他们的错误的帮助并不一定很多，但是他们至少能告诉你哪一条路是错误的。
　　做企业就是一个积累的过程，积累资本、积累技术、积累人脉，最重要的就是积累经验——失败者的经验。这样会让企业少犯错误，更快地成长起来。学会反思别人的错误的重要性，就等于为企业找了一个明灯，照亮企业前进的道路。
 



第68章 犯错也是一种学习的过程


　　说到错误大多数人会对它持一种警惕与不耐烦的心理，认为一个企业若是犯了错一定会被同行笑掉大牙，一定会蒙受巨大损失。其实犯错误并不可怕，可怕的是企业家缺少直面错误的勇气和敢于反思错误的思想。
　　马云曾不止一次地公开或私下发表他的“错误论”。马云在一次演讲中说：“阿里巴巴是在错误里成长兴起的，犯错误并不是件可耻的事，网络公司一定会犯错误，而且必须犯错误。网络公司最大的错误就是停在原地不动，最大的错误就是不犯错误。”
　　马云还说：“有些错误是每个企业选择某个产业所必须付出的代价，迟早是要犯的。关键在于总结教训，反思各种各样的错误，为明天跑得更好。错误还得犯，关键是不要犯同样的错误。阿里巴巴的强势崛起和日趋蓬勃的电子商务就是对我这句话的最好注解。”
　　1996年初，马云决定将中国黄页与杭州电信进行合资。当时，有了资金支持的中国黄页业务扩展大大加快，到了1996年年底，中国黄页不但实现了盈利而且营业额突破了700万元。
　　可是马云发现，“中国黄页”只占了公司两个决策权，而对方有五个，有什么话一说出来必然就会被对方否定。这让马云气愤不已，这时他才明白一个道理：“因为竞争不过你，才与你合资，合资的目的是先把你买过来灭掉。”这是马云早期犯下的最大的错误，也让马云学习到了商界的一些规则。
　　列宁曾经说过：“年轻人犯错误连上帝都会原谅的。”比尔·盖茨也说过：“不要抱怨错误，要从中吸取教训。”企业害怕犯错误不是好事情。很多企业为了不犯错误就开始畏手畏脚，出现了一个新鲜行业就摆摆手说：“不做，以免犯错。”企业出现新的转型机会时，又摆摆手说：“就这样挺好。”这样下去，一个固步自封的企业迟早要被淘汰。
　　企业犯错误总是难免的，错误并不是洪水猛兽，也并不是可耻的事。世上只有三种不会犯错误的人。第一种是超人，超人不会犯错误，但只存在于大家的幻想中；第二种是不作为者，“不做者不错”，但他永远原地踏步；第三种是看客，看客都是旁观者。这三种人都不能成就大事业。
　　尤其是“不作为者”，企业不敢犯错正是一种“不作为”的体现，以为什么都不做就不会犯错。恰恰相反，这正是最大的错误，一成不变的企业很快就会被新兴的企业淘汰掉。犯错误其实是一种学习的过程，只有去做了才能明白这么做是错误的，否则永远不会知道，并且去做十次有九次是错误的，那还会有一次是正确的，那么这个企业就会出现新的发展的时机，对同类企业实现超越。
　　2012中国（深圳）电子商务发展论坛在深圳五洲宾馆举行。其中，“1号店”董事长于刚就企业怎样面对发展作了一番讲话。
　　于刚认为，做企业首先不要怕犯错，因为所有新的方法新的模式有成功的机率，都需要冒很大的风险。因为好的做法恐怕大多已经被做过，我们去尝试的一些新的做法，可能很大程度都会失败。所以我们要有容错的心态。
　　对此，于刚还举了一个例子特别说明：“在1号店上线之前，我们在没有做市场调查和尝试的情况下，筹备了3个月的时间做了一本非常精美的300多页的目录，一次印出了10万多本，一百多万砸进去。但后来的结果是，这种推广效果非常不好，1号店早期都是一些低单价的快消品，这种目录形式，价格不能动态改变，于是我们很果断停掉了。又比如，之前我们做了很多海报，通过地铁站、小区发放，当时每次一发海报，订单就上去，一停，订单就减少。后来，我们忍痛停止这种海报的方法。我们发现，这些不是电子商务的做法，于是逼着自己去创新，去找适合电子商务的推广方法，从而发掘出后来成功的案例。”
　　多犯错误并不是鼓励企业随便犯错，也不是让企业家学习犯错，而是在犯错中学习，懂得犯错对于企业的重要性，不要老是抱着“想赢怕输”的心态。郭台铭说过：“错误并不可怕，可怕的是一再犯同样的错误。”
　　对于企业来说不要因为怕犯错而不去做是非常关键的，因为犯了错能改，而企业一成不变就是在自掘坟墓。做企业本来就是一件风险颇多的事情，也没有几个人能说得清路到底怎么走。所以不要怕犯错，只有在一条路上犯了错才能明白为什么会犯错，怎么样才能不犯错，这些对于企业的发展都是大有益处的。
 



第69章 错误犯得越早越好


　　马云说过：“商界里可能犯的所有错误我都犯过。”阿里巴巴一路走来走过不少弯路、错路，但是马云从不掩饰自己的错误，出现了错误时马云总会第一时间弥补，然后第二时间认错。他不认为ceo犯错是丢脸的事，在马云内心深处有一个“错误论”，他认为企业犯错是一件好事，并且马云还认为错误还要越早犯越好。
　　2010年4月，马云约了李连杰、王中军、沈国军，还有华谊传媒集团的编剧们，千里迢迢来到了太极“圣地”陈家沟。
　　在陈家沟，马云见到了景仰已久的王西安。王西安是陈式太极第19代功夫传承人，有极具传奇的经历，在太极界有“实战王”之美誉。
　　马云向大师请教了一个问题：“您与您的儿子，在太极上的造诣谁更高？”王西安说：“我虽然功夫很好，但是由于文化水平不高，表达不清楚，所以练习时走过很多弯路，是犯了无数次的错误后，才逐渐地感悟出来了。而我的两个儿子却很幸运，在我零距离的教导下，几乎没走过任何弯路，所以十几岁时就开始打遍天下无敌手了。”
　　其实，马云来陈家沟，是想由太极文化探寻企业的发展之道。在听到王西安的话后，他明白了一个道理：顺风顺水成就的是我们的事业，而逆风逆水成就的则是我们的人。不管做任何事情，有些错误是必须犯的，而且越早越好。
　　马云说：“做企业如果是靠拍脑袋选对了方向，事业是发展了，人却没有成长——总有一天你会出错，而且你越晚出错，你的损失就越大。”
　　其实马云并不是在鼓励年轻人对自己的错误不负责，而是告诫创业者在创业时要多做尝试，只有把可能犯的错犯下来才懂得弥补的方法，才懂得引以为戒。在创业初期，企业往往规模不大，人少资金也少，所以犯下了错误时并不会有多大的影响，而大企业犯错的时候甚至会影响全国甚至全球的消费者，这是非常可怕的。这就是所谓的“错误越早犯越好”。
　　有时候企业一直顺风顺水，就可能导致管理者根本不能发现已经犯了错误。错误就像是一种病毒，它初期的影响可能不大，会一直潜伏在企业里，等到突然爆发的时候，企业往往“病入膏盲”，难以治愈了。一直顺风顺水的企业很难有良好的危机处理意识，面对错误时往往会手忙脚乱，加深错误。
　　每一次错误都是一种经验的累积，对于企业来说如果能从每一次的错误中吸取经验教训，并加以反思总结，错误就会成为企业的垫脚石，将企业越垫越高。所以，每一名企业管理者都应当培养错误意识，这样才有利于培养认真严谨的工作态度。尤其是在企业管理中发现问题之后，能够通过准确的陈述和报告让问题得到有效重视，这样才能从根源拔除错误。
　　1993年，巨人集团越做越大，史玉柱和巨人似乎是一夜之间就成了全国的明星，但很快就犯下了战略性错误。然而当时史玉柱没有正确认识到自己的错误，并且承认和正视错误，反而一直在错误的方向上作徒劳的努力——试图通过融资、贷款将巨人大厦盖起来以救活原有的电脑、医药、房地产三大产业，结果越努力陷得越深，最后导致全军覆没，一直到1997年，巨人集团还欠了3亿元的债务。
　　从1994年延误至1997年，这种延续性的错误不但造成了更大的损失，而且白白浪费了3年宝贵的时间。后来，史玉柱正视失败，从头再来，从零开始，另起炉灶，在短短的3年里就创造了年销售10亿元的脑白金奇迹，远远超过了昔日的辉煌。但是，损失3年的时间其实也等于又损失了一个脑白金奇迹和30亿元商机。可见，没有及早发现错误并给予改正的危害性对企业伤害有多大。
　　如今有许多中小型企业的管理者都习惯抱着“多做多错”思想，遇事止步不前，畏畏缩缩，不敢有丝毫出格的举动，久而久之就变得没有丝毫的闯劲，胆气也渐渐消磨没了。而且这样也并不代表着不会犯错误，当这样的企业犯了错误时，又没有足够的经验处理问题，甚至导致错误越来越大，可能就会造成无法挽回的后果。
　　所以，企业管理者一定不要害怕犯错误，也不要认为顺风顺水是好事，面对错误只要企业能够及时地发现并弥补，那么定然能够渡过难关，让自己的企业越来越强壮。
 



第70章 即便失败了，经历也是一笔财富


　　马云曾经说：“阿里巴巴最大的财富不是我们取得了什么成绩，而是我们经历了这么多失败，犯了这么多错误。我说阿里巴巴一定要写一本书，这里是阿里巴巴曾经的错误。这些错误，你听了会笑着说，那时候（我）也犯过。所以有一天如果有重要项目就不要派常胜将军上去，要派失败过的人上去。失败过的人，会把握每一次机会。”
　　中国黄页的失败让马云深刻反省了一下自己，后来在接受媒体采访的时候，马云表现出了对中国黄页的惋惜之情，但是马云更加肯定地说：“中国黄页失败了，但它是我创业历程的一笔巨大的财富。”
　　阿里巴巴创立之初，那时候正是互联网泡沫盛行之时，在巨大的利益面前，阿里巴巴也有些迷失方向，开始急速地扩张，以至于在互联网泡沫破裂后，他们不得不进行裁员。
　　到了2002年，阿里巴巴的资金链出现了问题，所拥有的资金只够维持18个月。当时，阿里巴巴网站的许多用户都在免费使用服务，并没有什么盈利能力，而马云等阿里巴巴的高层也不知道该如何获利。正巧那时候，他们开发了一款产品，为中国的出口商和美国的买家牵线，正是这项业务拯救了阿里巴巴。
　　到2002年年底，阿里巴巴终于实现了盈利，跨过了盈亏平衡点。自那以后，公司的经营业绩每年都在提高。这些都被马云牢记在心，他终于明白一家企业一定要有自己的核心技术，这才能立于不败之地。
　　现在有很多年轻人，或者说是应届大学生有一颗创业的心，但是却畏首畏尾，一是说自己没钱，二是说万一失败了怎么办？很多人怕创业失败赔光自己多年积攒下来的积蓄，于是都纷纷把创业的事情抛在了脑后。究其原因是怕失败，想一下子成功。可以说，没有一个著名的企业家创业的历程是一帆风顺的，每一个都失败过，有很多甚至失败多次。
　　其实失败是有很多好处的。第一，可以从失败中找到自己的缺点。创业失败一定有原因，那就从自身上找原因，是不是不够能言善辩，与客户交流有问题？是不是制定的企业规章制度不合理？是不是自己的产品开发不够创新？等等。明白了这些，加以改进，再次创业就会变得好起来。
　　第二，可以磨练创业者的心志。一个小企业刚刚创立就开始飞黄腾达，不断创造销售纪录，开始领跑全国，这必然会给创业者带来巨大的虚荣心和不切实际的满足感。有这样的心态的创业者在领导企业的时候常常会犯下严重的错误，给企业造成更大的损失，遭受更大的失败。
　　可以说，创业失败的经历正是一笔财富，这笔财富非失败而不可得，在创业失败中你走的每一步，每一个决定都能够让你吸取教训，用更好的姿态重新来过。
　　美国有一个名为道密尔的企业家，他专门收购一些濒临破产的企业，而这些企业到他的手中则会“起死回生”。曾经有人问他，为什么会对这些失败过的企业“情有独钟”？道密尔说：“正是因为失败过，我知道了他失败的地方，那样我就不会犯同样的错误了。这不是要比自己一切从头开始要容易得多吗？”将别人失败的经历变成自己的财富，这大概就是道密尔成功的秘诀了。
　　和田一夫是日本著名的企业家，他1929年3月2日出生于日本静冈县热海市一个以经营蔬菜为生的家庭。然后凭着一己之力，将一家乡下蔬菜店，建设成为在世界各地拥有400家百货店和超市，员工总数达28000人，鼎盛期年销售总额突破5000亿日元的国际流通集团。在80到90年代初期，他的八佰伴集团在16个国家，拥有400多家百货公司。
　　但是在1997年的时候，由于过度扩张和市场定位不准，八佰伴集团宣布破产。一夜间，和田一夫变成一个连累八佰伴股东和员工的罪人。他交出所有财物，向企业界告别，搬到一个租来的两室一厅居住。
　　但是和田一夫并未就此倒下，在经历了最初的痛苦、伤心、绝望之后，他在书本之中寻找慰藉。
　　1998年，年已70岁的和田一夫设立经营顾问公司，决心将自己的经营经验和教训传授给年轻的经营者们。nhk电视台等日本传媒称其为“不屈之人”。和田一夫说：“火凤凰必将重生，在燃烧自己后，会再创新天地，大不了从零开始。”
　　年轻就是失败的资本，商界中没有无风险的回报，年轻的优势就在于有能力承担风险。即使初次创业失败，也有足够的时间东山再起。要记得，教训比金钱更宝贵，失败能让人在残酷的竞争中最先获得宝贵的营养，为日后成长为粗壮的大树奠定基础。
 


第71章 永远把别人的批评记在心里


　　马云在创建阿里巴巴的路途中，经历过失败，也遭遇过批评，然而面对他人的建议和批评，马云总是十分认真地选择倾听和接受，并从中结合自己的思路分析反思。在马云的眼中，别人的批评是反思自我的最好良药。
　　2009年央视《赢在中国》栏目第三季，大赛组委会特别邀请担任本次《赢在中国》大赛的评委阿里巴巴创始人马云为36强选手做创业励志演讲。
　　面对创业者，马云说了很多看似语不惊人死不休的话，不过其中有些话非常值得年轻人思考，也值得年轻创业人借鉴。马云分享到他的创业感想：“人一辈子中被一个人，被你的老师，被谁这么指点过，而且是狠狠地批过以后，如果你没有出息，你恨过以后就算了，你有出息，你去思考，两三年以后，你会记住这是好事。”
　　“永远把别人的批评记在心里，别人的表扬，就把它忘了。”马云解释说，“别人表扬会出于多种目的，正当你好的时候表扬你只不过是锦上添花；别人批评你也可能出于多种目的，但是这是一盆冷水，一盆浇在你头上的冷水。他批评错了，对你来说没有损失，他批评对了，对你有益处。”
　　所谓“金无足赤，人无完人”，管理企业存在错误并不可怕，可怕的是明知自身存在缺点而不去主动改正。尤其是企业的管理者，身处高位，更应该本着“有则改之、无则加勉”的态度虚心接受他人的批评，乐于采纳不同的意见和建议，不能因别人戳到了“痛处”而“心存芥蒂”，也不能因他人的“直言不讳”而“牢骚满腹”。
　　有一些企业家在开会或者总结的时候，本来是任何人都可以提出意见，但是这些企业家一旦遇到了敢于对自己提出批评，哪怕是不同意见的下属，就会表现出不开心的脸色，不接受别人的批评和指责，只觉得自己是对的。而下属看到上司不开心自然就不会再说下去。这样的管理者是在把自己的企业往火坑里引。出现错误而不自知的时候正需要别人的批评指责，如果以为双眼一闭就可以蒙混过关就大错特错了，最后受害的还是企业。
　　还有一种管理者在听到对方一出现批评的语气，便去反驳，以至于将矛盾激化。事实上，管理者应该认真地倾听对方的批评，即便有些观点自己并不赞同，也应该让批评者讲完自己的道理。另外，管理者应该很坦诚地面对批评者，表现出很愿意接受批评者的态度，这样才能体现出你的宽容大度。这样才能听到更多良好的意见，及时地改正自己的错误。
　　世界上最著名的企业——微软公司其文化的一大特色就是批评和自我批评。有一次，一个刚加入微软的市场经理，他代表微软产品去参加一个商品展。回来后，他兴高采烈地发了一封电子邮件给整个产品小组。他说：“我很高兴地告诉大家，我们在这个展览上获得了令人振奋的成绩。十项大奖中我们囊括了九项。让我们去庆祝吧！”但是，他没想到，在一个小时内，他收到了十多封回信。大家问他：“没得到的是哪一个奖？为什么不告诉我们？为什么没得到那个奖？我们得到什么教训？明年怎么样才能得到这第十个奖？”他说，在那一刻，他才理解了微软为什么会成功。
　　比尔·盖茨也经常鼓励员工畅所欲言，对公司的发展、存在的问题，甚至上司的缺点，毫无保留地提出批评、建议或提案。他说：“如果人人都能提出建议，就说明人人都在关心公司，公司才会有前途。”1995年，当比尔·盖茨宣布不涉足internet领域产品的时候，很多员工提出了反对意见。其中，有几位员工直接发信给比尔说，你这是一个错误的决定。当比尔·盖茨发现有许多他尊敬的人持反对的意见时，他又花了更多的时间与这些员工见面，最后写出了《互联网浪潮》这篇文章，承认了自己的过错，扭转了公司的发展方向。
　　企业管理者一定要懂得树立大局意识，养成自觉接受批评的良好习惯，摆正心态，放下包袱，将同事之间的善意和诚心转化为修正错误的动力，做到“桃李不言，下自成蹊”，这样才能深刻反思，从而将错误的观念扭转过来。
 


第72章 用人格魅力吸引人才


　　《赢在中国》总制片人王利芬女士曾经感慨地说：“在马云身上，有一点是一般人做不到的，那就是他没有一点虚荣心，他不怕没面子，能十分坦然地面对自己不太成功的过去，连自己的长相也在他自嘲之列。这一点对一个人来说真的并不容易，而且有许多人因为做不到这一点而将自己放大或架了起来，之后要不断地为这个放大的或架起来的自我费许多的精力，要演戏。而马云不用，他台上台下都是一个人，真实地表达自己的不足，也真实地表达自己的才华。我很难想象什么人能将马云忽悠起来，也很难想象什么人能把马云的自信打下去让他自卑。”
　　马云的人格魅力早在创业初期就显现出来了。
　　1999年，当时蔡崇信正在investab集团任香港区的副总裁，负责亚洲包括中国大陆的投资业务。他对阿里巴巴很感兴趣，于是决定到阿里巴巴公司看个究竟。
　　蔡崇信在阿里巴巴见到了令他吃惊的一幕：一个四居室中，竟然有20多个人在工作，地上还扔着床单等乱七八糟的东西，从他们的表情中可以看出他们的愉悦心情，看出他们对于阿里巴巴的热爱。见面后，马云对蔡崇信谈了自己对于电子商务的看法，阐述了自己要做全球最大的b2b网站的“芝麻开门”梦想。最后，虽然考察结束了，但马云与员工的“零距离”亲密，马云的梦想和个人魅力，阿里巴巴的有别于其他的企业文化都让蔡崇信印象深刻。
　　就这样，阿里巴巴充满快乐的企业文化和马云的独特魅力吸引了蔡崇信。不久之后，蔡崇信辞去工作，放下了七十万美元年薪，加入了当时还处在成长期的阿里巴巴，变成了一个月只有500元工资收入的阿里巴巴人。这一举动令马云都十分吃惊，但蔡崇信坚持自己的选择，用蔡崇信太太的话说：“如果不让他到你这里来，他会后悔一辈子的！”
　　其实，这样的故事在阿里巴巴数不胜数。有一次，马云受邀在哈佛大学讲演，马云睿智幽默的演讲打动了哈佛的mba们。经过马云“洗脑”后的哈佛精英们对于马云的崇拜已经达到了“五体投地”的地步，除了让马云享受了签名、合影等“星级”待遇，还有35人当场拦住马云，要求和马云一起“芝麻开门”——到阿里巴巴工作。
　　2008年，阿里巴巴在上海地区招募十几名销售代表，有几百上千人蜂拥而至，现场一位马云的崇拜者表示：“我就是冲着马云来的，他太有人格魅力了。”
　　人才对于企业的重要就相当于一座发动机里面的精密元件，马云非常重视人才，他认为一家企业如果没有人才，那么无论如何都是不会发展壮大的。但是马云吸引人才的方法并不是其他公司常用的比如许以高薪或者高职位的常见方法，马云是用自己的人格魅力吸引人才主动投奔，并且“死心塌地”地跟着自己。
　　这就不得不说马云的聪明之处。很对企业家只知道用“钱”来搞定人才，那么殊不知人才也可以为了钱跳槽去别的公司，甚至跳槽到对手那里，再加上人才对你公司非常熟悉，那就企业就得不偿失了。还有，如果，你看中的人才并看不中你的企业，而仅仅为了高薪而来，那就是再好的人才也发挥不出应有的作用。
　　所以管理者最大的能耐在于留住人才，钱和地位永远都不能留住人才，那么就需要人格魅力来打动人才。只有人才和企业的管理者产生出一种惺惺相惜或者非常崇拜的时候，人才才会来到这个企业。而当管理者的管理理念、经营公司的理念或者是做人的品质为人才所熟知并产生认同感的时候，那么人才是不会为了高薪而离开的，而是会心甘情愿地努力工作，这对于企业来说是非常好的事情。
　　郭士纳在他的自传《谁说大象不能跳舞》中，谈到个人领导魅力时写道：“伟大的ceo会卷起他们的衣袖，亲自参与解决问题的活动；他们会身先士卒，而绝不是躲在员工的身后，指挥别人做事。”
　　如何用人格魅力吸引人才和留住人才呢？首先，领导者要有自己的品格，比如心底宽厚、真诚待人，诚信做企业，不做虚假广告，跟对手良性竞争，这些都会被自己的员工看在眼里，会让员工体会到自己的上司是一位正直有准则的企业家。这就是品格的魅力。
　　其次，勇做表率。领导者如果希望自己获得员工的认同，就需要大胆试验，开拓他们的思路，要通过以身作则、承担风险以及展现超群的能力，使追随者确信目标是合理的、是能够达成的。例如承担风险等等。这种带领大家一起翻越高山、替员工遮风挡雨的精神，必定成为最受员工喜欢的性格魅力之一。
　　最后，远见卓识，这是一个企业家完美人格魅力的重要组成部分。远见卓识往往能让员工或者人才看到远处的光芒，而这在别的企业是体会不到的，就会更加确信跟着你是没有错的。
　　所以，企业想要让人才源源不断地投奔自己，共同创造企业奇迹，那就要先从领导者自身做起，用人格的魅力打造自己的团队。
 


第73章 用“快乐”丈化留住人才


　　连续数年以来，阿里巴巴的跳槽率仅为3%，而一般企业人才流动率正常范围是10%～15%。其主要原因就在于马云创造的“笑脸”公司的举动，不仅得到了员工的认可，也得到了社会的认同，马云因此获得“2005cctv中国年度十大雇主”的称号。
　　马云认为，员工工作的目的不仅包括一份满意的薪水和一个好的工作环境，也包括在企业中能快乐地成长。所以马云致力于把阿里巴巴打造成一个氛围愉快的快乐团队，让每一个员工都能带着“笑脸”工作，他要把自己的公司变成一个“笑脸”公司。
　　马云知道金钱能够留住人却留不住心，所以他更愿意把钱和精力花在让员工更舒适、更开心上。阿里巴巴的独特价值主张是追求梦想的开心的社区，所以马云破天荒地把阿里巴巴建成了一个可以用“蓝蓝的天”“绿色的森林”“流动的大海”等词语来形容的办公区，目的就是让每一个员工觉得阿里巴巴是一个能常给自己很多创意和快乐的地方。
　　马云非常注意控制压力的范围，绝少向员工传递，而是经常会制造一种气氛来逗员工开心。在公司里，马云就像个闲不住的大男孩，他曾把手机铃声设成《我们是共产主义接班人》；曾经在阿里巴巴杭州总部的墙壁上贴满大家一起出游时的照片；曾经让员工组织了10个兴趣小组，每个组都有一句搞怪口号；曾和大家眉飞色舞地玩“杀人游戏”，但总是第一个出局，因为他话太多。
　　马云把快乐当作是阿里巴巴的一个核心竞争力。马云认为，任何一个创业者，永远要把自己的笑脸露出来，不仅领导者要如此，员工也要每天快乐地面对工作。马云说：“判断一个人、一个公司是不是优秀，不要看他是不是哈佛、是不是斯坦福，不要看里面有多少名牌大学毕业生，而要看这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家。”
　　在阿里巴巴，只要员工愿意，他甚至可以穿旱冰鞋上班。马云认为，“在企业中员工第一，客户第二。没有员工，就没有这个网站，也只有他们开心了，我们的客户才会开心。而客户们那些鼓励的言语，又会让他们像发疯一样去工作，这也使得我们的网站不断地发展。”
　　留住人才对任何一家公司来讲都是至关重要的。如果能让员工在上班地时候感到非常快乐，就能激发出员工的工作热情，也就是说会爱上这份工作，自然也就能留得住人才。
　　企业管理者在管理员工的时候，一定不要按部就班地搬来老套的具有约束力的陈词滥调。员工们需要的并不是这些“条款律例”，如果在工作的过程中，总是参照这些条例，那么不但会降低积极性，而且还会因此让员工感觉到对工作的厌烦。
　　当一个员工对于自己的公司产生了厌烦的时候，也就是离开的时候。所以企业上下充满着快乐文化是非常重要的，能在工作中找到快乐的企业又有谁不喜欢呢？
　　谷歌被《财富》杂志评为美国最好的雇主，成为最受欢迎的站点。谷歌设立了一个名为“首席文化官”的岗位，开启了一个新的潮流。其任务非常简单：保持google独特的文化，使员工感到快乐。谷歌一直告诉自己的员工，他们不是为工作而工作，而是让工作赋予激情和理想。在谷歌每个分公司都提供午餐，提供24小时的服务，在有办公室的地方都设立有自助餐厅，还雇佣有自己的厨师。
　　江森是清华大学的博士生，经过层层面试后来到谷歌，人力资源的同事给他分了一个工位，还问他期望有什么样的家具。江森觉得很意外，“我还可以选吗？”他得到的答复是微笑，“当然可以，这里是谷歌。”
　　在谷歌的办公室里甚至有滑梯，员工可以随时去滑，还可以自己买秋千装在工位旁边，至于办公桌上的种种小玩意儿更是随每个员工的意。谷歌甚至还为员工提供免费班车，舒适的座椅，配备无线联网设施，另外还可以搭载员工的自行车，甚至还可以在前座载宠物。除了班车，google公司还提供攀岩、排球场、游泳馆、洗车场、美容室、保健所等人性化服务。这一切都是为了给员工打造一个“快乐”的文化，所以现在谷歌员工是忠诚度和幸福度最高的企业。
　　如何能让员工们在工作中找到快乐的感觉是一门学问，一旦掌握了就能留住大批的人才，就好像谷歌的跳槽率非常低，当有人询问为什么不跳槽到别人的地方时，员工回答道：“因为那里不是谷歌啊。”
　　最重要的是领导者真心实意地为员工谋福利，为他们打造快乐的环境，而不是不断地剥削压榨，无休止的加班等等，这样的事情是不可取的，人才是迟早会流失的，可以说这对于企业来说就是毁灭性的打击。
 



第74章 外行是可以领导内行的，关键是要尊重内行


　　阿里巴巴是互联网公司，常理来看互联网公司的领导者应该技术高超，就像比尔·盖茨、马化腾、丁磊等等一干互联网领袖。但是阿里巴巴是个例外，马云是一个十足的外行。马云不懂网络，甚至在运用计算机上也只限收发邮件而已。马云能把阿里巴巴做到那么大，靠的并不是常人所想象的技术，而是管理。
　　马云一直认为，一个优秀的企业是管理出来的，并且外行是可以领导内行的。他曾经说过：“有很多人跟我讲他是互联网的专家，电子商务的专家。我说互联网总共才十几年的历史，弄了个专家出来，你搞过什么。大家都是新手，都在学习，我也在学习。外行可以领导内行，也可以把一家企业搞得风生水起，关键是尊重内行，关键在于优秀的管理。”
　　在一次演讲中马云说：“我不是学技术的，我对it真不懂，我也不懂管理、不懂产品，但是我后来发现自己找到了一个地方是可以做的，就是在管理、在领导力、在怎么样把梦想变成现实上，我估计我比绝大部分it人花的时间更多。优秀员工是管理出来的，优秀的商业模式也是管理出来的，不是谈出来的。”
　　一个企业想要有不俗的成功一定要从管理做起，因为管理就如同一个企业的大脑规范，好的管理者会让公司井井有条，上下齐心，每个人干劲十足，这样的公司不可能不成功。
　　马云后来说：“我只实实在在地，真正把管理做好，把文化做好，管理、文化背后必须有强大思想，没有真正很好的思想没有办法把企业做大。”
　　1992年年底，ibm陷进亏损50亿美元的泥坑中，爬不起来。猎头公司在两个月内四处游说，但很难找到一位出色的大企业家愿意让ibm重新站起来。比如通用电气公司的首席执行官杰克·韦尔奇就拒绝来挽救ibm。而一些企业家拯救ibm的构想又令ibm的董事会无法忍受，如当时苹果公司的总裁斯卡利主张把苹果公司和ibm合而为一，并把ibm很大部分业务卖出去。
　　就在没有人愿意搭理这个即将倒下的巨人的时候，一位计算机业的外行、刚过知天命之年的郭士纳却接下了ibm这一烂摊子。
　　让人备受争议的是郭士纳不是计算机圈内的人，他根本不懂计算机技术，更关键的是他不了解这个行业。
　　郭士纳上任后，迅速得出了ibm亏损的原因：公司里的官僚气息太浓重，有的人甚至在公司里待了38年。
　　郭士纳开始了管理整个ibm的进程。首先加强了服务，在服务方面投入了大量的人力，为了能更好地为客户服务，在经营上，郭士纳打破了ibm多年的老大作风，提倡“糖果店”策略，他把ibm比喻成一家糖果店，而不是专卖店，客户到ibm来，客户想买什么“糖果”就能买到什么“糖果”。因此，ibm在服务器上又多了一个用英特尔处理器生产的服务器。而在这之前，ibm向来都是用自己的处理器来生产服务器。
　　然后郭士纳把公司的方向定为要在软件方面继续发展，不过要避开微软的操作系统上的锋芒，让ibm在数据库、系统管理、协同运作等方面拿到领先地位。因此，现在软件部门也是ibm增长利润的一个来源。
　　郭士纳接连破除了ibm的市场运作的官僚模式、市场冲击力太小、研发周期缓慢、企业运作成本昂贵等等缺点。在郭士纳上任第二年，ibm盈利了30亿美元。此后连年丰收，1998年ibm公司营业收入创历史最高记录，达到817亿美元，较之1997年785亿美元增长了4%，纯收入达63亿美元。ibm1998年全球技术开发方面的成绩更为突出，在美注册专利达到2658项，连续6年位居全球各大公司榜首。
　　一个优秀的管理者就如同一家企业的灵魂。毫无疑问，马云就是阿里巴巴的灵魂。马云身为外行并没有不懂装懂，他说：“一个管理者可以去请其他优秀的人，比方说你不懂技术，你可以把最优秀的技术人员请来；你不懂财务，可以把最好的财务官请来；甚至你不懂管理，可以把最好的管理者请来。”
　　透过马云的这番话我们能得知，优秀的人才很好找，但是一家企业真正需要的还是一名管理者，懂得尊重内行的管理者。
　　汉高祖刘邦如此总结其“外行领导内行”的成功经验：“夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓，给饱馈，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之众，战必胜，攻必取，吾不如韩信。三者皆人杰，吾能用之，此吾所以取天下者也。”
　　尊重内行就在于给予手下极大的信任，能够听取内行的意见，让他们明白你会听他们的意见，这样就能全心全意地为公司努力工作。
 



第75章 “不能让雷锋穿打补丁的衣服上街”


　　2007年《中国企业家》举办的“25位最有影响力的企业领袖”颁奖典礼上，柳传志是马云的颁奖嘉宾，他声称马云有4件事让他觉得了不得：“第一个是对于阿里巴巴业务的战略布局；第二个是他这个网络服务企业对于文化的深刻重视；第三是他的谈吐；第四就是这次阿里巴巴上市以后，我在报纸上看到他把那么多的股份留给了他的同伴分享，自己只得了5%这个胸襟，这个志向，我都觉得了不得。虽然他比我年轻得多，但是我真诚地向他学习，很值得尊敬。”
　　创业初期，阿里巴巴员工的工资并不高，最初的创业团队更是连工资都拿不到，但阿里巴巴创始人有股权，老员工有股权，空降的高管有股权，加入阿里巴巴满4年的员工都可以拥有股权。在阿里巴巴每年举行的“五年陈”颁奖仪式上，获奖员工不仅可以得到一枚白金戒指，还可以得到公司赠送的宝贵的股权。这就是马云所推行的全员持股制。
　　但是，在当时，虽然很多员工拿到了期权，但阿里巴巴上市似乎遥遥无期，以至于很多人并不珍惜那张纸，他们一度和马云提出：“我不要期权，工资多加一点儿行不行？”
　　这种状况一直持续到了阿里巴巴并购雅虎中国之后。2005年8月，包括高盛亚洲、摩根斯坦利亚洲公司在内的承销团队开始阿里巴巴上市的筹备工作，并于次年9月20日在开曼群岛注册，在英属处女群岛注册。之后，很多员工尤其是管理团队渐渐意识到，自己手中的并非一张白纸，“随着上市的临近，越来越值钱”。
　　这个时候，马云才澄清自己，他所谓的期股，原来是对员工的一种实实在在的回馈。
　　曾经，在点评《赢在中国》一位选手的时候，马云说道：“一个优秀的ceo也必须是个优秀的管理者，多注重细节，从细节管理你的团队，你的团队才会有机会发展。当你的团队离开你的时候，你要想到一点：我们需要雷锋，但不能让雷锋穿打补丁的衣服上街去。”
　　阿里巴巴上市以后。马云自己在持有股权上只有5%，而ipo使阿里巴巴在一夜之间诞生4900名“小富豪”。招股说明书披露，有大约4900名员工持股，平均每名员工有万股，若以11港元的招股中间价计算，每人通过ipo得到的财富刚好100万港元。这意味着，整个集团的7000余员工中，近70%都成了“富豪员工”。这正是马云更乐意看到的结果。他深知，仅仅依靠价值观和梦想，也是无法长久留住人心的。
　　马云深知一个“财散人聚”的道理，这个道理也值得其他的企业学习。有一些企业总想着让员工挣得越少而干的活越多越好，希望员工能毫无怨言地干活。这其实是不对的。每个员工都有自己的判断，尤其是对于自己价值的判断，如果他工作的价值高于企业付出的薪金的话，就会产生不满的感觉，时间久了就会跳槽。
　　所以企业不能做这种看似美好的“美梦”，而应该脚踏实地地站在员工的角度考虑问题，多替员工着想，企业要舍得“散财”，多为员工发福利，让员工产生出一种归属感，自然就能为企业创造更大的价值，带来更大的利益。
　　2004年，媒体上迅速传播一个头条消息：蒙牛董事长、蒙牛最大的自然人股东牛根生要将自己持有的约10%的蒙牛股份全部捐献出来，创立保障蒙牛百年发展的“老牛专项基金”。牛根生的这种做法让很多人惊讶，他改变了很多人对中国企业家的看法。牛根生说：“我能为企业做的贡献我一定会做，这次是为了员工谋福利，员工在蒙牛待得舒服了，也就是蒙牛壮大的时候。”
　　当然，这并不是牛根生第一次“散财”，也不是蒙牛第一次散财。蒙牛除了“散财”给消费者，也“散财”给企业的职工，在牛根生的管理下蒙牛的员工待遇极好，薪金也普遍很高，还有各种各样的保险为企业职工解决后顾之忧，让他们可以安心为蒙牛工作，继续创造蒙牛的辉煌。这就是牛根生提出的“财散人聚，人聚财聚”的原理。
　　在阿里巴巴，马云奉行的就是这样一种感恩文化，他从来不只是用几句蛊惑人心的口号，也不是写在纸上的几行文字来敷衍员工，而是实实在在地让员工不仅享受精神上的尊重，更会在物质上给予良好的报酬。
　　企业家切忌为员工“打白条”，比如告诉员工做成了哪个项目之后就给他升职或者升薪，一旦员工做到了而上司却似乎忘了这件事，那就会在员工心里产生巨大的落差感，从而影响工作的积极性。
　　在自己的员工身上花钱实际上是一种人才的投资，员工们因为你企业的福利、薪水高自然乐于在这里努力工作，这是企业家应该了解的地方。
 



第76章 “学而不优”亦可仕


　　在企业管理中，企业想要更好地发展就需要广纳贤才，那什么是“贤才”呢？马云创办阿里巴巴后，得到高盛的500万美元融资，他觉得公司要向更大的目标迈进，也就是“国际化”。于是马云着手从海内外知名院校聘请了大量的mba。然而，一段时间后，马云发现，这些头顶着高学历头衔的“人才”竟然还不如他原来团队中的“土鳖子”实用。经过反思后的马云做了一件让人惊诧的事，他把当初招聘的高材生又逐渐清走，最后只剩下5%的人还留在公司。
　　马云说：“公司现在有两万多名员工，但我从来没看过任何人的简历。因为简历中虚假的成分太多，念这么多年书，不能证明自己能干什么。我反而很喜欢那种自认为平凡的人，因为他们愿意去学习，愿意去尝试。”
　　2001年，阿里巴巴的管理团队从“海龟团队”过渡到了“土鳖军团”，建立了只剩下一个“海龟”的管理团队，而孙彤宇就是这批“土鳖”团队中的佼佼者。
　　孙彤宇是1996年就跟随马云做中国黄页的老员工，是名符其实的“土鳖”。马云在打造淘宝网领军团队的时候，曾经说过“团级以上干部要空降”，但是，当马云直截了当地问孙彤宇“淘宝”什么时候能够打败“ebay”时，孙彤宇当场立下了3年的军令状。马云意识到，孙彤宇现在也许只是个“连排长”，但他有成为“师长”、“军长”的潜力。更重要的是，马云认为孙彤宇是最适合带领“淘宝”的人。于是，马云把打造淘宝网的重任交给了孙彤宇。随后，马云又任命孙彤宇为阿里巴巴的副总裁，希望孙彤宇能把淘宝办成一个和世界顶级公司ebay竞争的公司，而孙彤宇也勇敢地承担起了这副重任。
　　事实证明，马云没有选错人，孙彤宇也没有辜负使命。淘宝网只用半年时间就做到了全球排名前100名，9个月做到了前50名，一年进入了前20名。到了2005年，淘宝网的市场占有率达到80%，彻底打败了“ebay”。而取得成功，孙彤宇只用了两年。
　　马云认为，在创业初期，与那些没有成功却渴望成功的人一起合作是最合适的，不要找明星团队。在参加《赢在中国》节目时，马云说：“不要把一些成功者聚在一起，尤其是那种35岁、40岁已经有钱了的这些人，他们已经成功过了，所以想再在一起创业会很难。”
　　在不少管理者眼中，高学历、海外经历往往是与其能力画等号的，然而，事实并非完全如此。高学历只是一个人知识背景的指标，有很多高材生理论知识说的一套一套，给人一种智谋、胆识兼备的感觉，而事实上，这些人却只会纸上谈兵，真正让他付诸实施的时候，他们却并无实际能力。
　　并且，高材生并不意味着会适合自己的企业，每个地方的企业都有着自己的发展和运营模式，而高材生往往来自海外，国外的理念先进但并不一定适合中国的国情。当这些高材生用并不适合企业的理念来运营企业的话，很可能就会给企业造成“自己的脚穿别人的鞋”的尴尬局面，甚至还有可能给企业带来危害。
　　就像马云任用孙彤宇和一大帮内地精英，原因就在于他们知道中国的互联网市场是什么样，需要什么，要避免什么，他们会带来最适合阿里巴巴的经营理念。“学而不优”并不是他们真的不优秀，相反他们很优秀，只是他们的学历上并没有国外名牌大学的显赫经历，也没有什么硕士博士学位。但毫无疑问的是，他们是最适合这个企业和岗位的，对于阿里巴巴来说，他们就是最优秀的。
　　所以，企业在招聘贤才的时候，要有“英雄不问出处”的觉悟，不能只看学历高低，关键要看这个人的能力和他适不适合自己的企业。如果一个人工作经验十几年，并且做得非常好，但他甚至连大学都没有上过，那任用这样的人是毫无问题的，他还会为企业带来巨大的效益。
　　当然，并不是让企业只招聘学历低的人，学历只是一方面，应该说判定企业需不需要这个人首先还要看这个人是不是一个适合自己企业的人才。重学历但不唯学历，判断的基石是看他的工作效果。只有把人才放在最合适的岗位上，“贤者在位，能者在职”，促使人才能够互相补充，才能产生倍增的作用。
　　这样的好处在于避免企业招聘了一堆能力不强、纸上谈兵的所谓高学历“人才”，管理者需要明白的是要对每一个员工的能力都了如指掌，并且善于将他们的能力激发出来，要“唯才是举”，让每个位置上都用着一个最有能力、最适合的人，这样才能让企业这个大机器发挥最大的能量，产生最大的效益。
 



第77章 取经《西游记》：唐僧式团队


　　对于任何一个成长型企业来说，打造自己优秀的管理团队都是重中之重的。一个团队，不仅仅只是一群在一起工作的人，想要发展，想要创利，他们就必须还要能发挥出“1 1＞2”的工作能力，否则就会形成严重的内耗。
　　马云非常善于打造自己的团队，他的团队十几年来从一开始就跟着马云，始终不离不弃，最初每个人只有500元工资也任劳任怨，这其实就是马云精心打造的结果。那这其中有什么秘诀呢？马云曾经说，“要像唐僧一样管理团队。”
　　在一次演讲中，马云说：“中国人认为最好的团队是‘刘、关、张’的团队，还有赵子龙、诸葛亮，这样的团队真是‘千年等一回’。但我认为世界上最好的团队是唐僧团队。唐僧做领导，可能显得无为、迂腐，只知道‘获取真经’。但是，在他眼里，这样的领导方向明确，无论外界发生什么，都无法改变他取经的初衷。唐僧这样的领导，不会慷慨激昂地宣扬取经有什么意义。但他很会管理，对孙悟空念起紧箍咒绝不心慈手软。另一个是孙悟空，他的能力很强缺点也很明显，这种人领导很喜欢但是也很讨厌，不知道该拿他怎么办，但他的位置又无法取代。再来看猪八戒，好吃懒做的落后分子，经常要散伙，但这种人又很忠心，师父出事第一个跳出来。还有一个单位太多的人像沙和尚，别跟他谈理想，反正就是8小时认认真真工作。但就是这4个人求得了真经。作为一个好的团队，这4个人不可或缺。”
　　马云在分析了“唐僧式团队”后又提出了管理意见：“在唐僧的团队里，唐僧知道对孙悟空要管得紧，所以随时会念紧箍咒；猪八戒小毛病多，但不会犯大错，偶尔批评批评就可以；沙僧则需要经常鼓励一番。唐僧看起来是无能的，但他的领导力却是很强的。”
　　马云一直把看似无为却能掌控三位高徒的唐僧当作自己管理阿里巴巴的偶像，所以马云一直坚持着用唐僧的理念管理团队，让整个阿里巴巴从始至终都上下一心，并且决不放弃，最后取得了“真经”。
　　俗话说“人无完人”，管理者不能要求团队里的每一个人都是顶级精英，都是优点毫无缺点，这是不可能的。管理者之所以叫管理者，关键在于“管理”二字。马云的“唐僧”哲学的本质就是发现团队每个人的优缺点，并且施以不同的管理方式，让每个人都发挥出应有的作用，尽量消除个人的消极影响。
　　“孙悟空”即团队里技术人员或者高层领导，这样的人一般敢作敢为，富有创造力，有闯劲，有冲劲。但是，除此之外，越是能力大的人脾气也越大，越任性，容易情绪化。管理者要时不时给他念“紧箍咒”，让他时刻记住团队的共同目标，为团队保驾护航。
　　“猪八戒”也是团队里必不可少的，这样的人虽然喜欢偷懒，又没有坚定的信念，但这样的人是非常善于处理人际关系的。《西游记》中许多外部力量的支持都是八戒争取来的。这样的人虽其貌不扬，但很温柔。脾气好，天生乐天派。他总是给团队带来乐趣、幽默。假若没有“猪八戒”式的人的话，团队气氛会没有活力，没有情趣，变得枯燥无味。枯燥乏味的后果就是整个团队没有拼搏的欲望，就会变得非常压抑，所以团队里的开心果是必不可少的。但是管理者对于这样的人就像马云说的“偶尔批评一下就够了”，不能放纵这样的人，也不能压抑这样的人，这样对于团队来说是没有好处的。
　　“沙僧”是团队里最老实最踏实的人，这样的人每个企业都有，只有这样的人的存在才能稳住团队的军心，不至于飘飘然。这样的人多表现为任劳任怨、不好大喜功，愿意干脏活累活，所以管理者要多鼓励表扬这样的员工，给予他更加努力的劲头，让整个团队蓬勃发展。
　　一个团队的成功，与团队管理者的领导方式有直接联系。管理者在管理团队时不能“全面化”，也就是所有人都是一个管理标准，这样就会让一些员工产生不适应或者不满意的情况，“以偏概全”很可能就会让很多有独特能力或者性格的员工发挥不出来他本来的能力，这样就会使企业造成能力的浪费。
　　也可以说，管理企业时要“对症下药”，管理者需要摸透自己团队里的每一个成员的性格和能力，对于每个人都有一个清晰的认识，用不同但合适的标准去衡量每一个人。这样才能让团队里的每一个人都死心塌地、任劳任怨，因为他们会觉得管理者非常赏识自己，并且把自己用在了合适的位置上，这也就是“知人善任”的另一种表现。
 



第78章 团队需要认同感，能管的人才能用


　　马云说：“作为一个领导人不要让你的员工为了你而工作，应该是为了共同的目标或者使命，或者是一个理想去工作，绝对不要因为领导人的个人魅力而工作。”这就是团队认同感。马云从来不用硬性规定“管”自己的团队，他非常善于用认同感让整个团队都激发出一种斗志，让阿里巴巴发展壮大。
　　cfo蔡崇信——曾经是investab公司的副总裁；cto吴炯——曾经是雅虎搜索引擎的底层专利发明人，曾经主持雅虎电子商务基础软件系统设计；阿里大学校长关明生——曾是著名的ge公司高管；阿里巴巴顾问委员会委员彼得·萨瑟兰——曾是世界贸易组织前任总干事……这些人都曾经身居要职，而且年收入非常高，甚至拥有上市公司的期权收入。他们的收入都足以“买下几十个甚至几百个当时的阿里巴巴”，是什么原因让他们走进了当初一穷二白的阿里巴巴呢？
　　用马云的话来说就是“认同感”。说起这些时，马云总是自豪地说：“因为我们都有梦想，他们也有梦想，我们都想通过阿里巴巴实现共同的梦想。”
　　曾经是雅虎搜索引擎的底层专利发明人的吴炯，如今已经是阿里巴巴的重要成员之一。当初到阿里巴巴，吴炯不仅工资降了一半，而且失去了原来的股权分红。只因被阿里巴巴的理念所吸引，想要和马云共同创造一份事业，这应该是几乎所有最初来到阿里巴巴的精英的共同想法。一大批的精英产生了共同的认同感，在马云的手下任劳任怨，所有人都甘愿听马云的指挥，这不得不说是认同感的功劳。
　　有很多管理者只知道用高薪来吸引人才，企业也没有一个具体的目标，结果员工在上班的时候只是为了完成工作，然后拿到工资。这样对于一个企业来说是极为不利的事情，员工没有认同感就不会把企业当成自己的事业，甚至就会发展成整天混日子的模式，有时候还会产生员工不守管理规定的事情。
　　这些都是基于员工对于企业没有认同感，只把自己和企业当成是上下级的雇佣关系。当企业创立初期的时候，如果员工多数为这种思想，那这个企业是生存不下去的。所以管理者要善于为员工、为企业找到一个共同的认同感，也便于更好地管理自己的员工。
　　对于做企业来说，企业要有一个属于自己的“企业梦”，同时企业还应有一个系统的人才培养与选拔的体系，给进入企业的每一个人一个“个人的梦”，也就是个人的职业生涯规划。让员工看到在你的企业里工作的潜力非常巨大，就能产生出一种想在这里努力奋斗下去的欲望，这就是认同感。
　　很多企业创立之初，在资金不充足、项目不受认可的时候怎么确立认同感呢？管理者可以满足员工的“精神需要”，为员工提供一个能发挥自己能力的舞台，创造一个有良好人际关系的环境，者开发能看到前途的适应市场竞争的产品项目等等，员工就会“士为知己者死”，为公司的发展竭诚贡献自己的力量。
　　北电网络公司是加拿大著名电讯设备供应商。在北电网络公司，管理者在激励员工方面更注重员工的职业发展，管理者认为对员工进行发展规划，帮助员工制定他的职业计划，会更加激励员工进步。例如，让员工去轮岗，激励他们继续发挥自己的潜能。员工在工作中能够吸取别人的经验教训，让他们能够得到发展。
　　北电的相关主管责任人说：“我们是一个关怀员工的公司，我们鼓励员工之间相互支持，上司和员工之间相互支持。上司有发展员工的责任，员工也有积极参与的责任。我对于公司最大的骄傲就是我们在这里共同的认同感。”
　　共同的认同感会让员工无论上下都把做好自己的工作当成是分内的事，并且会用更大的热情做更多的工作。这是因为他们会认为企业就是自己的，或者说就像是自己的家一样，这样又怎么能不释放出自己全部的力量呢？
　　对于管理者来说，帮助或者说为员工树立一个大家认同和认可的点，通过这个点来激发员工的热情和潜能，并且能做到不离不弃、任劳任怨，这对于企业来说有非常大的好处，甚至不用很多规定去要求员工该如何如何，员工会自己主动遵守并且努力工作的。
 



第79章 创业就是在刀光剑影中求生存


　　马云说过一句话：“创业者要知道这样一种境界：痛苦地坚持，快乐地去死。”马云深知做企业的艰难，他从中国黄页到阿里巴巴走了太多艰辛的路，无数个大企业在马云的头顶上，随时都可能给马云造成致命一击，让他这个刚刚创立的小企业坚持不下去。
　　马云说：“用刀光剑影形容创业一点都没错。”创业就要面对很多事情，同类竞争、品牌打不开、大企业强势垄断等等一系列的刀光剑影，商界就是一场没有硝烟的战争，稍不留神就会被别人占得先机，就像马云的中国黄页被猝不及防地吞并了去，马云的第一个网站宣告失败。但是马云用自己强大的意志又站了起来，他似乎是越面对着刀光剑影就越有斗志，重新创业不说，并且让阿里巴巴在众多网站中脱颖而出，在b2b的领域里独占鳌头。
　　潘诚是《赢在中国》栏目中的人气选手，他是马云作为评委最为欣赏的一个选手，也是一个有着非常故事的创业者。
　　潘诚24岁时，抱着“趁年轻气盛时干一番事业”的想法，他辞掉了有着高薪高待遇的工作，与一位朋友合伙在广州开了家工厂，生产游戏机、电话机等电子产品，开始踏上了艰难的创业征程。
　　但是工厂的运营非常艰难，潘诚常常吃不上饭来坚持，但是潘诚的那位合作伙伴眼见产品价格下滑、获取利润越来越艰难，便将他俩半年辛苦赚来的七八万元钱一夜之间席卷一空，自此杳无音讯。潘诚后来感叹道：“我做梦都没想到这位朋友会骗我，我至今都无法原谅他！”
　　2000年，创业梦想未灭的潘诚从香港回到广州，和一个朋友合伙开了家工程公司。由于积累了4年的监控工程从业经验，公司赢利情况还不错。但是时间久了后，潘诚觉得做工程的潜力不是很大，因为做工程不仅仅靠技术和资金，还需要很多关系来寻求支持，他是一个性情中人，不愿意跑关系、走后门。所以到了2003年下半年，潘诚果断地将经营了3年的公司卖掉，利用筹来的资金重新创业，成立了一家电子产品公司。
　　然而这家公司又因为种种原因举步维艰，很多人都来劝潘诚放弃，潘诚咬着牙，还是坚持着。
　　2004年，潘诚成立了广州铭视数码科技有限公司。经过辛勤努力，潘诚终于将自己的公司发展成为集研发、生产、销售于一体的多功能企业，取得了丰硕的成果。
　　潘诚曾经说：“创业是一个经验积累的过程。我觉得创业可能要注意两条：第一个要注意变化，第二个要注意坚持。这看起来是矛盾的两方面，但又是协调统一在一起的。”
　　很多年轻人不知道创业的艰难，以为创业就是几个人出一点钱，找一个项目，做一做就可以赚大钱。创业不是这样的，创业就是战争，可以说任何时候都会非常惨烈，没有人会同情一个创业失败的人，也没有人无缘无故地就愿意帮助你，一切都充满了刀光剑影。当企业做出一点成绩之后，就会有无数双眼睛盯着你的企业，他们会模仿你的成功模式，会找出你的弱点，然后打败你。
　　所以对于创业者来说，时刻保持警惕是必要的，时刻让自己的企业和产品保持最佳状态，以免被市场所淘汰。尤其是企业成立不久，资金少、客户少，消费者不认可的时候，更要用毅力坚持，并找到在刀光剑影中生存的法则。每年都有大量的新创立的企业又迅速地倒了下去，就是因为创业者并没有适应市场的斗争，盲目乐观，最后遗憾出局。
　　刘强东是京东商城创始人、董事局主席兼首席执行官。刘强东幼年家境贫寒，并且他普通话说不好，总是穿着朴实，看上去更像一个民营企业家，而不是站在潮头的互联网人。
　　但是他和他的京东商城占据了中国电子商务b2c的一大半江山，在这领域甚至要超过了马云。原因就在于刘强东在商界中的生存能力。
　　第一，刘强东喜欢通过自己的渠道去获取信息。至今，刘强东说自己每天80%的精力都花在看用户留言上。他不仅看本站的用户评价，还格外重视那些站外论坛、微博上对京东的评论。2010年冬天刘强东注册新浪微博后，自觉承担了京东商城“新闻发言人”的角色。刘强东称，自己每天看客户投诉，连续看了七年，“用户体验”对自己来说是重要的事，如果不知道用户的感受就会被别人超过。这也刺激了刘强东要大力投钱在物流上，立志改善客户体验。
　　第二，刘强东坚持了五年的高校毕业生的“管理培训生”招聘。为了更好的生存，刘强东不惜花重金每年把那些大学毕业生再进行“回炉”，用以培养有用于京东商城的可造之材。
　　创业艰难，守业更难。在商界管理者不可有一时的大意，要随时保持着应变能力，把自己的企业保持着最佳的状态，这样才能躲过众多对手的明争暗斗。
 



第80章 有运气好的时候，就会有倒霉的时候


　　无论是在电视的访谈节目中，还是在网络的成功人物排行榜中，我们看到的马云都是风光无限。他被人们尊称为“创业教父”，被包括哈佛、斯坦福、北大等在内的众多世界名校请去演讲，又被布莱尔、克林顿邀请共进午餐，甚至还上了《福布斯》杂志的封面，整个人被笼上了一层耀眼的光环。
　　马云自己知道，成功的背后付出了多少辛酸和汗水。总有人说马云或者别的互联网领袖是运气好，赶上了互联网发展的大浪潮。但其实不是这样的，没有人可以一帆风顺地运气好，老子说过：“祸兮福所倚，福兮祸之所伏。”通俗地说就是“有运气好的时候，就有倒霉的时候”。
　　马云在总结自己的成功经验时说：“从创业的第一天起，我觉得任何一个创业者都要有这个心理准备，他每天要思考自己未来的10年、20年要面对什么。你碰到的倒霉的事情，在这几十年遇到的困难中，只会是小小的一部分。”
　　在商界中何谓运气好，可以说是机遇好，企业家抓到了好的机遇，并让自己的企业蓬勃发展，在这个时候企业家往往觉得自己的企业已经发展壮大就万事无忧了，于是就放松了警惕，也对产品放松了要求。这是不对的。商界变化迅速，如同潮涨潮落一样，可能你的产品的创意在今天非常受欢迎，但是明天你的对手就做出来一个更有创意的产品，那么你就会失去市场份额。或者国际货币波动，油价的调控都有可能影响全世界的经济，这就是倒霉的事，没有人能避免得了，更没有人能一直走好运，那是不可能的。全球经济危机，几乎所有的企业都受到了严重的影响，但是也有一些企业在这危机中安然无恙，平稳度过，这不能说运气好，而是这样的企业平日里有居安思危的思想，有严格的面临危机的措施，这样才能在“福祸”转换间生存自如。
　　1998年，吴健康所领导的实验室被同行称为“世界该领域开拓性实验室之一”，他们所研发的彩色地图数字化产品比当时世界上最好的商业软件还快20倍。在他忙于找技术转让对象时，只有一个美国公司有初步的意向，但条件是“要先把技术提交我们进行评估”。由于对知识产权保护的过度敏感，该意向被领导否决，不了了之。
　　2001年，吴健康以其独创的保护电子及纸张文件的一体化技术，成功创建卓信科技有限公司，并担任董事长兼ceo。然而，就在客户稳定、资金充裕，一切走上正轨之时，卓信科技内部有了这样的看法：吴健康是学者办企业，在公司初期非常关键，现在公司到了成长期，必须由精通市场的职业经理人来主持。因为他的股份只占10%，没有决定权，于是只好被迫接受了董事会的意见，离开公司回到研究所。之后的两年公司一个单都没有签，最后被贱卖了。
　　2009年，吴健康决定二次创业。他卖掉房产成立了无锡微感科技有限公司。吴健康说：“我不信我这一辈子就干不成一件大事，我倒霉几次，我就要站起来几次，不达目的不罢休。”
　　马云曾经说过：“每次打击，只要你扛过来了，就会变得更加坚强。我又想，通常期望越高，结果失望越大。所以我总是想明天肯定会倒霉，一定会有更倒霉的事情发生，那么明天真的有打击来了，我就不会害怕了。你除了重重地打击我，又能怎样？来吧，我都扛得住。抗打击能力强了，真正的信心也就有了。”
　　管理者在企业好的时候不要盲目乐观，懂得居安思危；在坏的时候不要盲目悲观，懂得否极泰来。在这中间找到一个平衡点，为企业的发展找到最好的状态。
 



第81章 变化不来，压力一定会来


　　2011年，淘宝官方宣布淘宝平台上的业务将被分为三家公司，分别是淘宝网、淘宝商城和一淘网。其中，淘宝网定位于c2c（个人间）业务，主要吸引个人和小企业卖家，一淘网定位于购物搜索的入口，而淘宝商城则是b2c（企业对个人）业务的平台。对于淘宝的分拆调整，马云回应说：“我们必须变化，我们必须变化在变化之前。今天的分拆看起来似乎令淘宝失去规模优势，从‘有’变成了‘无’，但这是无处不在的‘无’。”
　　马云非常喜欢求新求变，似乎总是先人一步。2000年，网络经济泡沫破灭，大批的红极一时的互联网公司纷纷倒闭，阿里巴巴在马云的领导下迅速地改变了战略。马云说：“我想，阿里巴巴要练招练剑才能躲过互联网严冬。现在，要考虑如何练了。新经济好处在于‘新’，坏处也在于‘新’。我觉得最早的阿里巴巴就像是梁山好汉108将。现在要把游击队变成正规军，阵法比招法更重要。”马云甚至乐观地说：“感谢互联网低潮，刚好给了我们组织阵法的最好时间，3年的低迷，让我们做了原来没有做好的事情。”
　　事实上，马云是一直被骂过来的。刚做阿里巴巴的时候，别人骂他异想天开，都说这个东西不可能。做成了阿里巴巴后，恭维的话多了，但公司管理压力巨大。他坦承自己天天有压力，有焦虑，看着日新月异的互联网市场，再看看阿里巴巴每天的变化，尤其是在收购雅虎中国之后的一年，马云几乎压力更加大了，甚至整年都在北京处理各种难题。可以想象，一个没有承受过压力和焦虑的人，肯定不会有这样的感悟。
　　马云曾经说过：“压力是躲不掉的。一个企业家要耐得住寂寞，耐得住诱惑，还要耐得住压力，耐得住冤枉，外练一层皮，内练一口气，这很重要。”所以，马云会深更半夜牵着德国牧羊犬去遛弯，强迫自己每天必须睡足七八个小时。他管了阿里巴巴那么多年，撑了那么多年，拼了那么多年，焦虑了那么多年，无时无刻不在观察着阿里巴巴的变化是否迎合了市场的发展规律，这种压力对于马云来说似乎已经是家常便饭。
　　市场是企业赖以生存和发展的空间，市场的变化是决定企业兴衰走向的首要条件。因此，企业管理一定要跟随着市场的变化而变化，时刻调整组织结构和企业战略，就是说企业变化永远要走在市场的前面，管理者要主动为企业寻求改变，从而在市场变动时让企业站得更稳。
　　对于企业来说，主动求变一定好过被动改变。如果企业管理者不能顺应市场变化而变化，那么必然会受到相关行业内部企业之间的竞争挤压，压力便会随之而来，企业管理者便会遭受到前所未有的焦虑，而且还可能会因为措手不及而让企业陷入困境。
　　市场的变化是从来不会提前打招呼的，很多企业做大做强之后就开始固步自封、不知变化，总是守着自己几年前的产品，天真地觉得产品会永远受到消费者的欢迎，那这样的企业一定会在市场变化的浪潮中被淘汰掉。因为市场就像一条曲折蜿蜒的路，而企业则像一辆汽车，如果汽车不能跟随道路的发展走向及时改变方向，而是一直朝着一个方向前行的话，将慢慢远离市场，那么也就会陷入绝境。
　　20世纪80年代初，杰克·韦尔奇担任通用电气公司ceo，他立刻就开始了大规模的从制造业向服务业的战略转型。杰克·韦尔奇预感到未来的市场越来越向服务方面倾斜。
　　但是，当杰克·韦尔奇提出把整个通用电气公司从制造业向服务业转型时，却遭到了董事会的非议和抵制，他们反对这种变革，指责杰克·韦尔奇是发了疯，是要把通用电气推向死亡。
　　三四年以后，美国几乎所有企业都感到了世界市场变化的压力，被迫纷纷转向服务性企业，而此时通用电气公司已经先于他人走了三四年，服务已成为公司取得持续性增长的重要构成。1980年，通用电气公司85%的利润来自于制造业，而仅仅几年之后，公司就有四分之三的利润来自于服务业。
　　适应变化、主动变化是一个企业应该重视的一个关乎发展生存的问题，当企业在市场竞争中感到压力越来越大、市场份额越来越少的时候再想改变就晚了，并且也没有人会提醒你改变，企业的改变完全要靠自觉和自己的意识。
　　如今的企业竞争除了产品的创新、服务等等还有一点就是企业之间的变化能力，企业最好能“七十二变”，在别人未预料到之前就开始改变自己的产品和管理模式，一定能让企业永远走在市场和竞争对手的前面。
 



第82章 在别人改变前先改变


　　有人曾经问马云：“市场中什么最重要？”马云回答说：“市场的先机最重要，也就是说你一定要在别人改变之前先改变。比如你和竞争对手在做同样的产品，做出来是一样的市场份额也就是双方各一半，那你的对手就会想把产品做得更好一点，你就要在他改变产品的前一天先完善好产品并推到市场，你就会占70%的市场份额。”
　　2011年是阿里巴巴成立12周年，马云在阿里巴巴第八届网商大会上坦言自己从来没想过会有“这么难、痛和苦”。马云说：“就短短几年前，银行每次业务收取高额的无理费用，可是现在不断降低。我不敢说支付宝有很大的功劳，但起码有一点功劳。我想说的是，现在很多年轻人对现状不满，但是我喜欢建设性地去改进。你打倒了中移动，难道就能制作出一个比中移动好的通信公司？我们对抢民营企业饭碗没兴趣，但对咬那些没有危机感的大企业一口很有兴趣，这就是互联网的力量。”
　　马云曾经说过：“我觉得我们中国也很奇怪，60年代尤其奇怪，动不动想改变世界、动不动想完善世界，动不动要上升非常高才觉得非常伟大。我今年48岁，吴鹰记住，改变别人先改变自己。要完善世界，先完善自己，要帮助好别人，先帮助好自己。如果你不能帮助好自己，一切都是瞎扯。”
　　后来，马云再次阐述了他的哲学思考：不要总是想着改变世界，只有改变自己才能去影响世界。
　　ibm负责人托马斯·沃森一直很喜欢这样一句格言——“如果你想在未来建成一个大企业，你必须从现在开始就像一个大企业那样行事。”其实无论大企业还是小公司，想让自己的企业在商界立足，并且有好的市场就需要两个字——“改变”，一定要在你的竞争对手改变前改变。
　　市场变化无常，而竞争对手也在无时无刻寻求着改变，如果企业不懂改变，就会被竞争对手的越来越完善的产品所击垮。马云曾经用打拳击比喻说：“市场竞争就像是两个人打拳击，你一定要在对手出拳之前先一记重拳打在他的脸上，让他眼冒金星，然后看他的走位，看他下一步的进攻，然后再出一拳，所以我特别喜欢李小龙的截拳道。千万不能像武林高手过招一样，你一招，我一招，企业迟早会倒的。”
　　诺基亚、柯达、宝丽来等等诸多老牌跨国企业如今的遭遇不禁令人惋惜，然而它们的衰落与自身的变化能力不强是有关的，尤其是经常被众多的竞争对手占得了发展新产品的先机。在消费者眼里没有跨不跨国之说，只有你的产品是否有足够的吸引力。
　　1994年8月，吴炳新、吴思伟父子在山东创立三株口服液，虽然当时中国的保健品市场有些衰落，但是经过接近疯狂的广告投放后，三株的认可度越来越高。1996年年底，其农村市场的销售额已经占到了三株总销售额的60%，这是一个了不起的营销业绩。在两年前，三株公司的销售额为1亿元，第二年达到了20亿元，在农村市场获得巨大成功的1996年，三株销售额一跃而达到了巅峰的80亿元。
　　1995年5月，广东省卫生厅专门发出了《关于吊销三株口服液药品广告批准文号的通知》。该通知称，“济南三株保健品厂在《珠江经济信息报》上刊登的药品广告，超越了《药品广告审批表》审批的内容。”应该说，这是一份在某种程度上等于宣判了三株口服液在广东省“死刑”的通知。但是事后经过各方面的活动，三株口服液仍然得以在广东销售，此事也没有被媒体曝光放大。可是，即将来到的危机此时无疑已露出了狰狞的面目，而三株口服液却不自知。
　　1998年，三株的全国销售急剧下滑，月销售额从数亿元一下子跌到不足1000万元，连月亏损，工厂停产，6000名员工放假回家，口服液的库存积压达2400万瓶，相当于市场价值7亿元。
　　三株口服液帝国的倒塌有诸多原因，不过最重要的原因只有一个：不知改变，缺少后继产品，以及自身的管理体制存在着众多问题，当问题被放大的时候，也就是“白蚁洞穿了千里之堤的时候”。
　　2011年，广东东莞大量的制造型企业倒闭，原因只有一个，就是劳动力供应短缺造成劳动力成本大幅上升，而这最终摊薄了企业利润。这些企业一味依靠廉价劳动力创造企业利润，以低廉的产品价格优势获取竞争力的人口红利，但这些已经变化了，而来不及变化的企业只有倒闭这一条路。
　　在别人之前改变正是一项在商界生存的基本技能，一方面管理者要有提前改变自己的想法；另一方面要能够灵活公平地处理好与外界的关系。在技术层面、思想观念层面，企业管理者都需要提前做出改变，否则就无法应变商界中多变的明天。
 



第83章 变化是应对竞争的利器


　　现今的商业竞争越来越激烈，不断有企业竞争乏力而黯然退场，也时有站在巅峰的企业不断被新来者蚕食市场份额，最后破产。马云的阿里巴巴帝国历经多年风雨，越来越壮大，马云还声称要阿里巴巴成为百年公司，而马云这些年面对对手的竞争所采用的应对手段就是不断地变化，不断地求新求变，从不在一座山峰上多做停留。
　　马云曾经说过：“世界在逐渐变平，这意味着有更多平等的机会，大象和蚂蚁共舞，小虾米也可以和大鱼一起逐食，但同时意味着竞争更加残酷。变化是应对充分竞争的利器，因为在一个日趋扁平的世界里，如果墨守成规，可能的结局就是死掉。”
　　2007年1月8日，在历经3年谋划之后，阿里巴巴（中国）软件公司在上海正式注册成立，被称为阿里巴巴的第五朵金花。阿里软件，是继淘宝网、阿里巴巴网、支付宝、雅虎之后的阿里巴巴集团第五个子公司，马云为新公司注入的第一笔资金就达到1亿元。
　　阿里软件成立的目的就在于帮助国内众多的网商克服在电子商务中遇到的实际困难，更好地管理自己的网店，把生意做大。阿里巴巴在推出“阿里软件”之后，考虑到安全的因素，因而采取了saas（在线软件服务）模式。由于在不用安装客户端软件的情况下就可以使用软件，并能够帮助客户安全保存数据，所以这种模式可以防止病毒攻击，非常安全。这个模式是国内还没有成熟应用的产品，因此“阿里软件”推出正式商业化的saas模式的软件产品，成为软件行业第一家“吃螃蟹”的公司。
　　对于“阿里软件”所做的事情，马云给予了充分的肯定，他说：“电子商务必须跟软件配合才能走向下一步，我们必须进入中小企业的内部管理，在一个快鱼吃慢鱼的年代，企业必须加强信息管理才能提高竞争力。”
　　上个世纪末，寻呼机非常流行，几乎人手一部，中国人都会那句口头禅，“有事call我”。几年之后，风云突变，手机价格巨降，迅速普及，直接威胁寻呼机市场。这时寻呼台企业中分为两派：一派是维持既定战略，同时在战术上降低服务价格、提高服务质量，想以此对抗抢占市场的手机，抢回市场份额；另一派则及时调整战略，转而做移动电话服务商，或改行。结果，第一种观点的企业随着寻呼机退出历史舞台而一起销声匿迹，持有后一种观点的企业则躲过了行业消失的灭顶之灾并抓住了新行业的发展机遇。
　　梁启超在《变法通议》里说道：“变者，天下之公理也。”不善于改变的企业在面对着竞争对手不断推陈出新的营销手段下是占不到市场的，因为产品或者企业的经营管理模式永远没有“完美”的时候，也就是说需要一直改善，一直创新才能不被别人甩得远远的。
　　很多成功的企业都很难从自身的思想的桎梏中跳出来，总认为目前获利与经营状况良好，不需要做出改变。而在这样的时候，竞争对手正在不断地改变着，推出新产品的时候就会给其致命一击。
　　所以企业管理者应该明确自己的定位，要学会跟随市场的变化而进行适应性的调整。避免安于现状给企业带来的危害，如今站在各自领域顶端的各大企业也都在不断变化着。诺基亚面对安卓手机的竞争选择了和微软合作，虽然最后手机业务还是被微软收购，但是至少让这个曾经辉煌的手机帝国以另一种方式重新站了起来。
　　摩托罗拉公司成立于1928年。作为一家老牌通信巨头，摩托罗拉在通信业的地位毋庸置疑，它一直引导时代的进步，从发明了无线电应答器，到全球第一款商用手机、第一款gsm数字手机、第一款双向式寻呼机、第一款智能手机，全球第一个无线路由器，以及参加著名的铱星计划等等。但是这个帝国衰落得非常迅速，原因就是摩托罗拉后期的变化不足。
　　当时美国的很多无线运营商都说他们不需要3g，于是摩托罗拉听从了他们的意见，没有发展3g。但是很快3g开始全球盛行。摩托罗拉的razr手机的推出获得了巨大成功，该手机运用了多项创新理念，比如金属外壳等等。但是摩托罗拉似乎走到这里就止步了，一直翻来覆去地推出同类的机型，导致消费者选择了诺基亚或者三星更新潮、更吸引人的手机。最后摩托罗拉将自己在手机业务里的“老大”地位让给了诺基亚，摩托罗拉移动终端事业部甚至在2009年全年亏损11亿美元。2011年，谷歌宣布以每股40美元的现金收购摩托罗拉，总价约125亿美元。
　　企业要学会在市场中不断求新求变，但是不要做市场竞争的跟随者，每一个管理者都应当结合自身需求与市场竞争来改变自己，要学会培养自己战略性的眼光，正确地看待整个市场的竞争。要做到提前变化和良性改变，要预料到市场未来的发展提前做出应对，并且还要在变化之时不丢自己产品的核心文化和理念，这样才能让企业在不断变化的商界中保持着稳定而有效的发展。
 



第84章 用创新去拥抱变化


　　马云在一次演讲中说：“淘宝网在昨天、今天和明天的发展中，必须永远秉承开拓创新，敢为天下先的精神！在市场变化的浪潮中我们走别人不敢走或没人敢走的路，因为我们年轻，还因为我们知道自己在创造中国电子商务的历史！”
　　在金融危机的形势下阿里巴巴在实施战略变革的同时，正是通过一系列商业模式创新，通过“乌云计划”、“狂风计划”和“春雷计划”一系列行之有效的举措，解决金融危机导致的中国4200万家中小企业面临的订单减少、库存积压、资金链断裂、生产停滞等问题，帮助中小企业和创业者们“过冬”。
　　马云曾经在一次公司内部讲话中说：“创新这个词大家很熟悉了，全世界全中国都在讲创新。但是创新到底是什么？你创新了吗？你做完以后，人家说，哇！你好创新。但是创新是做完以后才发现的事情吗？你在做的时候知道在创新吗？其实创新是寻求变化的一条路。创造变化、拥抱变化是我自己的理想。我个人理解这么多年来阿里巴巴最独特的一点就是拥抱变化。人，特别是既得利益者一定是害怕变化的。其次，很多人只是在适应变化。而阿里巴巴这个词比较过分，叫‘拥抱变化’。”
　　“拥抱变化”是一种境界，是一种创新。拥抱变化是在不断地创造变化。变化有的时候是为变而变，但更多的时候你要比别人先闻到气味不对。这个就属于创造变化，为了躲开想像中的灾难，为了抓住想像中的机会，你要不断地去调整。所以“拥抱变化”其中一个很重要的点，大家要去理解，就是这个变化绝对不是不好的变化，而是说你对灾难的预测，对好趋势的预测。
　　如今这个社会信息泛滥，各种商业产品层出不穷，无时无刻不充满着竞争与挑战，一些企业看不到未来发展的方向就会在毫不留神之间被其他企业所超越，原因就是在不断变化的消费者的喜好中没有更新鲜的产品来吸引他们的目光，所以要解决的办法也只有一个，那就是创新。
　　创新也就是所谓的“别人没想到，你想到了并做了出来”。现在的商业竞争太过激烈，而且常常处于风雨变幻之中，优势和劣势转换得非常快，企业只有创新才能一直走在商业最前端。比如企业的产品不断地推出着让消费者惊喜又实用的功能或者体验，那么一定会引起大批的消费者购买。钻冷门，钻空档，经营新产品，越新越好，越独越好，这是做生意的最大智慧。这样的企业没有不成功的道理。
　　相反，中国有很多山寨企业，尤其以做山寨手机为主的企业，当别的知名手机厂商推出一款手机之后，它们照着手机的样子自己做出来，然后低价卖给消费者。殊不知这种“照葫芦画瓢”的做法是不会让一个企业长久的。因为一直模仿别人的外表就一直跟在别人后面，也就没有自己的创新，别人什么样自己就什么样，只以低价来获取一时的消费者。在市场的巨大变动下，名牌手机越来越便宜，这样的企业自然也就生存不下去。
　　创新对于企业来说就像是一种更加强大、更加有活力的生命力，在潮起潮落变化无端的商界中，创新就显得尤为重要，它会为企业延续生命力，会为企业带来发展壮大的资本。
　　李开复创立的创新工场是一家致力于早期阶段投资，并提供全方位创业培育的投资机构。简单地说就是寻找有价值的创意和想法，然后组织一个团队，成立公司，将之转化为现实可行的商业模式。
　　李开复搭建的是一个全方位的创业平台，旨在培育创新人才和新一代高科技企业。创新工场通过针对早期创业者需求的资金、商业、技术、市场、人力等等提供一系列服务，帮助早期阶段的创业公司顺利启动和快速成长，同时帮助创业者开创出一批最有市场价值和商业潜力的产品。
　　有一次李开复在移动互联网创新大会上致辞说：“大概四年前在我做创新工场之前很多外媒跟我聊中国企业创新，他们唯一的问题就是说，你们都不创新，你们只在山寨。最近这三个月我接受了多次国际媒体的采访，他们主要的问题已经不再是提山寨了，而是：在移动互联网方面你们怎么这么牛？这就是创新的力量，对于业界很多其他的创新创业公司来说，我们都在创造奇迹，我们的年轻人利用了这个巨大的市场，非常低的创业成本，还有很好的vc的环境和投资在今天非常快速地成长。”
　　企业家一定要明白创新对于企业的重要性，犹如船不可无桨。创新是一个企业竞争与发展的灵魂，创新是一种改变，是一种向更好、更先进的方向的改变。学会拥抱变化，让变化变成一种企业发展的契机正是企业家应该做的。
 



第85章 危机也是转机


　　在创业或者管理企业过程中难免就会遇到不同程度的危机，这些危机有的是源于强大的竞争对手，或者是国家的经济调控等等，在遇到危机的时候往往会给企业造成销量萎靡、士气低沉，在这个时候如果不加以调整的话企业就会陷入一蹶不振的境地。
　　但是危机也可能是企业的一种转机，马云在这方面是一个高手，就像他常常打太极拳一样，非常善于优劣势之间的转换，将坏的转变成好的。
　　2007年，就在人们开始热议如何应对下一轮经济危机的时候，阿里巴巴却宣布了一项3000万美元的大规模海外推广计划。此次全球推广计划规模空前，覆盖广泛，3000万美元的总投入是往年的3到5倍，所选渠道包括全球知名的10余个商业网站和20多个国家的本土知名网站，以及20余个国家当地关注度最高的电视媒体、平面媒体等。
　　正如1999年诺贝尔经济学奖得主、欧元之父蒙代尔教授说的：“如果美国经济衰退，恰恰可能使美国人转而加大对中国基础品的消费。”
　　在经济危机的大环境下，电子商务将有效帮助企业和商家降低成本和扩大营收，电子商务同时符合了“开源节流”的要求，必将在未来大行其道。阿里巴巴显然意识到了这一点，所以才更加大在电子商务领域的投入和布局，等待迎接下一个互联网的春天。
　　因此，阿里巴巴进行大规模的海外宣传推广，正是恰逢其时，让更多美欧国家等海外进口商知道，通过阿里巴巴电子商务平台，可以以更低的交易成本高效地与“中国制造”企业达成交易，为美欧等国家居民和企业提供大量物廉价美的产品和设备。而中国的出口企业也将在阿里巴巴大规模的海外推广中获益，降低出口成本，渡过目前的全球经济危机。
　　危机之所以有巨大的杀伤力，重要的原因就在于突发性。在企业爆发危机时，企业自身利益的相关者——不论是客户、企业员工，还是股东、合作伙伴，他们都会在第一时间感受到冲击。这种情况下，企业危机的处理者能否在第一时间内，掌握所有关于危机的信息就至关重要。这对判断危机的性质，采取哪种措施都具有参考价值。但在采取补救措施之前，要尽快将掌握的信息如实地公布出去，这是永远都不会错的决定。
　　很多时候危机与转机之间仅一线之隔，因此如何化劣势为优势，且顺势而上，在竞争的洪流中非常难以掌控，倘若危机到来时不能做适当的处理，那么你很可能再也无“机”可转。应该说，企业家首先要有一个将危机变成转机的认识，不要危机一来就人人自危，甚至有些人抱着一种鸵鸟心态，把头一埋，不管外面发生什么事，自己只管逃避。然而，这样做的最终结果大家可想而知。
　　首先要正确处理危机。不同的危机有不同的处理方式，“经验”并不能起太大的作用。企业家在处理为公司“保命”的事情上，要学会分析危机的产生原因以及将会产生多大的影响，这些都能影响到是否能找到转机。并且在处理危机中要有战略眼光，不能过分地缩减公司的开支和低价抛售以来“保命”，要为企业的未来做考虑。
　　按照市场需求，调整利润结构是可以的，如果是实体店，借这个机会可以推出一些价格实惠的特价产品，这样也能吸引更多的中端消费群体，取得更多、更长远的利益。
　　其次就是在危机中找到改变的契机。在企业遭到危机之时，企业家经过短暂应急将企业稳定下来，就要观察是仅仅自己遭遇了危机还是整个行业都遭遇了危机。如果是整个行业，企业家就要分析危机产生的原因，搞清楚是大家哪里做得不够好，然后率先改善。也就是说，在危机中不退反进，转而做其他更完善的相关项目。
　　在这一过程中不断地扩充自己的实力，趁着大家都在危机中手忙脚乱之时，自己找到一条顺畅的道路先行一步，等到别的企业反应过来，你已经走出了很远。
　　还有要利用这个机会加大内部建设，加强团队的素质培训，强化售后服务质量体系，以此赢取更多的口碑和品牌美誉度。
　　危机中人们更需要可以信赖的产品，而你的产品质量与服务都超过别人，消费者自然就会选择你。这也是一种将危机变成转机的一种方法。有时候危机的出现并不是什么坏事，只要企业家能够勇敢地面对现实，强健机体、激扬活力，便能化危机为转机，以争取到更大、更好的发展空间。
 


第86章 客户第一，员工第二，股东第三


　　在阿里巴巴公司的大厅里，挂着一幅别致的关系表，它的最上面是客户，然后是直接面对客户的员工，再往后才是股东、ceo、cfo等领导人。马云认为，客户第一，客户是衣食父母，他说：“只有客户第一了，我们才有钱赚，因为客户是给钱的呀！”
　　在一次研讨会上，马云发表演讲时说：“要做一个优秀的企业，我们再回到基本点，回到客户，回到员工，回到我们整个股东，在整个公司的治理过程中，我是坚信客户第一、员工第二、股东第三。我跟欧洲的，或者美国的整个流派，我不是今天这么说，十年以来，假如说阿里巴巴有一个原因我们活下来的其中一个理由，就是我们坚持客户第一、员工第二、股东第三，不管任何时候。其实我们很多上市企业基本上在上市之前都是坚持的，因为客户给我们钱，因为员工创造了价值，因为股东信任我们。但是上了市以后，往往会颠过来说股东第一。假如股东第一，你就会压力变大，因为股东不了解你的企业，90%的股东不知道你在干什么，他们是从财务报表看你。你必须要知道你自己干什么。所以，所有的创业者必须上了市以后，自己仍就是普普通通的创业者，坚信服务好你的客户，坚信让你的员工成长，坚信对你的股东尊重。我认为股东第三不是对股东看不起，而是在分配资源的过程中，把股东放在第三位，是对股东资源的决策。但是，对股东必须透明，只要你透明，讲实话，讲清楚，我相信会得到，因为你做好了客户，做好了员工，股东利益一定能得到保障。”
　　在阿里巴巴内部，发生过这样一件事：阿里巴巴有一个业务员，为了做一个山东一线城市的房地产商的生意，他向客户许诺说，阿里巴巴能把他的房子卖到全世界，以此为诱饵，他顺利做成了这位客户的生意。然而，尽管它给阿里巴巴带来了6位数的收入，但阿里巴巴仍然把钱退给客户，并对员工进行了处理。
　　事后，阿里巴巴b2b总裁卫哲解释说：“为什么说把客户利益放在第一位？如果按照股东的利益，这个钱该收。但是，按照客户利益第一的原则，阿里巴巴这样做就是在欺骗客户！阿里巴巴根本就无法把房子卖到全世界。这显然是业务员夸大了阿里巴巴的能力。”
　　如今，阿里巴巴的员工已经达到2000多名，马云说：“我们不能保证每个员工都能够把客户利益放在第一位，但是我们训练的时候就是必须要这样。”
　　马云为什么会倡导“客户第一，员工第二，股东第三”的经营理念？原因就在于只有客户给钱，员工才能收得到钱；只有员工把钱收回来，股东才能赚得到钱。有些企业家总喜欢别人都围着自己转，但是，把自己放在第一位，不理会客户的利益，这是不会产生经济效益的。所以创业者千万别把顺序颠倒了。好的企业一定是以客户为中心，以市场为导向的。创业者背后的老板是客户，只有把客户服务好，创业才可能取得成功。
　　可是，道理虽然是这么说，事实上，多数创业者却不是这样看问题的。他们认为我是老板，员工就得听我的。他们以自我为中心，以盈利为导向。从来不考虑客户的感受，不了解市场的需求，盲目地决策和行动。这样的企业在竞争激烈的商战中，绝不会支撑得太久。
　　或许员工从你手上拿工资，会乖乖地听你的。但是客户不会听你的，你无法满足他们的需要，他们干吗还会在你这里给你送钱？如果客户不给你送钱，那么谁给老板发工资呢？老板没有收入，他又拿什么发工资啊？发不出工资，员工又怎么会听你的？如此这样循环下来，企业就只有死路一条了。
　　所以一家企业能不能做好，关键在于老板是否重视他的客户，员工，是否能服务好客户。为了让企业正常发展，一定要尽量本着“一切为客户”的宗旨来为客户服务，并且客户、员工，然后才是股东的顺序一定不能颠倒。
　　客户就相当于企业赖以生存的基石，因为企业的产品只有客户或者说消费者认可才能销售出去，而员工是一个企业的基本构成部分，素质高有认同感的员工做起事情来往往能事半功倍。
　　为了企业的长久发展一定要坚持这个基本原则，只有这样企业才能不本末倒置，更长久地走下去。
 



第87章 客户要的不是服务，而是体验


　　马云说：“淘宝网的主业决不该放在与对手的竞争上，而是把眼睛盯在提升客户体验上。”
　　如今的消费者对于产品的要求已经从“你能为我服务什么”变成了“你能让我体验到什么”，这也就是所谓的“体验经济”的到来。这种“体验经济”是基于生活水平的提高、产品层出不穷而产生的，越来越多的客户开始提出产品是否能给人带来耳目一新或者方便快捷、隐私度高等等一系列充满着“个性”的要求。
　　这一点对于想要发展壮大的企业来说非常重要，把握得当就会为企业带来差异化战略，从而走在别人的前面。
　　2010年，马云在第二届中国地方与行业网站高峰论坛与现场与会者做了互动问答。马云表示：“做公司都要问一个问题——客户要什么？客户要的不是服务，而是体验。每个人都要问自己，我为用户创造了什么样的价值，这样价值才是最大的。”马云还提醒所有想做大的站长们：“客户要的不是服务而是体验，我们做大平台的，很难做到什么？很难做到细、做到具体的更加细致的服务。”
　　amdocs公司是世界著名软件和服务提供商，被美国《商业周刊》评为全球成长最快的一百家高科技公司之一。2003年，amdocs公司发布了一份全球客户体验问卷调查报告，结果显示无论是企业还是个人消费者，在选择电信提供商时均更看重客户体验质量而非服务成本。调查涉及美国和英国超过一万名个人消费者和400家企业，内容主要针对与其电信提供商的互动关系。amdocs首席市场营销官迈克尔·马修斯指出：“客户体验报告证明，降价不是提高客户满意度的关键。”
　　客户体验是一种纯主观在用户使用产品过程中建立起来的感受。良好的客户体验能让客户对产品的满意度大大增加，从而对产品形成依赖感和认可感，这就是客户体验的好处。尤其是互联网行业，网站是否简单明了并且美观、内容是否新颖互动率高、甚至注册是否容易这些都能影响到客户体验。客户一旦用得不舒服就会选择其他的品牌。
　　如今越来越多企业开始注重客户体验的重要性。良好的客户体验能让消费者感觉到一种受到了重视的满足感，同时也能感受到你的企业做产品时的专注细致。假如你的产品中有一点其他人都没有的小细节设计，能更好地方便消费者，当消费者使用这个设计的时候就能感受到你的产品优于他人的魅力。
　　以风靡全球的星巴克咖啡为例，星巴克的成功在于：在消费者需求的重心由产品转向服务，再由服务转向体验的时代，星巴克成功地创立了一种以创造“星巴克体验”为特点的“咖啡宗教”。星巴克的价值主张之一便是：星巴克出售的不是咖啡，而是人们对咖啡的体验。
　　沃尔沃汽车品牌之所以能赢得众多客户的喜爱，正是因为其管理者不仅始终都能将“顾客体验”放在管理的第一位，而且还为客户在瑞典的哥德堡总部设定了专门的品牌体验中心，以便参观者能够全面地进行品牌体验，深入了解沃尔沃核心价值观。
　　沃尔沃汽车品牌体验中心拥有一个体验展厅和各种完善的会议设备，配备有两个固定讲解员和一个登记管理员。体验中心对从事与安全和环保议题相关的专家、记者、公共组织、公司以及学校开放。体验中心让参观者能亲身体验世界上最先进的安全保障技术。同时，体验中心也提供一些测试项目，包括测试参观者驾驶中应对各种干扰的能力等等。
　　参观者将能目睹到被撞毁的汽车残骸，也能了解到沃尔沃为提升所有道路使用者的安全保障而做出的各种巨大努力。另外，体验中心的环境展示将让参观者了解到不同燃料在自然循环中对环境的不同影响。参观者还能了解到沃尔沃在环保减排领域所取得的巨大成就。而且参观者还可以测试其驾驶方式是否属于环境友好型，以便获知到许多关于如何降低油耗的小技巧。
　　产品生产或者设计出来就是为了消费者服务的，但是不能设计出来帮助消费者走路就只能帮他走路，还要让消费者舒舒服服地走路，并爱上走路。只有用良好的客户体验抓住客户的心，才会给企业带来更大的利润。
 



第88章 客户大多是“懒人”


　　阿里巴巴的企业文化中，有非常重要的一条就是，要让员工相信“客户都是懒人”。为什么这么说呢？当然，马云自有他的道理。就拿他自己来说，他用电脑只会收发邮件，浏览网页，不会看vcd，不会使用繁琐的网络工具。他相信，大多数客户也像他一样，不喜欢看说明书，也不希望别人告诉自己怎么用。于是马云就做了一年的质量管理员，就是技术人员写的任何程序马云都要试试看，如果马云发现不会用，就赶紧扔了。马云说：“麻烦的事要留给自己，让客户只要打开网站，点击就行了。”
　　在阿里巴巴并购雅虎中国之初，为了把阿里巴巴的企业文化用最快捷的方式传递给原雅虎的员工，马云召开了一次和他们的正式见面会。
　　在这次会议上，马云向所有员工抛出了“大多数客户都是懒人”的理论，并为之做了翔实的论述。而且后来，马云在这次会议上生动的讲话，在网络上广为流传。
　　为了让员工们认同自己的观点，也是为了继续宣扬快乐的精神，马云开始在古今中外寻找更有说服力的例子。于是他在见面会上不失幽默地说：“比尔·盖茨是这个世界上最富有的人，他上学时懒得读书，他就退学了。他当了个程序员，又因为懒得记那些复杂的dos命令，于是，他就编了个图形的界面程序，叫什么来着？于是，全世界的电脑都长着相同的脸，而他也成了世界首富。可口可乐是世界上最值钱的商业品牌，但它的老板实在太懒了，弄点儿糖精加上凉水，装瓶就卖。于是全世界有人的地方，大家都在喝那种像血一样的液体。尽管中国的茶文化历史悠久，巴西的咖啡香味浓郁。麦当劳，世界上最厉害的餐饮企业，可它的老板也是懒得出奇，因为懒得学习法国大餐的精美，于是弄两片破面包夹块牛肉就卖，结果全世界都能看到那个m的标志。必胜客是全球最大的比萨专卖连锁企业，它的老板更懒，因为懒得把馅饼的馅装进去，就直接撒在发面饼上边就卖，结果大家管那叫pizza。”
　　马云的幽默让大家发笑，但谁都知道马云的目的不仅仅是要逗大家一笑。很快，马云就把话题转移到了工作上来。马云说：“回到我们的工作中，看看你公司里每天最早来最晚走、一天像发条一样忙个不停的人，他是不是工资最低的？那个每天游手好闲、没事就发呆的家伙，是不是工资最高？据说还有不少公司的股票呢！我以上所举的例子，只是想说明一个问题，这个世界实际上是靠懒人来支撑的。世界如此精彩都是被懒人所赐。现在你应该知道你不成功的主要原因了吧！”
　　马云的意思其实是他希望不要把产品留下一堆的问题推给客户，这里的“懒”其实是挑剔，客户用产品都会货比三家，他们会用自己最简单的对比方式，也就是哪个更方便自己来衡量是否使用一个产品。
　　比如当客户拿不定主意，需要你推荐的时候，你可以尽可能多地推荐符合他的要求的东西。在阿里巴巴网站，多款的链接会同时列出给他，而且可以在每个链接后附上推荐的理由和质量保证的单据。
　　这其实是一种以客户为本的经营原则。因为客户“懒”所以企业的产品就要面面俱到，把每一个细节做好，而且还要方便快捷，一切的出发点都是从客户的角度考虑问题，站在客户的角度来设计产品能让产品更加贴近生活，更好地为客户服务。如果企业是一副高高在上的样子，是做不出来让客户满意的产品的，久而久之也就会失去市场份额。
　　这同样也是一种注重客户体验的原则。客户体验在商业竞争中占据着非常重要的地位，假如两家推出同样的产品，一个非常注重客户的使用舒适感，也就是以客户体验为第一位，那么毫无疑问这家企业会胜出。因为客户是希望在你这里买到产品然后享受到最好最完善的服务的，如果做不到这些可能就会让客户心里产生不被重视的感觉，从而失去市场。
　　精明的企业会在产品上做得越来越方便客户，同时细节功能越做越完善，甚至连客户都没想到的都被想到，并加入了进去，客户想用什么、想找什么、想干什么随时都能使用，这才是如今产品设计的趋势。比如hao123网站为什么受到大家的欢迎？原因就在于它把众多网站集合在了一起，并且分门别类，省去了大家输入域名的时间。
　　在马云看来，企业家要把东西做简单了，可以让客户拿起来就会用，非常方便、简洁，这样不仅让客户节约了琢磨它怎么用的时间，还会给客户营造一个使用的好心情。
 



第89章 免费的目的是培养客户


　　无论任何行业，免费与收费之争从未停止过，现实中各个网站的注册是免费的，一些咨询下载是免费的，对于马云来说淘宝的免费策略也从未改变。免费的目的很简单，不过是为了吸引人气，培养客户。做生意，人气最重要。有长远眼光的企业家，前期宁愿赔钱，也要积累人气。
　　马云在创立淘宝网之初，就向外界宣布：“淘宝三年内不准备赢利。”此语一出，顿时一片哗然。每个商家都知道，对于一个企业来说没有赢利就没有出路。尤其在互联网这样一个硝烟弥漫的商场上，企业家们纷纷寻找赢利空间和赢利模式，可马云为什么偏要反其道而行之呢？
　　当然，马云的这种做法自有他的道理，在阿里巴巴，前面三年都是免费的，在淘宝网也一样，当然这是阿里的战略战术，也是一个品牌的树立过程。马云认为，中国个人网上交易还处于起步阶段，只有实行全面免费的策略，才能培养出更多的“网购客户”。
　　淘宝的免费一下子将客户从ebay易趣拉了过来，调查显示，当时在易趣网上开店的许多商家，同时在淘宝也拥有自己的店铺，甚至有很多已经关掉了自己在易趣的店铺。
　　但是当时外界对淘宝网赢利能力仍有诸多怀疑和揣测，马云的回答是：“我们觉得真正大规模收费的时间还没有到，目前个人电子商务网站采用的收取交易费等方式未必适合中国的国情；当然，另一方面，我们有足够的底气也有充足的信心，按照阿里巴巴目前的赢利能力以及现金储备，完全可以再造3个类似于淘宝网的网站，而且阿里巴巴在收费之前，也经历了3年的免费阶段。我们知道花钱和烧钱的区别，我们也知道费尽心机去赚小钱与将来水到渠成规模赢利之间的选择。”
　　马云说：“免费的目的不是为了杀对手，免费的目的是培养客户、了解客户，培养真正的市场机制。”在淘宝成为国内电子商务网站的“大哥”的时候，马云完全可以宣布收费，但是马云没有这么做，没有人规定他不能收费，只是马云觉得时机未到，马云曾经说过，“当所有人都离不开的你产品的时候，就是你收费赚大钱的时候。”
　　用免费或者低价来吸引客户是许多新生企业常用的做法。阿里巴巴和网易分别推出了“来往”和“易信”，借以对抗强大的腾讯的“微信”。因为此类软件非常耗费手机流量，所以它们都不约而同地采用了提供免费流量的方式来吸引客户。阿里巴巴宣布从2013年11月起，在手机上使用其旗下手机淘宝、来往、聚划算、天猫、支付宝等客户端的用户将可以申领阿里巴巴赠送的每月2g的定向免费流量包。马云在日前把来往对抗微信比喻成蚂蚁搬大象，“总要试试看”。
　　企业创立初期，产品得不到认可或者是已经有了同类产品的行业巨头占据了市场，在这个时候产品优秀却没有人认可就需要适当采取免费策略，客户会在免费的“诱惑”下尝试使用你的产品。当客户发现了你的产品里的优点也就是向外推广之时，于是就会有越来越多的客户用你的产品，这样才会有更多的利润。
　　2010年，在各大保险公司打出优惠套餐活动以吸引客户关注的同时，安邦保险也向大众推出了免费洗车的活动。据安邦保险相关负责人介绍，无论是否在该公司投保的车主，均可在丽岛汽车美容店享受免费洗车服务。
　　以前保险公司主要靠“价格战”吸引客户，车主在购买商业车险时最低可享受6折优惠。自2009年以来，各大保险公司已经开始纷纷实行行业自律，将车险折扣统一至最低8折。而2010年除有些保险公司开展“vip客户送洗车卡”、“万元车险一日赔付”外，安邦保险带头开展了免费洗车活动，以及为车主代驾等增值服务，以吸引潜在客户。
　　对于保险公司这类吸引客户的方法，业内人士指出，“以前的价格战是恶性竞争。保险公司从价格战到服务战，是扭亏的必然之举。”而根据中国汽车工业协会的数据显示，截止到2010年4月，我国汽车产销同比分别增长35%和34%。
　　如今，逛街和上网是许多人最喜欢的两种休闲方式，不少商家就对客户展开了免费的wifi服务。当逛街逛累了时，找一家提供wifi免费上网的店铺蹭个网、喝点饮料已经成为了不少顾客的不二选择。这样的措施为商家带来了源源不断的人气。
　　免费策略看上去不赚钱，甚至还有可能在短时间内亏损，就有很多的企业家算不过这笔账，但其实免费只是一种策略，赚钱的多少在于人气的多少，免费就是为了吸引人气。腾讯qq一直是免费业务，但是现在年营业额达上百亿元，原因就在于它的高人气，从而带动了增值服务，比如qq会员等等一系列的可选择充值服务，还有别的商家在腾讯投下的巨额广告费用，这都让腾讯赚得盆满钵满。
　　企业在免费策略的选择上一定不能为了免费而故意免费，导致企业收支失衡，用免费培养潜在的客户才是本质。
 



第90章 60%的客户都是为竞争对手准备的


　　2005年10月20日，淘宝宣布将继续免费3年，此言一出，业界反响激烈。淘宝在2003年7月成立开始，依靠“免费起家”的淘宝继续扛起免费的大旗，以此争夺更多的客户。但是马云知道客户越来越多并不意味着是多好的事情，因为客户不会一直停留在一家企业上，尤其是现今电子商务网站的竞争越来越激烈，用免费吸引到了客户之后，还要有手段来留住客户。
　　时任淘宝网总经理孙彤宇说：“你以为你的客户对你很忠实吗？事实上你的60%的客户都是为竞争对手准备的。”马云和阿里巴巴并没有因为占据了巨大的市场份额而掉以轻心，马云认为竞争对手的大部分客户很容易向淘宝转移，但是淘宝的大部分客户也很容易就被竞争对手挖走。所以不能轻视和放弃能够挽留客户的一切手段，实际上也就是要竭力争取竞争对手的客户。
　　孙彤宇还说，“只有淘宝的附加价值不断提高，用户转过来才是有意义的。免费不应该是客户转移到淘宝的主要原因，所以即便我们免费，服务也要做得比收费更好。”
　　免费是淘宝网切入市场的利器。但是，马云也知道，对于成熟的客户来说，这不是根本手段，只有淘宝网的附加价值不断提高，用户转过来才具有意义。
　　通过调查，马云发现很多用户知道网上购物的优点，但他们担心网络支付的安全性。于是，为了最大程度地避免欺诈行为的发生，淘宝在中国第一个推出了确保网络交易安全的产品——支付宝，通过跟国内主要银行以及相关部门的合作，买家将货款打入淘宝网提供的第三方账户，确认收到货物之后再将货款支付给卖家。
　　这项措施大受卖家与买家的欢迎，因为淘宝在基于免费的基础上又给予了客户极大的安全和方便。对于马云来说，想要留住客户这些细节是一定要做到并且以后还会继续做的。
　　商界管理大师托马斯·达文波特曾说：“在激烈竞争中，价格战并不总是有效的手段。”很多企业都会用免费来吸引客户，但是当竞争者越来越多的时候，大家都在免费，那么一味地免费就会让客户流失，因为客户无时无刻不想体验更好的服务。所以企业不应该止于免费这一条路，应该在客户体验、产品质量、服务态度上多下功夫，争取在免费的基础上还要比别的企业做得更好，这样才能真正留住客户，给企业带来长久的利润。
　　消费者就像是一个善变的孩子，总是喜欢用自己的判断和周围人的影响来选择产品，这就意味着很可能今天你的企业的商品非常受欢迎，第二天就变成别的企业的商品受欢迎，这是再正常不过的事。企业家要有这样的心理准备和危机感，随时做着客户大量流失的打算，以更好地调整企业的战略。
　　当当网和卓越网都是国内顶尖的电子商务网站，并且都主打图书、影视等等行业，双方的竞争非常激烈。根据当当和卓越的内部统计，两个网站每年热销的5000种产品，90%以上是一样的。当当网ceo李国庆感到很头疼，他说：“在畅销书上，绝对是当仁不让的竞争。我们有专门的机制和专门的部门，天天比着，一块钱都不敢差。不争不行，这占我销售额的40%。”
　　由此可见，同类产品之间的竞争稍一疏忽就会有客户转投他家的情况，无论任何企业流失了客户就相当于致命一击，所以重视客户的保有率是最重要的。
　　任何一家企业都不能掉以轻心，也不能认为自己的产品又便宜质量又好，客户就会源源不断地增加。客户永远都有自己的选择权，他们会凭着自己的喜好选择产品。所以对于企业来说，把产品做好才是重中之重，不能用一时之间的吸引眼球的东西来增长人气而产品的质量始终上不去，这样是没办法留住客户的，而你积攒的客户也就会变成竞争对手的客户。
　　商业竞争的本质就是争夺客户，然后留住客户，所以企业要时刻保持产品的优质和客户的良好体验，否则很容易就为竞争对手培养了60%的客户。
 


第91章 即便利润下跌，也要坚持“客户第一”的原则


　　在商业界有这样一种现象：一般来说，在数量庞大的高层管理人群中，那些以业务员或者做营销出身的人起家的，其企业的成功的几率往往非常大。这是什么原因造成的呢？原因就是因为他们有着非常浓厚的客户意识，他们在客户身边摸爬滚打非常明白客户的需求，并且会站在客户的角度看问题。这样的企业往往能让客户喜爱，因为客户就是喜欢被“呵护”、被“照顾”的感觉。
　　2009年第一季度，阿里巴巴营收为8.066亿元，与上年的6.801亿元相比，增长了18.6%；但是净利润为2.534亿元，比上年同期的3.007亿元下滑了15.7%。
　　面对企业利润的下降，马云强调，阿里巴巴一直以来把客户放在最重要的位置，中小企业是全球经济的重要组成部分，在当下经济环境的冬天下，阿里巴巴最重要的任务是要帮助中小企业生存下去和更好发展，在过去一年多的时间里，阿里巴巴把利润的一部分投资在客户身上。马云透露，投资客户的项目包括对客户服务的大量投入，推出“出口通”产品以及加大对欧美以及全球市场的推广投入等。
　　同时，为了在经济危机中让员工稳定军心，更好地为客户服务，阿里巴巴还加大了对员工的投入，包括增加薪资、红利和提高销售佣金，以及对员工培训的投入；同时在技术上，阿里巴巴加大了对于技术的投入，力争让b2b平台更加强大和有效，为阿里巴巴未来发展做好准备。
　　喊口号式的“坚持客户第一”已经成为了很多商家的广告宣传，到底何为真正的“客户第一”呢？马云告诉你：哪怕是企业利润下跌，也把客户的利益放在第一位，这才是真正的“客户第一”。
　　做企业自然是要盈利的，但是，管理者们从创业的最初就应该明白一点，你的企业的生存与否直接取决于客户。很多企业是以“客户第一”起家的，用最好的产品来回馈客户，然后迅速地发展壮大，但是往往就会在这样的时候出问题。当一家企业做大之后就会出现很多同类模仿者，这些模仿者会用更加低价甚至免费的手段来抢占你的客户，这个时候企业就应该考虑是不是也要降低自己产品的质量从而降价然后与之竞争，还是市场被抢占一部分利润下降而不降质量呢？
　　这是巨大的利益诱惑，很多企业选择了放弃“客户第一”的原则，开始做一些低劣的产品。这样在短时间内虽然能大量地增长企业的利润，但是此做法会导致企业流失自己的客户，因为客户在你的产品里找不到被尊重的感觉，企业就会面临产品无人认可的局面，这就是“竭泽而渔”的做法。
　　2008年年底，由于原材料降价和全球金融危机的影响，许多快餐店都纷纷暗中提高价格。但是麦当劳却不改初衷，依旧坚守“客户第一”的原则，将降价进行到底。
　　在麦当劳举办的一场新品推介会上，麦当劳宣布从2009年1月1日起将正式启动“红运麦当劳”新品促销活动，并且伴随汉堡推出的新品还有红草莓特饮和红豆派。麦当劳推出的这两款新品口味将根据中国顾客的喜好而定，就连包装也采用了喜庆的红色，寓意中国式的红红火火和红运当头。
　　当时，麦当劳认真研究了中国市场的消费情况，并尊重顾客的消费要求，将其目标消费群体定位在了中低端消费者。此外，麦当劳为了加大此次新年促销力度，推出100%送红包的活动，凡顾客购买10元的早餐组合或大、中号的超值套餐，均可获得一张兑奖卡。
　　同时，麦当劳在重庆、四川及郑州、西安市场位于主要商圈的餐厅还请来了中国传统的财神爷，为整点光临的顾客送上好运红包。而此次赠送红包金额就超过亿元。
　　其实坚持“客户第一”是每一个企业都应该有的原则，成功的企业能在市场不好、销售萎靡的时候依旧考虑客户的感受，甚至赔钱都要让客户用自己的产品时感到开心，好处就在于这样更能留住客户的心。每个企业的一举一动都会被客户看在眼里，并且都有自己的评判，当一个企业一心一意坚持为客户好的时候，客户往往会用自己的行动来回馈企业的坚持，那就是消费者们一传十、十传百的良好口碑。




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